煙草在線專稿　　我叫徐傳高，是來自江蘇省漣水縣高溝鎮的一位零售客戶。2016年對我來說，既是充實而忙碌的一年，又是收獲經驗與教訓并存的一年。這一年對我來說，痛并快樂著。

　　經驗：多頭并舉，做好轉型升級

　　這一年，結算采取了多元化。我這兒的零售群體基本上以年輕消費者為主，這類群體在貨款結算上喜歡來點“新花樣”，微信、支付寶、余額寶等五花八門，如果你還采取收現金的方式，就可能把生意拒之于門外。

　　對于咱這個已經“奔五”的人來講，這些東西是新生事物，但為了生意，咱們也得從頭學起。今年，我購買了智能手機，玩起了新潮。智能手機可以說是移動的辦公用具，貨款結算、網上查詢非?？旖?#xff0c;打個車都很方便，“移動”不僅改變了生活，也改變了我們做生意的模式。所以，我們要做到老，學到老，與時俱進才能不被市場淘汰。

　　這一年，卷煙消費更趨理性。高檔煙市場的消費由火爆轉為平穩；自吸煙的市場由平穩逐漸升溫。商務用煙市場萎縮，喜慶用煙檔次不斷提升。

　　受“八項規定”和反腐風暴的影響，高檔煙的市場占有率在不斷下降，在去年的基礎上下降了近三分之一；和高檔煙銷售截然相反，自吸煙的銷售量增長迅速，并且銷售結構也有所提升，零售價在20-30元/包的卷煙漸成主流。同時，喜慶用煙也逐漸向高檔煙靠攏，零售價50元/包以上的成為首選，這也和消費者生活水平提高息息相關。

　　這一年，服務更加到位。今年的市場競爭尤其激烈，這也和社會購買力下滑關系很大，許多店家關門歇業，但對零售業來講，這種嚴酷的競爭環境，既是挑戰，也是機遇。需要我們花費更多的心思和精力投入到經營中。為了提升自己的競爭力，服務更到位，我購置了電動三輪車，采取汽車和三輪車送貨“兩條腿走路”的辦法，以前一些無法送達的鄉村偏僻之地，現在也能直送到門。為了給顧客提供一個良好的休閑和購物環境，今年，我在賣場還專門開僻了體驗區，一方面可以方便新產品的體驗，一方面還能給顧客提供休閑交流的場所，一舉多得。

　　教訓：以變應變，不能墨守成規

　　人生無坦途，總會面臨著困境和曲折。做生意也一樣，有成功就會有失敗，面臨成功不驕傲，面對失敗不氣餒，才能撥開云霧見晴天。

　　這一年，保守經營讓我吃了大虧。沒有哪一年，比今年的細支煙賣得還紅火的，但年初時我并沒有意識到細支煙會成為一種潮流和趨勢。而是按照自己的經驗行事，自認為做的基本上是老顧客和回頭客的生意，他們消費喜好都擺在我心里。但錯就錯在經驗上，我家主要的消費群體是年輕人，這類群體善于接受新事物，對某一品牌的消費忠誠度較低，一旦有新款推出，他們就會有“嘗鮮”的興趣。我家沒有“鮮”讓他們“嘗”，當然就會另覓他處了。開始我以為只是正常的銷售下滑，但趨勢卻越來越明顯，直到客戶經理上門幫我“把脈”，我才知道了“病根”，好在客戶經理開出了“良方”，及時進行銷售策略的調整，才讓我恢復“元氣”。所以說，有經驗是好事，但僅憑經驗可能會吃大虧。

　　這一年，定位不準讓我嘗到苦果。商海有句話叫“女人和小孩子的錢最好賺”。由于今年生意比較難做，于是，我就把銷售的重心轉移到化妝品這個相對冷門的品類上來，想減輕競爭壓力。但由于超市里以前只銷售一些大眾化的洗化用品，化妝品的銷售對我來說是“滿瓶不響，半瓶咣當”，只有深入其中才知道“水有多深”。由于化妝品更新換代很快，加之我無暇有太多精力投入其中，又沒有專業的人來做維護、搞推銷，造成了貨品的大量積壓，讓我鎩羽而歸，趕緊收手，到現在為止，家里還有幾萬塊錢的存貨。不管是什么錢，不懂行，真不是那么好賺的。雖說變則通，不變則壅，但“生行莫入”對我們零售經營還有很好的借鑒和警示作用。

　　心得：抓好機遇，實現逆境突圍

　　俗話說“機遇無處不在”，當機遇來臨時，我們及時出手、敢于出手，才能把商機牢抓手中，反之要失之交臂，后悔莫及。

　　這一年，卷煙銷售實現了新突破。2016年，卷煙銷售實現了企穩回升，銷售量和去年相比，上升了10%以上，在壓力山大的情況下，也算是交上了一份相對滿意的答卷。并且，今年的庫存卷煙和去年同期相比，下降比較明顯，庫存也更加科學、合理。今年卷煙銷售呈現了“兩大特點”，即中檔煙“沖浪”高低檔卷煙“退潮”的現象，這也是卷煙消費市場理性回歸的重要標志。低檔煙銷售量下降，說明消費水平提高，受整個社會風氣和控煙影響高檔煙下滑也在情理之中。

　　在今年卷煙銷售大環境下，做好消費群體的精準定位，對搞好銷售不可小覷。同時，我們不要忘記能給今年卷煙銷售錦上添花的細支卷煙，就目前銷售形勢來講，細支煙銷售的前景非常廣闊，要把培育的重心轉移該品類上來，我家今年細支煙的銷量要占到整個銷售的三成左右，讓我多賺了近兩萬，可以說是功不可沒。

　　這一年，信息收集越來越重要。2016年的市場和往年相比，變化速度加快，如不及時分析總結，機遇亦會隨之溜走。這就要我們不僅要學會觀察、分析，還要多方面地收集信息，拓寬信息渠道，找準市場流行風向，才能把生意做大。

　　這一年，雖有遺憾，但也算是交上了一份較為滿意的答卷；這一年，“干”是基礎、“謀”在當頭、“實”字為先，有許多成功的經驗需要總結，也有失敗的教訓讓我們吸取，更有不少的機遇要我們搶抓在手。只要大家共同努力，危中尋機、逆境突圍，一定能夠在新的起點上實現新的跨越發展。