煙草在線專稿　　在煙草行業從業十余年，跟零售戶接觸頗多，有成功的成為了大老板，也有的灰溜溜的賠本退出。奇怪的是，有的商店出兌后，換個老板就能“死灰復燃”，這讓我們不得不深入的思考一下卷煙經營之道。

　　一、科學選址

　　商店的選址非常重要，你要面對什么樣的消費群體，什么樣的交通狀況，怎樣一個地理位置，出入停車是否便利等，這在選址的時候都需要考慮。

　　在選址的技巧方面，我們不得不參考一下國外某些連鎖企業的做法。鬧市雖然房租貴，但是充足的客流很容易讓你賺回租金，而租金相對便宜的地段，客流量顯然不足，在此開店，雖說前期費用少，但是后續銷售是個問題。那些在實際中死掉的商店，無外乎是沒有客流。我曾經注意過那些連鎖的快餐企業，無不占有得天獨厚的地理位置，你不消費還有他來消費，你不路過還有他來路過。這樣造成了一個景象，我每次路過的時候，總有人在店里消費。

　　為此，我們建議在商店選址上，盡量要找一些交通便利，人流量相對較大的商鋪。畢竟大眾消費商品，不能按照“酒好不怕巷子深”的邏輯來選址經營。

　　二、合理搭配

　　不同規模結構的商店要選擇搭配不同的商品結構，剛參加工作那會就有零售戶給我講過“煙酒不分家”的道理，單一的經營卷煙，即便是品牌齊全商店必將倒閉。人們往往有這樣的習慣，買點煙順道買瓶酒或者飲料之類的東西。這樣就會起到了一種連鎖營銷反應，大型商場超市的促銷活動往往也是利用了這一點。

　　在超市促銷的時候，比如雞蛋2元錢一斤，比平時少5毛錢，就會引來一堆老頭老太太去排隊搶購，但是數量是限購2斤。人們蜂擁而至的同時，不可能進店就是只買2斤雞蛋，絕大多數會順路買點其他青菜水果、日用品之類的東西，這樣就會帶動整體商品的銷售速度，進而達到商家預期目的。

　　我們卷煙銷售也是一樣，根據不同的受眾群體，選擇不同的搭配產品。常見的食雜店，各種各樣的日用產品五花八門，來者不拒。便利店，則是以滿足便利性需求為主，礦泉水、飲料、面包、方便面等。合理的搭配，會給整個商品銷售帶來意想不到的效果，卷煙銷量也會隨之增加。

　　三、熱情服務

　　卷煙經營和其他商品經營不同，沒有吸煙習慣的人你不能硬拉人家買盒煙，我們不提倡“把梳子賣給和尚的行為”。我們主張按需分配，包括供貨也是一樣，按照零售戶實際需求組織貨源。商家也要按照消費者需求提供卷煙商品零售服務。

　　在我們市場走訪過程中，發現能夠正常與消費者溝通的商家，基本都是盈利的。相反那些過于死氣沉沉的店主，他的生意就會慘淡，回頭客相對較少。因為誰也不原意看你那哭喪的老臉。因此，要學會微笑，學會正確的與消費者溝通，留住能夠留住的客戶，這才是經商之道。

　　其實關于服務，但凡與營銷有關的論述中都會提到。但是實際中如何做到，我們會感覺很難，因為人的性格不同、脾氣秉性不同，接人待物的態度也不盡相同。如何能做到把顧客當作上帝呢？就需要我們改變自我，不為別的，為了利益，為了金錢，我相信絕大多數人都不會背離金錢。我們在搞好服務的同時，我們是有回報的，這個回報不是別的，是銷量的增加，是利潤的回饋。因為做生意，賣煙也是為了賺錢糊口這樣一個目的。

　　四、審時度勢

　　審時度勢這個能力，不是每個人都具備的。但是要想經商，特別是卷煙銷售需要我們培養這個能力。卷煙作為煙草專賣品，是受政策影響的商品。要想在這一行干好，不光要肯吃苦，在相關政策法規等方面也要充分的了解。

　　包括每一項銷售政策的執行，每個品牌的戰略發展，都要有一個預判。不能隨隨便便弄了一堆卷煙，造成庫存積壓，周轉資金不足。其實卷煙經營，是非常占用資金的，如果上一周期的煙沒有及時售出，資金就周轉不出來，很可能會遇到無錢定貨的局面。筆者曾經做過類似調查，說有的農村小商店不定貨，我們在調查原因的時候店主說因為資金不足。起初還是覺得很奇怪，但是細算其庫存卷煙總價時，也是在整個商品經營中占比很高的。所以說，在卷煙購銷存環節，需要我們審時度勢。旺季如何訂貨，淡季如何調整，小經營里面，都是大學問。

　　總之，卷煙經營，雖然不是商海沉浮的大場面，也不是戰場上面的血雨腥風。但我們發現里面并不是簡簡單單買與賣的關系，需要我們每個從業者，敏銳的洞察，細心的鉆研，耐心的發現，或許小生意會帶來大利潤。因煙致富的人，似乎也不在少數，都是在點滴當中積累起來的智慧和財富。