煙草在線專稿　　2016年全國卷煙營銷網絡建設現場會將“提升客戶盈利，深化客我關系”作為主題，明確了今后一個時期行業營銷網建工作的努力方向，那就是要以發揮效用為關鍵，以提升客戶盈利為核心，持續深化現代卷煙零售終端建設，力爭“十三五”末全國建成100萬戶左右的現代終端，推動形成以直營終端為標桿、現代終端為支撐、普通終端為基礎的“金字塔”型零售終端體系。在“金字塔”型的零售終端體系中，現代零售終端作為整體體系的“腰身”，起著承上啟下、不可或缺的重要支撐作用。可見，建好、用好現代零售終端并發揮好其效用，事關整個“金字塔”型零售終端體系的成敗、成效和成功。那么，應當如何切實推進現代零售終端建設呢？筆者認為，關鍵是要準確把握現代零售終端建設中的“四個現代”。

　　一、要塑造現代營銷良好形象。隨著市場競爭的日趨激烈和消費升級步伐的加快，消費者更加注重消費的環境、氛圍和體驗。而消費場所環境建設作為體驗消費的重要一環，對促進消費起著越來越重要的作用。為此，現代零售終端建設要緊緊適應這一消費趨勢，努力做到“形神兼備、內外兼修、軟硬兼施”，首要的是要在外在形象上切實做到店面招牌特色鮮明、店內衛生干凈整潔、商品擺放規范有序，盡力營造一個讓消費者賞心悅目、賓至如歸、良好溫馨、親近親切、身心放松、誠信經營、安全放心、刺激消費的經營環境。這就需要我們在推進現代終端建設過程中，要針對市區、縣城、鄉鎮、集市、農村、主要交通沿線等城鄉不同區域，大、中、小商戶等不同規模，商超、煙酒店、便利店、食雜店等不同業態，本著因地制宜、突出重點、彰顯特色、便于操作的原則，制定和明確不同的現代終端建設標準、流程和內容。這樣，才能為卷煙的產品銷售、形象展示、宣傳促銷和品牌培育奠定良好的環境基礎。

　　二、要樹牢現代營銷思想理念。思想決定行動，理念引領未來。思想的守舊、觀念的落后是最大的落后。要想增加零售客戶的盈利能力，首要的是要把改變、更新和幫助客戶樹立以消費者為中心的現代經營理念作為推動現代終端建設工作的“先手棋”。要通過學習教育、理念宣傳、頭腦風暴、專題培訓、現身說法、典型引路等多種不同的形式載體和方法途徑，讓廣大終端客戶轉變和摒棄陳舊、過時、保守、落后的經營理念，更新和樹立適應當下消費趨勢和發展形勢的商品展示陳列、卷煙品牌宣傳推介、客戶消費心理把握、客我有效溝通交流等現代經營理念。思路一變天地寬。要切實通過持續持久的努力工作，逐步提升和增強客戶的現代經營理念，從而以嶄新的經營理念，走出卷煙銷售困境，由往昔的被動銷售轉變為主動營銷，拓展卷煙營銷工作的新天地。

　　三、要增強現代營銷能力水平。現代營銷的核心要義和內涵是在遵守法律、嚴格規范、誠信經營、公平競爭的前提下，以最小的投入和最低的成本，實現產出和盈利的最大化。卷煙作為一種特殊的專賣品，較之于一般普通商品，既有商品共性，又有特殊個性。要想實現卷煙盈利的最大化，關鍵是要提升客戶的現代營銷能力。這種營銷能力，主要表現為：一是掌控價格的能力。價格是市場的溫度計和信號燈。穩定堅挺的零售價格有利于保持市場秩序，穩定客戶經營毛利，防止低價惡性競爭和市場混亂。這就需要通過組織建立零售客戶自律互助小組等形式，引導客戶自我約束、相互監督、互利共贏，實現從明碼標價向明碼實價轉變。二是誠信規范的能力。要始終堅守誠信規范的理念，嚴格按照和自覺遵守煙草專賣的相關法律法規和規定要求，不經營假冒偽劣走私等違法違規卷煙，不倒買倒賣卷煙，不低價傾銷卷煙，努力為消費者提供貨真價實、物美價廉的卷煙商品，不以任何形式欺騙消費者。三是滿足需求的能力。要針對不同區域、規模和業態客戶所對應的潛在消費者，根據不同客戶的實際銷售能力，準確掌握其真實銷售數量和結構，建立完善公平公開公正的貨源采供機制和辦法，減少非市場因素影響，最大限度地供應適銷對路的貨源，實現供需的高度匹配和無縫對接，做到不斷檔、不積壓，努力解決供不應求、供過于求和供非所求的問題。四是推介品牌的能力。要對主銷品牌規格等的特點、賣點做到心中有數，能夠熟練主動地向消費者進行宣傳推介，提升品牌認知，增強消費“黏性”。五是引領消費的能力。要勤于學習、善于觀察和深入思考，能夠準確把握當前和今后一個時期的卷煙消費趨勢和消費者的心理變化情況，及早有意識、有目的地引進、上柜和培育一些適應未來消費趨勢的卷煙新品，以達到引領消費、占據主動的目的。

　　四、要掌握現代營銷方法手段。“工欲善其事，必先利其器。”方法正確，事半功倍；方法不當，事倍功半。要深化營銷創新，激發消費活力，挖掘消費潛力。要在持續做好節日市場、喜慶市場、商務市場、城市市場等傳統消費市場的同時，更加關注產業集聚區、旅游市場、在建工程項目市場、大型廠礦企業市場和農村市場等潛力市場。通過開展事件、體驗、口碑、駐店、圈層等營銷活動，引領消費需求，促進消費升級。要適應終端經營模式升級趨勢，以新技術應用為抓手，導入互聯網思維，探索提供多元化的訂貨、結算方式，滿足客戶隨時隨地訂貨、自主實時結算的需求。有條件的地方，可按照訂貨、結算一體化的思路，積極探索微信訂貨，規范訂貨行為，加快客我互動，改進用戶體驗。主動探索在零消環節引入支付寶、微信、銀聯等渠道，為消費者提供多種支付選擇。要拓展工商零消的互動方式，在政策允許的前提下，充分發揮省級卷煙營銷平臺、企業門戶網站及自媒體平臺的優勢，加快信息交換，增加互動頻次，及時關注與解決客戶經營中遇到的問題，傾聽客戶的意見建議，增強網絡“黏性”。要健全標準、個性、親情和增值“四項服務”機制，不斷優化服務項目、內容、標準與流程，平衡好服務深度與廣度的關系，實施差異化服務舉措，努力實現按需、適度和精準服務，滿足不同客戶的服務需求。要深化和金融機構的合作，擴大金融貸記卡等的使用人群，提高授信額度，緩解客戶資金壓力，降低客戶經營成本。　

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