煙草在線專稿　　香煙好賣的店，莫過于座落于車站、菜市場等繁華地段的店。我的店位于偏僻的農村，當初由于地理位置差，香煙一天最多也就能賣個半條十包的。慘淡的經營局面倒逼著當時的我，不得不動腦筋、尋良方、求突破。經過一段時間的不懈努力和探索，我終于掌握了一些屢試不爽的兜售經驗，徹底破解了香煙賣不出的難題，繼而進入全區卷煙銷售排名五十強。

　　借勢陳列　沾光銷售

　　合理的商品陳列，具有展示商品、刺激銷售、方便購買、美化購物環境等多種重要作用。在當前所有的陳列技術中，“借勢陳列”是最具銷售力的。何為借勢陳列？就是在陳列時通過借時機、借心理及搭便車等手段，來獲取顧客的注意，從而增加產品銷售力的陳列方法。

　　我的卷煙陳列方法，除了像大家一樣將香煙集中陳列在煙柜展示，讓顧客便于挑選外。這樣不僅烘托提升了“喜柜”喜慶、吉祥的主題，還會輕而易舉地引導購買喜事、喜宴用品的顧客，就地購買婚嫁喜慶用煙。當然，搭配一定是有講究的，搭配后要有相得益彰的襯托效果，我們還要注意用不同的元素，去對應不同的主題。

　　“借勢銷售”最大的特點就是可以鎖定目標消費者，將他們有潛在需要的香煙，通過他們正在購買的商品去貼近他們，并能積極地吸引住他們，從而讓他們產生購買的目的。

　　以獎代惠　放線釣魚

　　每個顧客天生都有一顆趨利的心，要想讓他們心甘情愿地掏錢購買我們的商品，我們就必須得懂得“讓利給惠”去滿足他們。為了籠絡消費者，我們不少店主肯定都搞過降價、打折的促銷活動，這種方法毋庸置疑肯定對提升人氣有幫助，但美中不足的是，難有進一步的升值空間。

　　為了牢牢拴住顧客，引導他們到本店來二次消費。前幾天，有個顧客說老爺子要過生日，到我店里購買了10箱某品牌的白酒。我按照廠方指導價銷售給他的基礎上，每箱白酒另外獎勵他2包新品香煙。顧客拿了獎勵很高興，回去后的第二天，又折回來買了8條。他是這樣對我說的：本來他打算在家門口的小店，買10條其它牌子的香煙辦生日宴用的，但你們超市送了兩條煙不能浪費啊，干脆就再買8條，回去將那兩條獎勵品利用起來。

　　“以獎代惠”關鍵的地方，是一定要讓消費者看到切切實實的實惠。比如別的商家銷售這種白酒，最低優惠價是60元一瓶，但我減去獎品香煙的價錢，消費者算賬后發現只有57元一瓶或者更低。（其實，即使消費者看到我比別人便宜3塊多錢，我也不比別人少賺錢，因為我那香煙是按零售價計算的）。此外，值得注意的還有：作為獎品的香煙，口感要好、包裝要美觀，且要對應消費者所辦之事的主題。我一般是選擇包裝新穎、有特點的新品煙，因為新品煙讓人有新鮮感、容易接受。對我們經營者而言，又不僅利潤高，而且一般情況下其它店里貨源少、甚至沒有。這樣不僅價格沒有可比性，顧客到其他店選擇的余地也不會太多。

　　套餐搭售　皆大歡喜　

　　因為同行競爭的緣故，現在消費者購物的隨機性比較大，通常是這家買一點、那一家再買一點，還要再走走看看、作一些對比。因此，我們要盡可能地在消費者有購物欲望時，以購買越多、讓利越多的宗旨，一次性地向客戶推薦“優惠套餐”，減少他去競爭對手店里的消費機會，從而提高我們的營業額和利潤。

　　每次逢年過節，我都會弄兩個比較常規、暢銷的“121套餐”，即一條煙+兩瓶酒+一包煙、一箱牛奶+兩條煙+一包煙。需要說明的是，這些套餐的定價只是前面的1+2之和，后面的“1”實際上是套餐讓利而贈送的部分。這個贈送的部分，一般都是我們店里的滯銷、不太好賣的一包香煙，如果店里實在沒有這類滯銷的香煙，我則會將其換成一些換季商品或臨界期商品。因為這樣做了，所以我店里從來沒有因滯銷而霉變損失的卷煙。除此之外，我們超市還針對左鄰右舍的紅白喜事，常年推有酒和煙的批發套餐，只要誰家有宴請消費，來我家買酒再買煙，我都會視他們購物的多與少，而給予相應的套餐優惠價。

　　套餐的合理使用，不僅能讓顧客購買更多的商品，還可以帶動我們想要推銷的其它一些品牌的銷售。當然，最好套餐活動不要停留在口頭宣傳上，要在最顯眼的地方張貼宣傳海報，告訴消費者我們的套餐內容，讓想買的看到，讓不想買的也看到，使他們產生潛意識印象、提高消費欲望。因為今天買的更好，今天不想買的，明天未必不想買。