煙草在線專稿　　眾所周知，當前由于受諸多因素影響和干擾，零售經營競爭今日白熱化程度。這不僅僅源于日益增多的零售店、超市和網店等之間的劇烈競爭，而且由于國內經濟長時間持續處于新常態，經濟低迷，增速過慢，導致消費市場疲軟，從而影響到零售經營的正常運行。因此，當前情況下如何有效地做好生意，這對零售戶來說是疑問更是挑戰，應該是一個值得所有零售戶深思的問題，也是一個值得全面深入探討的課題。然而據筆者調查得知現階段情況下，有不少零售戶對零售經營認識摸清，形勢判斷不準，行情分析不清，從而導致自己的經營不溫不火，甚至還有倒退趨勢還，有的甚至被逼無奈關門了事。說實話，零售經營本身就是一門技術活兒，不僅需要一定經濟實力，更重要的需要一定智慧與策略，需要經驗和技巧。其實搞活零售經營，提升銷售業績的方法非常多，不少零售戶都做過總結介紹。今天在這里，筆者想談一個觀點，那就是零售戶要學會指導顧客消費。

　　一、為什么要指導顧客消費？

　　所謂指導顧客消費，就是零售戶針對顧客所想、所需以及猶豫之時，給與他們適當的建議，引導他們合理購物消費。指導顧客消費，其實就是零售戶掌握消費主動權，掌握消費營銷權，讓顧客圍繞自己轉。當前情況下，零售戶正確地指導顧客消費，從而助推自己的生意，不僅重要而且必要。為什么這么說，原因多方面的，具體有以下幾點：

　　首先是因為現代社會發展迅速，商品更新換代快，而對于一些顧客而言，他們并不可能第一時間都能了解，掌握。有許多商品的性能、食品的特點、新品卷煙的品質等等，顧客都不可能及時知曉所以需要零售戶給予恰當的指導。

　　再者在有的地方，由于青壯年大部分都在外面忙碌，而留守的則是一些年齡偏大的老大爺、老大娘或者是兒童諸多，這些顧客在消費時對有一定的盲目性，疑惑性，也需要零售戶給予恰當及時的引導和指導，如果零售戶能恰當好處地把握引導顧客的時機、方法，那么完全可以打開銷售被動局面，對于助推自己的生意大有好處。

　　另外，就是一些零售戶店內商品豐富多樣，琳瑯滿目，有的盡管陳列規范、優美；但是給一些初次進店的顧客還是有一種眼花繚亂的感覺。一些顧客可能一時半會根本無法找到自己的所需要的商品在哪兒，有的會顯得不耐煩，煩躁不安。此時此刻也需要零售戶恰當好處的指導，一方面顧客盡快找到所需商品，購買到自己心儀產品，消去顧客的焦慮、不快，增強其舒心和愉悅感。

　　二、如何指導顧客消費呢？

　　既然零售戶指導顧客消費不僅重要而且必要，那么在實際中零售戶如何指導顧客消費呢？指導是需要有一定技巧的，有一定方法的，而盲目的指導不僅達不到效益效果，有時可能還會適得其反，引起負面反應。因此，零售戶在指導顧客消費時一定要注意方法科學，注意策略合理，注意分寸適當。具體來說可以按照以下的幾種情況分類指導。

　　第一按顧客分類指導。所謂那顧客分類指導，就是指那種不同顧客的年齡、性別、愛好以及個性特征等分類指導。這樣靈活地因人而異，效果往往非常好。我們指導，顧客千千萬萬，需求萬萬千千，在指導他們消費時，零售戶不能圖省事，統一模式，統一標準，這樣既單調乏味，又不適會用。

　　零售戶周為康：我在平時經營中，特別注意尊重顧客的合理訴求。注意按照顧客的年齡、性別以及個性特點去有的放矢地指導他們消費。有的顧客愛面子，有的顧客愛挑三揀四，有的斤斤計較，還有的落落大方等等。總之，我通過觀察總結顧客臉色表情，通過分析他們的言語，對顧客做快速的判斷，準確把握其心理，然后有針對地指導他們消費。比方說在卷煙銷售中，對于愛面子的，落落大方的顧客，盡量指導他們購物高檔的，有一定品味的品牌。而對那些斤斤計較，挑三揀四的干脆讓他們消費低檔、實惠的，必要時還給點小贈品，讓他們嘗到甜頭，從而穩定他們，甚至促使一些人成為回頭客。多年來，我特別重視按照顧客的進行分類指導，效果明顯，贏得了許多顧客的贊賞。

　　第二按商品分類指導。按商品分類指導顧客消費也是零售戶指導顧客的一種重要方式。這就要求零售戶平時在商品陳列時，就必須做好分類擺放、明碼標價、方便指導。這樣能快速、方便地指導顧客從中選購合適商品。

　　零售戶林金枝說：我從事零售經營20多年來了，20多年來來一直非常注重商品陳列工作。以卷煙經營為例，我從開始經營的時候起，就定做了卷煙專柜，期間還曾經換過幾次，現在的煙柜很漂亮大氣。我每次進購卷煙之后，都會經過精心地思考設計一番，然后展現出優美的卷煙陳列方式。一旦有顧客進店，方便他們選購，同時也方便我向顧客比較介紹，引導顧客消費。對于其它商品亦然，這樣地做好顯得條理清楚，我自己也能快速準確地找到相關商品，無疑對于提升銷售效率非常重要。

　　第三按需求分類指導。所謂按需要分類指導，就是指零售戶依據顧客的訴求以及實際需求進行合適的指導，以幫助顧客合理消費。俗話說：“眾味難調”。針對不同顧客特點，需要零售戶具有良好的耐心和信心。作為零售戶要善于傾聽不同顧客的聲音，關注他們的訴求，然后進行合理的引導。比方說有的顧客需要的是低價位產品；而有的講究的是質量非價格；還有的講究的是外部好看美觀等等。

　　按照顧客需求分類指導消費，這需要零售戶具有一定的顧客心理學知識，要善于察言觀色，要善于揣摩其心理，做到想顧客所想，急顧客所急，憂顧客所憂，樂顧客所樂。只有這樣才能做到懂得顧客，知曉顧客，從而更好地引導顧客，服務顧客。

　　三、指導顧客消費注意啥。

　　毋庸置疑，當前零售戶指導顧客消費對于助推生意是非常重要而且必要的。零售戶指導顧客消費還應該注意什么呢？其實這個問題也需要零售戶認真思考，因為把握不好往往指導消費不僅沒有效果，反而會引起誤解、甚至產生負面作用。那么零售戶指導顧客消費應該注意啥呢？筆者認為應該注意以下幾點：

　　一要把握好時機。零售戶指導顧客消費，一定要把握指導時機。不是任何時候都能強行指導的。最好是趁顧客開心之時，猶豫之時，或是疑惑之時，零售戶給予恰當點撥激發，那么就會很好地激發顧客的購買興趣和欲望。

　　二要把握好尺度。零售戶還必須把握好指導的尺度。指導零售戶進行消費時，零售戶要如實客觀介紹，適當用激情語言、火熱的語氣，撩撥顧客激情，激發他們產生購買欲望。但切忌過多的浮夸，虛假宣傳，否則就有忽悠、欺騙嫌疑。

　　三要把握好對象。零售戶在對顧客做好指導消費時，還必須把握好對象。因為說實話有的顧客根本無需指導，他們是帶著明確目的前來購買的。而對那些本來猶猶豫豫的，目標不明的或者是根本沒有具體目標的顧客，零售戶要適當給予引導，給予恰當指導，讓他們能愉快地接受建議，以便購買到心儀的商品。

　　結語：當前零售經營壓力大，競爭激烈。對于零售戶而言具有很大的挑戰。因此，如何做好零售經營需要每一位零售戶認真思考，精心謀劃，特別是要指導好客戶做好消費，引導客戶合理消費，從而有效助推生意是非常重要的。