煙草在線專稿　　現代終端建設是行業基礎工作的重中之重，如何將現代終端從卷煙銷售平臺建成把握市場、引導消費、培育品牌的“前沿陣地”一直是行業不斷探討的話題。下面就現代終端建設現狀以及意見和建議進行說明。

　　受電商、微商的沖擊，本地市場的實體店停歇業大幅增加，零售終端總數下降幅度接近8%。在卷煙銷售形勢上，2016年以來面臨前所未有的沖擊，零售終端客戶在經營資金的分配上，對卷煙成本采取謹慎控制的策略，不再進行大量的備貨，也不再擴張在銷規格寬度，更不愿意投入資金進行終端硬件條件的改善。相反，在行業零售終端投入費用大幅削減的背景下，其它飲料、郵政、移動、藥企、酒業、電商等行業卻持續加強終端投入，為零售客戶提供強有力的硬件支持與廣告優惠，全面的攻占零售終端的陣地。所以，當前的零售終端現狀就是步步受限、岌岌可危。

　　一、零售終端硬件方面

　　1、受制廣告法與行業制度。對于零售終端的費用投入，行業受到多方面的制約，從而在廣告位、背柜的陳列競爭上處于明顯的劣勢。許多零售客戶甚至不愿意將背柜、廣告位用于陳列卷煙、展示卷煙，而是選擇陳列展示有償的其它商品。

　　2、新增投入硬件資金不足。零售終端客戶已經意識到當前實體經濟的發展難度，從而對終端硬件投入毫無積極性，都以觀望的姿態等待廠家的無償提供。卷煙占經營總額的比重正在下降，零售客戶已經不愿再投入更多資金在卷煙經營方面。

　　3、立柜背柜使用面積低。由于本地市場92%以上零售終端為食雜店，而且經營面積大部分都比較小，貨架基本不配置背柜，多選擇開放式。從而使得零售終端在商品陳列上，必須侵占立柜的空處，使得背柜立柜出現貨滿為患，且充斥著其它商品的情況。

　　4、信息化配置不足。擁有電腦的家庭雖然較多，但是店堂擺放電腦，并開通網絡的零售終端仍較少。加之守店者往往是店主的父母，大部分未掌握信息化工具與網絡的使用方法，也不愿意學習。

　　二、終端業態分布

　　當前本地市場有零售終端1561戶，其中食雜店1432戶，占91.7%，食雜店業態客戶普遍存在臟亂差問題，而且非常頑固。煙酒商店僅有8戶，商超僅有3戶。總體終端形象與商品布局較差，卷煙陳列面積有限。6%的示范終端，12%的標準終端數量與標準要求難以達到。

　　三、經營人員素質

　　1、信心。相較于大部分的商品，卷煙經營是零售客戶最為被動的，他們的自主權極少，更多的是被要求，而且標準要求的細化程度過高，使得零售客戶存在逆反厭煩心理。尤其在完成這嚴格的標準要求后，卷煙銷售并未出現良好的增長，毛利水平也未提高，從而極大的動搖經營信心。

　　2、能力。以當前食雜店的盈利要維系一家人的生活，幾戶完全不可能。尤其是在合法經營、不進行卷煙回收再出售的前提下。這就使得零售終端守店的人員大多為持證人的父母或者其它人員，普遍經營能力較差。

　　3、文化。隨著城市化進程的加快，越來越多的新區新店是下鄉的失業農民，而且年輕人也逃離實體零售業，轉投微商、電商。使得零售終端經營者的文化程度無法提升，尤其是中小城市。云和市場卷煙銷售大戶大多為十年老店，店主大多年過五十，在信息化應用上難以跟上時代的潮流。卷煙經營對于他們來說，更多的是講究誠實守信與貨源的組織能力。

　　針對當前的零售終端現狀，建議根據財務部門的定額預算加大零售終端費用的投入力度，從而重新搶占終端陣地。另一方面不過分強調硬件與信息化的評價，而是將重點放在經營人員的配合程度與自身素質能力的評價。也就是要真正的與零售終端建立起共贏互惠的伙伴關系，而不僅僅是完全依靠營銷人員維護的終端形象。

　　四、相應的意見和建議

　　1、針對性提高硬件設施建設。大多數現代終端是前幾年建設起來的，現在很多看起來顯得有些陳舊。筆者認為終端建設不能千篇一律，還是要按照各家店的實際情況進行，尤其是在終端建設資金投入不足的實際情況下，更要在征求客戶意見的基礎上根據自身特色開展。

　　2、突出現代終端軟件方面建設。傳統化的零售終端局限在“你給我什么煙，我就賣什么煙”，而現代化的零售終端是以提高利潤的現實利益和提升客戶類別的長遠利益為目標，不斷激發其培育重點骨干品牌的積極性和主動性。因此，提高零售客戶的經營能力是至關重要的。

　　3、有效提高營銷人員積極性。大多數客戶經營能力和意識存在較大的局限性，都需要客戶經理加以引導。然而在“干好干壞一個樣，干多干少一個樣”的大環境下，營銷人員大多缺乏工作的主動性和積極性。為此，如何通過提高營銷人員的工作積極性來帶動客戶經營卷煙的信心為實重要。

　　4、最大限度的發揮服務手冊的使用效率。增添12張記事本，一張一月，方便客戶記事。增添客戶卷煙訂貨頁。有些客戶習慣每次煙訂好后就要把錢記上去，方便自己統計金額。可設置幾張登記頁，方便客戶登記。可考慮剔除專賣人員走訪登記頁，因為專賣沒有此項要求。很多客戶根本不注重服務手冊的清潔問題，存在隨意亂扔亂放現象，時間長了，手冊臟、亂、舊、破的現象較為嚴重，一個質量較好的書套，可以延長服務手冊的使用壽命。