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“守價”和“守量”要靈活運(yùn)用

2017年02月22日 來源:煙草在線 作者:
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  煙草在線專稿  特別是近些年來,讓我們不少零售戶都感到卷煙銷售形勢趨于低迷,亞歷山大。在日趨競爭的大環(huán)境下,我們零售戶最關(guān)心的就是各種卷煙的價格問題,因?yàn)榫頍煹膬r格直接關(guān)系到我們店鋪的效益問題,自從卷煙漲價之后,有不少零售戶店里庫存卷煙較多,私自壓低卷煙的價格來拉攏顧客。作為零售商戶,我們在價格和數(shù)量之間徘徊,不知道到底該如何做是好,根據(jù)開店20年來的經(jīng)驗(yàn),我認(rèn)為“守價”和“守量”要酌情運(yùn)用,也不能過于死板而造成大量客源流失。

  我的店開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道丁字路口,自從近兩年來卷煙提稅順價之后,我店的多種卷煙都受到價格上的波動。有不少規(guī)格卷煙的利潤幾乎為零。因?yàn)橛胁簧倭闶蹜舻昀镆驔]有漲價之前庫存卷煙較多,所以沒有按照煙草公司漲價后的指導(dǎo)價格來賣煙,他們只是抓住了顧客愛占便宜的心理,私自降低卷煙的價格,也就是“守量”不“守價”,讓自己從激勵的市場環(huán)境中脫穎而出。

  作為農(nóng)村的一名零售戶,自從卷煙漲價之后,我們農(nóng)村的市場也很難維護(hù)了,讓不少零售戶很揪心,因?yàn)榫頍焹r格亂了,卷煙價格透明度高了,有不少顧客甚至對卷煙的價格高低比我們零售戶知道得還清楚。周邊大多數(shù)店里已經(jīng)開始低價銷售,而我們還抱著不哭的孩子墨守成規(guī),只有坐等關(guān)門。那么作為農(nóng)村店主,我們也得改變自己的經(jīng)營方式,那就是根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況,必要時降低卷煙的價格來帶動店里其它商品的銷售,從而爭取到更多客源。

  記得有一次,遇到一位操辦酒席的顧客,來到店里很氣派地問道:“老板,你店里的“蘇煙(五星紅杉樹)”多錢一條?”我笑著說:“大哥,195元一條。”顧客當(dāng)時一臉不悅地說:“我準(zhǔn)備接兒媳婦呢,需要的多,我問了好幾家店鋪人家其他店里整條只賣190元,你還要195,我要是感覺你店里價格合適的話,我們就在你家店里買,我們還要購買幾箱白酒和紅酒以及其它招待顧客的必需品呢?”這時候,我聽了顧客這么一說一頭霧水,“蘇煙(五星紅杉樹)”賣195也不怎么掙錢呀!因?yàn)榕l(fā)價就188.68元了,要是整條賣190的話只能賺1.32元,幾乎是零利潤了,我不是白白的給顧客忙活了嘛!但是我如果不答應(yīng)顧客190元一條的價格估計這單生意就要流失。這下該怎么辦?反正從顧客嘴巴里得知還要其它商品,心想,即便煙不掙錢,只要別的商品掙錢是一樣的。于是,我就爽快地答應(yīng)了顧客。“大哥,那190元就190元給你吧!”這時顧客才稍微有個笑臉。“老板,那好吧給我來15條“蘇煙(五星紅杉樹)”和10件瀘州老窖、5件紅提子酒。然后顧客又在我店里購買了不少干菜,糖果以及煙花鞭炮之類的商品。算一下也將近8000多元,顧客付完錢拉著貨物滿意而歸。  

  望著顧客遠(yuǎn)去的背影,我思緒萬千,是啊!作為一名零售戶,如今,大小超市“遍地開花”,在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)競爭異常激烈的大環(huán)境下,我們也不能因“守價”而讓到手的大單生意白白流失,我們要根據(jù)店鋪的實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變采取好的應(yīng)對措施,只有這樣我們才能從當(dāng)今價格混亂的市場環(huán)境中脫穎而出!不過我還是希望未來的卷煙能夠維護(hù)得像過去的那樣穩(wěn)定,作為零售戶,能不低價銷售的我們盡量按照煙草公司的指導(dǎo)價位來銷售,維護(hù)好未來卷煙市場的安定團(tuán)結(jié)是我們每一個人的責(zé)任!

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