煙草在線專稿　　時間過得真好快，一轉眼2017年春節就過去了。各行各業許多單位在正月初七已經上班，隨著返鄉人員逐步離開家鄉，外出工作，喜慶的節日氣氛也逐漸消退，慢慢地回歸昔日的平靜，恢復了往日的常態。

　　眾所周知，春節是中華民族最為傳統和喜慶的節日，全國各地家家戶戶都會舉行一些慶祝活動，如走親訪友，拜年問候；同事同學；相互聚會，共述友誼。因而消費需求異常旺盛，消費者充滿激情和熱情，特別是煙酒消費十分火爆。許多零售戶在春節前也十分賣力，紛紛開動腦子，積極尋求策略，努力做好零售經營。特別是春節期間煙酒需求量大，消費強烈，消費激情高漲，不少零售戶賣得不錯。那么春節過后，隨著節日氣氛與激情的減退，消費者日趨理智冷靜。煙酒消費有所下降，那么節后如何賣好煙呢？最近，筆者帶著這個問題和幾位零售戶進行了交流，下面請聽聽他們的說法，相信對廣大零售戶做好節后卷煙經營有很好的借鑒價值，發揮較好的啟發作用。

　　一、消化庫存，適當補充。

　　零售戶周偉建：依據自己多年的零售經營經歷，我體會到隨著春節期間消費激情的快速消退，零售經營隨即會進入一個相對平和、低迷的冷淡期，這也就是人們常說的節后“空窗期”。在這段時間內對于我們零售戶來說，必須經得住考驗，要有耐心接受節后銷售冷淡的殘酷現實。

　　對于節后如何賣煙這個話？我個人意見是零售戶重點按照“消化庫存，適當補充”八字方針進行。所謂“消化庫存”，顧名思義就是在節后零售戶要花一些時間好好的對超市、小店內卷煙進行一次清理和盤點，要摸清楚春節前進購的各類卷煙實際庫存量，要著力想辦法消化那些非暢銷、庫存量較多的品牌。要積極地抓住適當機會向熟悉的顧客，關系要好的客戶推銷；另外零售戶也可以通過自家消費、送親戚等內銷方式減少庫存量。這樣既能減少卷煙庫存積壓，防止卷煙發霉變質帶來的損失，更重要的可以盤活資金，拉動銷售。而所謂“適當補充”，就是在春節期銷售火爆，庫存較少乃至斷貨的品牌，要及時依據消費者愛好和習慣，消費量情況進行適當補充，防止適銷品牌斷貨，影響顧客消費。當然“適當補充”還必須考慮節前節后消費特點的差別，靈活把握。實際上春節前后卷煙消費有一定的差別，一般來說節前消費檔次要高一些，而節后要回歸常態化。

　　二、立足新品，刺激消費。

　　零售戶宋金鳳：我開超市算起來有15年了。對于如何搞好節后經營特別是春節后卷煙經營問題，說實話一直以來也是困擾我心中的一個結。特別是近幾年隨著國內經濟步入新常態，經濟形勢低迷對卷煙銷售帶來了較大影響。當然春節期間因為傳統習慣，煙酒消費量還是很好的，但是春節后卷煙消費量就明顯減弱了。這些年我結合超市位置特點總結出“立足新品，刺激消費”結合卷煙經營八字方針，效果還是蠻好的。

　　我開得這家超市位于鎮上核心位置，四通八達，流動人口還是非常多的。鎮上的一所初中和小學就在附近，鎮政府離這也不遠，附近還有幾家麻將室，兩家摩托車修理店，因而節后卷煙需求還是有的。其中不少中青年人喜歡品嘗卷煙新品。對于超市新品煙，我舍得花時間和精力去經營。特別注重以下幾點：第一是重視陳列，在超市顯眼位置做好新品陳列，同時自制廣告宣傳牌，以吸引顧客眼球。第二是充分利用麻將室優勢。我盡力和麻將室老板搞好關系，讓他們幫助宣傳店內卷煙，尤其是新品卷煙，十分有效。第三靈活使用促銷手段。對于新品卷煙銷售初期，關鍵是要讓顧客知曉，所以我一般都會讓進店的顧客免費品嘗，然后極力宣傳新品優勢，以此吸引顧客。實踐證明，春節后期在穩固一些常規品牌的同時，新品卷煙還是有相當好的吸引力，所以我在這方面的精力投入是非常值得的，也希望能引起其它同行的重視和關注。

　　三、借助風俗，挖掘商機。

　　零售戶蔣靜雯：我覺得如何做好春節后卷煙經營這個話題，雖然老但不過時，不僅不乏味，而且還非常沉重，具有探索、研討價值。借此機會我補充一下自己的做法，那就是“借助風俗，挖掘商機”。

　　在我們農村春節過后還有許多風俗習慣，是煙酒消費的好時機。比如初七之后至元宵期間舞龍燈，挖雜技，唱黃梅戲；還有元宵節前后舉行廟會，還有農村一些集會等等。特別是去年末今年年初，正趕上縣鄉村公路拓寬建設時期，這其中蘊含著很多消費商機，需要我主動去聯系，去挖掘。另外正月也是婚嫁的高峰期，而現代婚嫁消費檔次都有所提升，煙酒消費量大，作為零售戶一定要摸清當地這些潛在商機，要及時登門或者通過其它方式進行聯絡。實際上盡管春節后期卷煙銷量有所降低，消費需求有所減少，但商機依然存在。需要我們零售戶自己去爭取，去挖掘。

　　近些年來，我就是善于借助本地的一些風俗習慣，挖掘其中煙酒消費商機。或及時與經辦人聯系，或與相關單位負責人溝通，哪怕只有一線希望也要百分百的努力去爭取，絕不輕易放過。總體說來“借助風俗，挖掘商機”這一舉措，還是非常有效的。希望廣大零售戶朋友也要重視起來，要主動起來，相信一定會有收獲的。

　　四、適時推薦，合理營銷。

　　零售戶柳根娣：春節后一段時期有一段零售經營“空窗期”，這對于我們零售戶來說確實有點難熬。一些零售戶可能沉不住氣，顯得不耐煩；還有的零售戶顯得冷漠無所謂，于是就將心思花在吃喝玩樂方面，如看電視、打麻將、玩游戲，或者出門游玩。在思想上懈怠，在行為上放松，在態度上輕視等，認為節后是卷煙銷售冷淡期，無論自己怎么努力也無濟于事，與其花費精力倒不如精心修養，免得操心勞神。實際上這些想法和做法都是不正確的，也是消極的。

　　在我看來，其實春節后卷煙需求依然存在，商機依然有，但是零售戶必須精心觀察，認真把握，要做到“適時推薦，合理營銷”。從一個零售戶春節卷煙銷售情況如何，可以判斷這個零售戶的智慧和能力優劣，可以看出他的零售技巧咋樣。我認為零售戶要“適時推薦”，也就是要善于向那些煙民尤其是關系不錯的老煙民、重點顧客著力推薦一些低焦危害、品味純正、包裝時尚的卷煙；對于年輕的小伙子可以拔高檔次推薦合適品牌，以提升卷煙銷售質量；對一些年老顧客可以降低檔次推薦，著力銷量；對于女性顧客重點時尚方面下功夫。總之推薦時做到因人而異，因品牌而異，只有這樣才能做到極致。這些年來我就是采用這種方法，保持春節后期卷煙銷量穩定，沒有出現大落現象。

　　結語：如何做好春節后期卷煙經營是考驗零售戶的智慧和策略的重要課題，應該引起每一位卷煙經營戶的重視。這里四位零售戶的經營經驗希望能對我們有所啟發。