煙草在線專稿　　開店搞經營，做的是生意，搞的是服務，贏利當然是必不可少的一環。這幾年，經濟環境、社會環境在不斷變化，我們零售店也發生了很大的變化。“貨不停留利自來”，這么多年，我們零售客戶在賣煙收入方面有那些變化呢？我們請來幾位有經營經驗和閱歷的零售客戶，看看他們的“盈利之變”。

　　零售客戶：汪安平

　　觀點：變化很大，越來越好

　　我家開店已經有二十多年了，從原來的“賣煙不賺錢，倒貼塑料袋”，到現在卷煙成了我店里利潤來源的重頭商品，可以說是起了翻天覆地的變化。

　　那么，是什么原因引起這么大的變化呢？原因有兩點：

　　一是貨源的“稍緊平衡”。我們剛開店時，貨源很充足，特別是一些地產煙的供應，基本上要多少就能供應多少。這也造成了市場上囤積了大量的貨源，零售同行之間亂價的現象非常嚴重。有時，雖然一個月做好十幾二十萬的卷煙生意，但卻沒賺幾個錢。但自從實行計劃供貨之后，卷煙銷售形勢慢慢好轉，我們零售客戶賣的卷煙少了，利潤卻慢慢上來了。這時，卷煙成了我們店里的重頭商品。只有貨源“稍緊平衡”，我們才能堅持零售價格，獲得合理的利潤空間。

　　二是價格“公正公開”。開始時，卷煙一直是賣不起價來，同行間競爭非常厲害，你想多賺，我就少賺，你要少賺，我就不賺。反正只要把生意搶到手，什么樣的手段都使出來了。無序的競爭，也帶來了價格上的混亂，大家雖然精疲力盡，但錢卻沒賺到。

　　價格上的亂，不僅惡化了市場環境，也惡化了零售同行之間的關系。同時，假私非煙也持續蔓延。在這種情況下，煙草公司開始了“明碼標價”。但是，開始時是“掛羊頭賣狗肉”的“明碼標價”。明著標價，暗中降價。針對這種情況，煙草公司開始從“明碼標價”向“明碼實價”過渡，這時，惡性競爭慢慢也變成了良性競爭。如今的市場，明碼實價已經到位。不到位才怪事，都計劃供貨，計劃用完就沒有了，誰不想多賺點兒，資源奇缺也造成了明碼實價工作的到位。

　　零售客戶：吳昊

　　觀點：檔次變高，品系集中

　　要說店里卷煙變化的過程，可以用由少變多，再從由多變少的轉變。90年代剛開店時，我們店里的卷煙以地產煙為主。地產煙要占到店里銷售的80%以上，省外煙幾乎清一色地集中在云南和上海產卷煙上。

　　而到了2000年左右，隨著網建日益成熟，市場越來越規范，零售終端的利潤也越來越高，賣煙也越來越輕松了，卷煙的品類也越來越豐富。那個時候，僅零售價1元/包的卷煙就有十來個規格。品系越來越多，檔次也越來越高，剛賣煙時，以無咀煙為主，這類卷煙基本上是一些經濟來源面較窄的老年群體消費，大家戲稱“老頭煙”。那時，最好賣的要屬1元/包的卷煙，毛利率大概在10%-15%之間。

　　05年以后，隨著品牌集中度越來越高，一些大家耳熟能詳的卷煙都退出了市場。在品牌度集中的同時，地產煙也呈現越來越緊張的趨勢，卷煙銷售的利潤也隨之上揚。而在這段時間，零售價1元/包以下的卷煙也退出了市場，而零售價1.5元/包的卷煙消費群體也呈現萎縮勢頭。

　　而近幾年，卷煙檔次已經到了峰值，千元檔卷煙的品系也越來越多。而這段時間，品牌減少了，品系卻越來越多。大多數的品牌已經覆蓋了從低檔到高檔的轉變。而這段時期的毛利率也非常可觀。這段時期，也是卷煙銷售的黃金時期，從大的方面來講，也是中國煙草發展的黃金時期，這時的市場更為和諧，客我關系的凝聚力也空前看好。

　　但是，從提稅順價以后，由于受到顧客消費慣性的影響，零售客戶在短時間內的卷煙銷售毛利受到很大的影響。而這這段時期，也是煙草行業和零售終端經營較為艱難的時期，好在我們工商零消多方的共同努力，目前也走出了陰霾，零售經營的獲利率也越來越高，我們賣煙的信心和積極性也越來越高了。

　　零售客戶：季豐成

　　觀點：逆境突圍，做好市場

　　隨著卷煙提稅順價以后，由于市場疊加因素的影響，卷煙銷售面臨著前所未有的困境。社會庫存較高，卷煙利潤在短時間內被攤薄，零售價格出現“回潮”現象。但近一段時間以來，卷煙市場也面臨著回暖的跡象，我們零售客戶要抓好這些有利的機會，逆境突圍，做好市場。

　　無可厚非，在我們零售店，卷煙還是跑量最快，賣得最火，利潤較為豐厚的商品之一。但提稅順價之后，有些卷煙的利潤較以前相比下滑了不少。特別是我們這些以高檔、特高檔卷煙銷售為主的煙酒店零售業態，沖擊更為明顯。比如，以前煙草公司供應價800元/條的高檔卷煙，提稅順價以后，供應價為848元/條，但我們還是按照原來零售價1000元/條銷售，賣一包，就少賺了近五元錢，而千元檔價位的卷煙全部出現了這種情況，對我們影響非常大。

　　不能否認，高端消費群體和低端消費群體他們很少在一條平行線上，有的人購買商品既是體驗，也是一種身份，他們很少隨大流，只要講究，不要將就。但是，由于我家零售店一直做高端商品，已經形成了一定的品牌效應，所以，雖然有中檔卷煙銷售，但效果并不明顯，為了把高端、中端群體區分開來，我又特意開了一個門，專門做了一個中檔卷煙的銷售區，裝修盡量做到大眾化，讓他們走不同通道進入符合自己定位的消費場所，現狀才有所改變。

　　個體消費者，只要你服務周到，情感到位，鮮有流失，特別是一些高端消費群體，他們一方面來購物，一方面也在尋找商機，這是普通零售店所不能比擬的。特別是相對清閑時，我這兒的商務休閑區會有不少企業老總，白領階層在這兒商務洽談，休閑聊天。

　　所以，零售店要想贏利，要想在銷售上實現突破，就不能僅僅盯在一個“利”字上，隨著人們生活水平的提高，消費品位也隨之提升，不能為賣貨而賣貨，要把銷售場所打造成集賣貨、休閑、商務洽談等為一體的綜合服務場所，才能贏得人心，帶來財源滾滾。

　　零售客戶：張滿

　　觀點：迎合需求，做大銷售

　　我開店已經有二十多年了，這么多年來，我家的零售店從原來的小活動板房，成為今天營業面積近七十平米的新農村超市。除了看到零售市場越來越規范外，也見證了卷煙從無咀到有咀，從低檔到高檔的變化。那時，由于保管條件有限，加之包裝過于簡單，每天高溫的幾個月，整天提心吊膽怕卷煙霉掉，不敢多進貨，有時甚至每天都到當地“煙草站”進貨。現在，卷煙包裝防霉效果好了，只要用點兒心，一個夏天下來，基本上沒啥問題。

　　要說在賣煙上印象最為深刻的心路歷程就是卷煙從難賣到好賣，又從好賣變成難賣。有的人會講，現在的形勢那么好，怎么難賣的呢。沒有哪一款商品有售賣卷煙商家能夠提供這么好的條件了——送貨上門，專業服務。我所說的難賣表現在幾個方面：

　　一是消費者要求提高了，需要經營者提供更為專業的服務。現在的零售生意沒有以前好做，商品價格透明度太高，競爭又很厲害。但由于現在卷煙變化很大，品系多了、焦油含量變化了，價格也變動了，需要商家多費口舌來做好宣傳和解釋工作。如果你要一問三不知，不僅不能讓消費者滿意，而且還會流失銷售機會。

　　二是顧客口味發生變化，消費需求呈現多樣化的趨勢。首先，是消費口味變淡了，特別是一些年輕的消費群體，他們大多煙癮不大，一些焦油含量高的卷煙反而賣得很慢，主要集中在價格定位在年輕消費者身上的卷煙；其次，個性化特征的卷煙受到追寵，細支煙在這方面表現得較為突出。這幾年隨著經濟環境收緊，大多數年輕人都回鄉創業或者就近上班，這也給農村卷煙銷售帶來很好的機會，農村小店的生意也日趨好轉。

　　三是提稅順價后，價格上的變化讓消費者難以理解。大多數消費者認為，是我們零售客戶為了多賺錢而實施的自行漲價行為。雖然有煙草公司明碼標價，但他們還是認為我們多賺錢了，特別是一些熟人，拿到煙后，還按照老價格付款，熟人熟臉，你總不能為三毛五毛，一元兩元錢和他們著急上火，畢竟售賣卷煙都是熟人生意，農村開店又靠熟人支撐著，扯破臉除了大家面子上不好看，還會影響到鄰里關系，造成消費群體的流失。

　　農村做生意有個很大的困難，如果你在價格上和顧客產生矛盾，不論商家對與錯，都會成為村民指責的對象，所以，好多情況下，只能是少賺錢，有的甚至是不賺錢。因此，在目前情況下，農村零售客戶只有盡最大限度地挖掘銷售潛力，把以往流失的資源給奪回來。特別是一些經常在集鎮上消費的顧客，這類顧客是優質資源，要盡可能做好情感聯絡，提供優質服務，把農村市場的卷煙做大、做活。