煙草在線專稿　　“精準銷售”，通俗地講就是鎖定有消費潛力的客戶，通過一些手段加以接觸和培養(yǎng)，從而達到其能接受我們商品的目的。也可以說是針對一些特定的消費人群，有的放矢地投其所好、精確地準備好他們所需要的東西、滿足他們的購物需求。

　　我的超市附近有一個規(guī)模不小的集團公司，當初為了把我們超市的商品打進去，我就是采用了“精準銷售”這一營銷策略。先通過朋友的朋友牽線，和該集團董事長混了個臉熟。然后了解到，該集團公司喜歡消費什么樣的煙、消費什么樣的酒，什么渠道進的貨、以及購買這些東西的具體價格和主要經辦人是誰。當我們掌握了這些有價值的信息情報后，一方面就按圖索驥做好樣品的備貨準備，另一方面再針對各個環(huán)節(jié)進行攻關突破。最后我們終于以較前者稍優(yōu)惠的價格，敲開了集團公司的大門，成功成為他們的指定采購單位。

　　當我們如愿和其履行第一筆業(yè)務時，董事長曾詼諧地調侃說：“燈高照遠不照近啊！想不到家門口的小超市，竟然也有這么多我們需要的東西，況且價格還比外面更公道。其實，買你們的東西我們樂意！家門口的東西，不僅隨叫隨到地方便，萬一商品有什么瑕疵，我和你們較量也方便。”這個典型“精準銷售”的例子，雖然花去了我不少精力，但與每年數(shù)以萬計的利潤回報相比，還是值得和令人欣慰的。

　　“精準銷售”顧名思義，就是不但要有準確的銷售對象，還要有征服對象的精準手段和精準“武器”。“南京（硬九五）”香煙，是江蘇中煙的高端產品，平時一個月只能賣個四至五條，在中秋節(jié)前后，銷售量竟然突飛猛進超過了100條。

　　如此驕人的成績，究其原因不外乎我平時注重市場的調研和精準預測。我們蘇中沿江地區(qū)私營經濟發(fā)達，在傳統(tǒng)的饋贈禮送的中秋節(jié)，這些私營企業(yè)大、小老板的禮尚往來和應酬，還是比較注重和奢求用高檔煙酒來裝面子和撐場子的。所以我就根據(jù)周邊企業(yè)老板的經濟狀況和購買能力，再參照2015年同期的銷售情況綜合分析后，精確預算出2016年的需求趨勢和數(shù)量，并充分備足了貨源。當中秋節(jié)來臨的時候，別人無貨可供，而我卻貨源充足、一枝獨秀。由于我精準把握住了機會，不僅在“南京（硬九五）”香煙身上，賺了個盆盈缽滿，還順手就勢拉抬了其它名酒、名茶的銷量。

　　“精準銷售”說穿了就是有目的地織網和捕捉有消費潛力的客戶。我們零售戶每天都會面對形形色色、各種各樣的人，無論從心態(tài)、心理、心境，還是從他們的言談舉止中，判斷他們是不是我們“精準銷售”所希望找到的那個人，真的不是一件多么容易的事。但只要我們具備一點洞察能力和恰到好處的精準助銷手段，也并不是高不可攀。

　　記得有一年春節(jié)前，我們超市進來了一位老大爺，他在牛奶地堆那里挑選了老半天，只見他拿起了這種牛奶又放下，再拿起另一種牛奶再放下，最后一件也沒買搖搖頭悻悻地準備離開。見此情景，我走過去十分禮貌地詢問后得知：老大爺?shù)膬鹤釉诳h城開了一個大公司，因為年底業(yè)務忙，抽不開身回家置辦年貨，就指定了幾樣東西，讓其父親在家門口的超市購買。可老大爺見我們超市，沒有他兒子指定的那個牌子的牛奶，他想拿其它品牌的牛奶，又怕兒子回來不滿意。所以，猶豫再三還是放棄了購買，準備再到其他超市去看看。當時要是其他營業(yè)員在場，肯定會蠱惑老人，說我們家的牛奶比他兒子點名要的那牛奶要好得多，勸其購買。但我沒有，因為我看到了老人身上有一股潛在的購物資源，我要將其作為精準營銷的對象，要努力去發(fā)展和培養(yǎng)我和他之間的關系和感情。于是，我先表示對他如此大的年齡出來購物的不易表示關切，繼而得知他姓趙，我就以他和我母親是本家為由，就直接稱呼其舅了。再后來，我就把“舅舅”的采購清單拿過來，特地從其它地方調來他所需要的牛奶，連同貨單上從我超市購得的一些其它商品，用車子直接送到他家里。幾經交往后不言而喻，他家兒子的公司，雖然遠在三十多公里開外的縣城，但他卻成了我們超市一個舍近求遠的大客戶。

　　“精準銷售”是一個新名詞。它是我們傳統(tǒng)的店商，面對虎視眈眈的同行、攻城擄地的電商，而倒逼出來的一種營銷新模式。在內憂外患面前，傳統(tǒng)的那種坐在柜臺內守株待兔、張網待魚的經營手段，確實已不再適應快速發(fā)展的新形勢、新經濟。有的放矢“精準銷售”的出現(xiàn)，不僅為我們鎖定住了固定的潛力客戶，也少了幾份因盲目進貨，而產生賣不掉的積壓庫存，或者因沒有明確銷路不敢貿然進貨，臨場又無貨可賣的尷尬。當然，“精準銷售”的對象也不是一旦抓住，他就一成不變永遠是你的目標。因為他不是一個靜態(tài)的數(shù)據(jù)或一張不動的圖片，而是一個受思想、受環(huán)境左右的人，任何生活形態(tài)和生活方式的改變，都會影響他的去與留。因此，精準銷售格局中的老客戶，絕對不能少的就是跟蹤服務。