煙草在線專稿　　日升月落，斗轉(zhuǎn)星移，轉(zhuǎn)眼間已走到了2016年底。對于廣大零售經(jīng)營者來講，2016年注定是不平凡的一年。在宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)加大的大環(huán)境下，零售經(jīng)營出現(xiàn)了前所未有的“拐點(diǎn)”：消費(fèi)需求疲軟乏力、銷量結(jié)構(gòu)增幅緩慢、市場開拓步履艱難、資金周轉(zhuǎn)頗有壓力……在充滿困難與困惑的一年里，我們在卷煙銷售中遇到了哪些問題？是否達(dá)到了年初預(yù)期？在余下不到一個月的時間里，我們又該如何發(fā)力，采取哪些措施做好最后沖刺，努力實(shí)現(xiàn)完美收官呢？

　　零售商戶：鄭曉紅

　　觀點(diǎn)：抓住“三個市場”　擴(kuò)大卷煙銷量

　　2016年的市場銷售形勢的確不容樂觀。年初，我計(jì)劃全年卷煙銷售目標(biāo)為1萬條，但目前卻完成了70%，余下的任務(wù)量還是很大的。經(jīng)營利潤方面，由于我的店鋪位于市區(qū)繁華地帶，卷煙消費(fèi)檔次較高，所以利潤指標(biāo)不是太擔(dān)心。卷煙銷量之所以出現(xiàn)下降，原因有兩點(diǎn)：一是市區(qū)商業(yè)街附近的幾個工程建設(shè)項(xiàng)目，因資金問題在“五一”勞動節(jié)前就停止了建設(shè)，流動人口減少，消費(fèi)團(tuán)體流失；二是因?yàn)楫?dāng)?shù)厥敲夯ぎa(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，隨著煤礦企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)下滑，其產(chǎn)業(yè)鏈上的多家企業(yè)和公司面臨關(guān)停，導(dǎo)致原有的10多家團(tuán)購客戶目前只剩下了4家，訂單量大幅減少。

　　針對下一步的卷煙銷售，我要抓住年前有限的時間，努力在擴(kuò)量上拼上一把。具體來說，就是要抓住“三個市場”：

　　第一，抓住婚慶市場。年終年尾婚慶活動較多。最近，我已與周邊的幾家婚紗影樓、婚慶禮儀公司負(fù)責(zé)人見了面，并在他們的店內(nèi)設(shè)置了專門的“婚慶用煙展示柜”，屆時還將推出“新婚大喜，雙喜臨門”抽獎活動。凡在店鋪消費(fèi)卷煙的新人都可參與抽獎，獎品為888元的婚紗攝影一套或司儀服務(wù)優(yōu)惠券一張，以此來刺激消費(fèi)，擴(kuò)大銷量。

　　第二，抓住農(nóng)村市場。主要是與周邊各村組的紅白理事會、酒席上門承辦方合作，讓他們幫助聯(lián)系業(yè)務(wù)，推介品牌。

　　第三是抓住“外需”市場。前幾天我有個在外地做工程承包的朋友回來，在店內(nèi)喝酒時我給他推薦了一款新出的“黃金葉（軟黃金）”，沒想到他一抽就喜歡上了。由于他所在的地區(qū)沒有這款卷煙，所以他讓我每周給他郵寄2條。也就是這件事，讓我有了擴(kuò)大“外需”市場的想法。這不，我已和好多在外地工作的同學(xué)、朋友聯(lián)系上，他們也讓我郵寄這款煙。當(dāng)然，我是嚴(yán)格按照規(guī)定操作的，每次郵寄絕不會超過2條。

　　零售商戶：張建福

　　觀點(diǎn)：做好“三個到位”　提升銷售結(jié)構(gòu)

　　說到?jīng)_刺年度目標(biāo)，我覺得我應(yīng)該在優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)結(jié)上下點(diǎn)功夫。從目前來看，我年初制定的銷量目標(biāo)基本完成。雖然量上去了，但結(jié)構(gòu)卻很低，卷煙毛利率不足10%，比以往下降了近4個百分點(diǎn)，這直接影響到了店鋪的利潤。之所以會出現(xiàn)這種情況，主要是周邊的煤礦效益不好，職工收入降低，以前礦工職工都抽20元左右價位的煙，但今年有70%的職工都抽10元價位的。同時，今年其他行業(yè)的生意也都很難做，大家感覺到錢難賺了，所以都有意地降低了消費(fèi)檔次。可以說，目前我店鋪的10元價位的卷煙最為暢銷，最多每天銷量可達(dá)到80條以上。

　　當(dāng)然，除了市場因素之外，我感覺自身在品牌推介、品牌培育方面也有一定欠缺。比如：平時消費(fèi)者購買卷煙，我很少給主動為他們推薦，消費(fèi)者要什么就給什么，沒有刻意地通過優(yōu)化品牌來提升結(jié)構(gòu)，究其原因主要是自己在困境面前信心不足、辦法不多。因此，在今年最后一個多月的時間里，我要圍繞“三個到位”把銷售結(jié)構(gòu)提升上去，以此來增加店鋪的經(jīng)營效益。

　　首先，品牌推介要到位。要切實(shí)增強(qiáng)經(jīng)營信心，積極主動地做好品牌推介工作，特別是針對新上市的中高檔品牌，一方面要通過上柜展示、口碑宣傳、現(xiàn)場品吸等來提高品牌認(rèn)知，擴(kuò)大品牌影響；另一方面要有意識、有針對性地向顧客推介毛利高、利潤大的知名品牌，努力培養(yǎng)一批高端消費(fèi)群體，以此來提升銷售結(jié)構(gòu)，增加經(jīng)營收入。

　　其次，顧客細(xì)分要到位。對現(xiàn)有的目標(biāo)客戶群進(jìn)行細(xì)分，把20元價位以上消費(fèi)者作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行培養(yǎng)維護(hù)，定期對他們進(jìn)行跟蹤回訪，通過維護(hù)顧客關(guān)系，增加顧客忠誠，促進(jìn)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級優(yōu)化。

　　其三，品牌置換要到位。由于今年銷售形勢不好，平時經(jīng)營中遇到品牌斷貨，我?guī)缀醪粫フ彝瑱n次、同價位的卷煙進(jìn)行替代，以至于影響了銷售結(jié)構(gòu)和經(jīng)營效益的提升。所以，下步我要積極主動做好品牌置換這項(xiàng)工作，在緊俏品牌斷貨時及時篩選同檔次、同價位的卷煙來進(jìn)行置換，整合現(xiàn)有品牌資源，拓寬品牌組合寬度，力爭做到結(jié)構(gòu)不下滑、效益不下降。

　　零售商戶：戴文生

　　觀點(diǎn)：把握“三大商機(jī)”　增加經(jīng)營效益

　　卷煙銷售與所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境很有關(guān)系。整體來看，今年以來市場一直處于疲軟，消費(fèi)乏力，主要還是因?yàn)楫?dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)效益下滑的緣故。年初，我給自己定下了“雙八”目標(biāo)，也就是銷量8000條，利潤8萬元，目前看來完成這個目標(biāo)大有難度。說實(shí)在的，這個目標(biāo)擱在以前我半年內(nèi)就可完成。去年經(jīng)濟(jì)不好的時候，我每天還能銷售60條左右，但今年最高記錄只有30條，一般情況下都在20條以下。當(dāng)然，我覺得這個困難也是暫時的。這不，聽說最近煤炭形勢有了好轉(zhuǎn)，煤價上升幅度很大。如果當(dāng)?shù)氐倪@個支柱產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，那么我們的卷煙零售經(jīng)營將會迎來新的春天。

　　雖然說已經(jīng)接近年尾，市場仍是這個狀態(tài)，但我覺得我們有必要再努把力，拼一次、沖一下，畢竟年底的商機(jī)還是很多的。

　　第一，把握人口流動的商機(jī)。當(dāng)前已進(jìn)入年終時分，此時，一些工程項(xiàng)目開始加快工期、追趕進(jìn)度，特別是一些時間非常緊的建設(shè)項(xiàng)目會臨時增派大量人手。同時，隨著氣溫越來越低，尤其是進(jìn)入冰凍期后，所有工程項(xiàng)目都將停止建設(shè)，而此時又有大量的務(wù)工人員開始返鄉(xiāng)。人口的頻繁流動必將會給卷煙銷售帶來商機(jī)。對此，我們要切實(shí)加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)，加大對卷煙等商品的推介宣傳力度，并積極主動去了解他們對卷煙等商品的需求檔次，進(jìn)而有針對性做好經(jīng)營銷售。

　　第二，把握大型活動商機(jī)。每年底都是各行各業(yè)”開花結(jié)果“時候，此時有的企事業(yè)單位特別是大型廠礦企業(yè)會開展一些諸如商品博覽會、投資洽談會、交易會、報告會、慶典等活動，還有政府部門組織的群眾性文體娛樂活動以及當(dāng)?shù)氐奈幕?jié)、藝術(shù)節(jié)等，這些都是難得的卷煙銷售機(jī)會。我們要善于收集這方面的信息，加強(qiáng)與活動承辦方的溝通聯(lián)系，及早謀劃，爭取主動，努力贏得合作的機(jī)會。

　　第三，抓住政策利好商機(jī)。前些日子當(dāng)?shù)厣虅?wù)部門專門印發(fā)了關(guān)于發(fā)展電子商務(wù)和物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的有關(guān)文件，鼓勵大型產(chǎn)業(yè)和個體企業(yè)運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展業(yè)務(wù)、開拓市場，并在資金、技術(shù)等方面給予一定的政策扶持。這對于我們零售客戶來講是一個很大的利好消息。下步我要抓住年底市場消費(fèi)的“小高潮”，運(yùn)用微信、微博等社交軟件和網(wǎng)絡(luò)營銷工具，在“互聯(lián)網(wǎng)+宣傳”、“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”、“互聯(lián)網(wǎng)+品牌”等方面進(jìn)行創(chuàng)新嘗試，爭取做到“線上線下結(jié)合、店內(nèi)店外相融”，以現(xiàn)代化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化營銷開拓消費(fèi)市場，努力實(shí)現(xiàn)店鋪經(jīng)營效益的最大化。

　　零售商戶：張雯雯

　　觀點(diǎn)：立足“三個重視”　促進(jìn)年終經(jīng)營

　　縱觀今年的卷煙銷售情況，我感覺不是十分樂觀。一方面卷煙銷量增緩，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長，年度銷量不足5000條，比我年初預(yù)計(jì)下降了近30%；另一方面效益上不去，高檔卷煙的需求越來越小，較以往相比高檔煙的銷售比重下降了4個百分點(diǎn)，而中低檔煙特別是10元左右價位的卷煙需求有所上升。之所以出現(xiàn)這樣的結(jié)果，主要還是地方經(jīng)濟(jì)萎靡、消費(fèi)乏力，特別是流動人口越來越少。前段時間，我和一個在南方從事零售經(jīng)營的親戚聊天，他說在南方城市特別是沿海發(fā)達(dá)地區(qū)并不存在這樣的情況，卷煙銷量只增不減，究其原因主要是流動人口多，消費(fèi)能力高。不管怎么說，今年的市場大環(huán)境的確為我們的卷煙銷售帶來了一些挑戰(zhàn)和困難，同時也考驗(yàn)著我們每一位零售客戶的能力和恒力。

　　說到?jīng)_刺年終經(jīng)營，我認(rèn)為盡管冬季這個時候生意越發(fā)蕭條，但元旦和春節(jié)即將到來，尤其是臨近春節(jié)，市場上的一些商機(jī)不容小覷，需要我們持續(xù)發(fā)力、堅(jiān)持不懈，用心去做好今年的收官工作。具體來說，就是要立足“三個重視”：

　　一是重視貨源購進(jìn)。今年的銷售形勢確實(shí)讓很多零售同行鬧心，大家在每次訂貨時總是猶豫不定。訂煙怕銷售不出去造成銷售包袱，不訂煙又怕錯過銷售機(jī)會。但依我看來，貨源是做好經(jīng)營的重要保障。如果我們不訂煙，卷煙品牌不夠豐富，或者在數(shù)量上不能滿足消費(fèi)者的需求，那么很有可能就會錯過銷售良機(jī)。所以臨近年終銷售旺季，我們還需要在貨源訂購多下功夫，一方面要認(rèn)真分析年終市場特別是元旦那、春節(jié)節(jié)日市場需求特點(diǎn)，另一方面要依據(jù)自身經(jīng)營實(shí)際、周邊消費(fèi)環(huán)境、年底市場需求變化等因素，科學(xué)備貨，合理庫存，以保證正常經(jīng)營，不發(fā)生斷檔斷貨而影響銷售的情況。

　　二是重視促銷活動。今年的市場形勢為客戶盈利帶來了很大影響，以至于許多零售同行都懶得去做好日常經(jīng)營管理。尤其是在利潤越來越少、錢越來越難賺的情況下，許多同行都對開展促銷活動失去了耐心和信心。但我們要記住，促銷任何時候都是提升經(jīng)營業(yè)績的主要“法寶”，越是在經(jīng)營困難的情況下，我們更應(yīng)該運(yùn)用好促銷這個“殺手锏”，以促銷活動來實(shí)現(xiàn)經(jīng)營逆轉(zhuǎn)。我們可以看到，許多大型超市的促銷活動幾乎從