煙草在線憑祥消息　　卷煙零售終端是卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的“神經(jīng)末梢”，是卷煙產(chǎn)品生產(chǎn)流通的末端環(huán)節(jié)，也是實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最重要環(huán)節(jié)，是煙草行業(yè)最寶貴的資源，是培育品牌、服務(wù)消費(fèi)者最重要的力量。2016年，為切實(shí)有效地推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)工作，憑祥營(yíng)銷部緊緊圍繞“113”工作方針，緊緊圍繞“卷煙上水平”的戰(zhàn)略任務(wù)，認(rèn)真落實(shí)廣西崇左市局憑祥區(qū)局（公司）“三個(gè)舍得”、“三個(gè)善于”、“三個(gè)突出”的終端建設(shè)政策措施，通過(guò)狠抓思想觀念轉(zhuǎn)變，精心策劃、統(tǒng)籌推進(jìn)，以發(fā)揮終端功能、提升客戶價(jià)值為重點(diǎn)，進(jìn)一步增強(qiáng)現(xiàn)代零售終端競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)推進(jìn)轄區(qū)現(xiàn)代終端建設(shè)上水平。

　　一、源頭開(kāi)始鋪路，為開(kāi)展工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

　　憑祥營(yíng)銷部以　“突出抓好延伸和擴(kuò)點(diǎn)”的打造要求，2016年開(kāi)年之始，開(kāi)始分析和篩選轄區(qū)有潛力打造的客戶，并按市場(chǎng)類型進(jìn)行分批次培訓(xùn)，向零售戶宣傳打造現(xiàn)代卷煙零售終端的重要意義，使客戶充分認(rèn)識(shí)到加入終端建設(shè)對(duì)提升贏利能力的積極影響，增強(qiáng)零售客戶積極進(jìn)行現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)提升的信心，從而讓更多的零售戶熱身主動(dòng)的投入到現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)中。

　　與此同時(shí)，開(kāi)展新辦證客戶培訓(xùn)會(huì)，讓行業(yè)內(nèi)訓(xùn)師制定新辦證客戶培訓(xùn)課件以及重新制定硬件配備標(biāo)準(zhǔn)，從源頭上提升硬件改造水平、實(shí)現(xiàn)了新辦證戶100%硬件改造，達(dá)到了打造一批、儲(chǔ)備一批的目的，為今后開(kāi)展現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作創(chuàng)造開(kāi)局環(huán)境。

　　二、防范終端回彈，分組分工全員連坐

　　在終端建設(shè)開(kāi)展至今，憑祥現(xiàn)代終端建設(shè)處于一種逆水行舟的局面，只要減輕對(duì)現(xiàn)代終端維護(hù)的力度，終端建設(shè)的就會(huì)大大反彈，效果欠佳，這也是全轄區(qū)開(kāi)展現(xiàn)代終端最為頭疼的問(wèn)題之一。為了解決回彈問(wèn)題，我們?cè)谕诰蚋嘟K端戶的同時(shí)，也在為保持現(xiàn)代終端目標(biāo)客戶的穩(wěn)定性，減少打造工作的重復(fù)性而作積極的探究，我們分析結(jié)合前兩年打造現(xiàn)代終端工作上面的不足之處，發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理對(duì)自己線路的現(xiàn)代終端進(jìn)行日常打造和維護(hù)，往往是心有余而力不足，投入精力往往與回報(bào)不成正比，導(dǎo)致工作成本大大提高，邊際效益大大降低。

　　為了解決工作成本大，效率達(dá)不到最大化的問(wèn)題，我們開(kāi)展頭腦風(fēng)暴法，決定把憑祥上兩年打造好的現(xiàn)代零售終端戶分到除營(yíng)銷人員以外的員工，要求大家在工作中或者工作之余，抽空對(duì)負(fù)責(zé)的終端客戶做好終端日常維護(hù)、幫扶工作，同時(shí)列入考核機(jī)制，運(yùn)用連坐法，以五人為一組，一人出岔子，五人都負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)相互保證，相互監(jiān)督的考核氛圍，做到人人有責(zé)，人人重視，全員參與，增強(qiáng)全員的責(zé)任意識(shí)。

　　三、點(diǎn)連線，線織面，四階段穩(wěn)步推進(jìn)終端建設(shè)

　　2016年3月份，憑祥營(yíng)銷部開(kāi)始通過(guò)點(diǎn)連線，線織面的方式穩(wěn)步推進(jìn)現(xiàn)代終端打造，并以此為基礎(chǔ)積極探索研究現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作。

　　第一階段是尋找連線點(diǎn)。選擇出每個(gè)市場(chǎng)類型做得最優(yōu)的現(xiàn)代終端零售戶建立成示范戶，并對(duì)篩選出來(lái)的幾名零售戶進(jìn)行再?gòu)?qiáng)化培訓(xùn)，進(jìn)一步提高經(jīng)營(yíng)整體形象。讓樹立的標(biāo)桿能夠引人注目，達(dá)到示范戶的輻射作用。同時(shí)，憑祥市卷煙消費(fèi)體驗(yàn)中心已經(jīng)開(kāi)業(yè)，我們致力于打造成為憑祥第一的現(xiàn)代零售終端示范戶，不斷增加輻射作用的強(qiáng)度和力度。

　　第二階段是將點(diǎn)連成線。以示范點(diǎn)為標(biāo)桿開(kāi)始動(dòng)手改造店面形象，現(xiàn)代零售終端建設(shè)放射狀地輻射到了城區(qū)主要街道和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，逐步形成現(xiàn)代終端示范街，同時(shí)還組織街道的其他零售客戶，不定時(shí)參觀和學(xué)習(xí)示范戶盈利的經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)示范戶的老板對(duì)其他零售客戶進(jìn)行終端建設(shè)好處的宣傳，以零售戶的層面讓零售戶更容易接受現(xiàn)代終端打造。

　　第三階段是將線織成面。通過(guò)每一條現(xiàn)代終端示范街，逐漸打開(kāi)局面，形成“聚焦盈利，打造終端”的氛圍，把激發(fā)廣大零售客戶對(duì)開(kāi)展現(xiàn)代零售終端的建設(shè)熱情，動(dòng)員客戶主動(dòng)參與到現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作中，有序推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)工作，建設(shè)具有“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”特征的功能零售終端現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　第四階段是不斷將面鋪大鋪實(shí)鋪厚。聚焦客戶盈利，切實(shí)站在現(xiàn)代終端零售戶的角度去為他們服務(wù)，通過(guò)向客戶講解增加品牌組合對(duì)吸引消費(fèi)者及擴(kuò)寬贏利途徑的影響指導(dǎo)客戶進(jìn)行擴(kuò)寬品牌寬度；通過(guò)對(duì)零售客戶進(jìn)行品牌政策，引導(dǎo)客戶要把握投放時(shí)機(jī)積極進(jìn)行優(yōu)質(zhì)資源的備貨；通過(guò)大力宣傳貨源投放傾斜策略以及客戶分類評(píng)價(jià)體系增加現(xiàn)代終端零售戶對(duì)打造現(xiàn)代終端的信心，確保客戶卷煙銷量更進(jìn)一步，卷煙結(jié)構(gòu)更進(jìn)一層，卷煙盈利更上水平。

　　四、遍地開(kāi)花，再創(chuàng)憑祥現(xiàn)代終端建設(shè)佳績(jī)　

　　通過(guò)去年一年全員聯(lián)動(dòng)不斷努力，在相互比拼相互帶動(dòng)的氛圍下，憑祥市區(qū)已經(jīng)初具現(xiàn)代零售終端打造規(guī)模，目前轄區(qū)內(nèi)累計(jì)打造現(xiàn)代終端客戶145戶，打造客戶占比全市22.45%；其中市城103戶，占市城客戶41.04%；并還在不斷向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村延伸：鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造23戶，占鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶25.27%，農(nóng)村打造19戶，占農(nóng)村客戶6.25%，全市零售終端的整體形象得到了很大的提升。如今，憑祥市的現(xiàn)代零售終端建設(shè)已經(jīng)呈現(xiàn)出遍地開(kāi)花的態(tài)勢(shì)，零售客戶的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力都漸漸提高，現(xiàn)代零售終端的六大功能正在逐漸的發(fā)揮作用。　
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