煙草在線專稿　　時下正處于銷售淡季，無疑會讓不少零售戶心理難過。因此如何做好淡季經營，是當前零售戶迫切需要解決的問題，也是一個值得深思的課題。筆者認為淡季經營關鍵是零售戶要尋找好落腳點，那么淡季經營落腳點在哪？我結合調研實踐中和廣大零售戶的交流，以及自己的思考認為要特別抓好以下幾個方面工作。

　　落腳點之一、確保良好心態。

　　對于零售戶而言，要想做好淡季經營必須擺正好心態。一旦進入淡季，相對而言市場冷靜，需求回落，消費者的消費激情和需求大大減弱，前后形成鮮明對比，產生明顯反差。于是不少零售戶心態急躁、迷茫、失落。不少零售戶由于經營長期處于低位狀態，有時一天乃至幾天沒有生意也是常有的事情，于是他們心情郁悶，情緒低落，以至于懈怠、消極。

　　因此對于零售戶而言，要做好淡季生意一個重要前提就是要確保良好的心態。沒有良好的心態，就不能正確地看待旺淡季前后鮮明落差乃屬正?，F象，往往會自找煩惱，或者自我消沉，更有甚者還會劍走偏鋒，一心一意想著多賺錢，于是偷偷去搞違法違紀經營。比方說低價回購卷煙，進購走私，參與真煙非法流通活動等等。

　　只有心態擺正了，心態放平靜了，我們才能正確看待淡季生意的蕭條是市場規律使然，也沒有必要過分地傷感。以平常心、平淡心看待淡季經營，自然不僅會少了許多煩惱，少了許多憂愁，相反還會多一份自然平和，多一份安然寧靜，也就不會在去挖空心思違法亂紀了。

　　零售戶王慧琴：我有著18年的經營經歷，可以說經過18年的歷練，對于淡季經營看得很平淡。實際上我總是告誡自己，生意時忙時閑是正常的，如果天天都忙碌，不僅不現實其實如果真那樣自己也是吃不消的。所以每年進入淡季我保持平和心態，利用空閑時間去干點別的事情，如旅游、玩牌、健身；或者從事副業采茶、養蠶來補貼家用，我個人覺得是非常好的。

　　二、反思總結經驗。

　　進入淡季，對于大部分零售戶而言應該生意會清淡下來。此時此刻，在保持良好心態的基礎上，我覺得零售戶面對冷淡經營局面，還是可以找一些事情來打發時光，充實生活的。實際上，對于淡季經營如果零售戶過分地“無所謂”，過分地任由“自然”，那么自己既顯得無聊空虛，虛度時間，同時久之也缺乏零售經營的激情和熱情，乃至有的還會對零售經失去興趣。因此，在這里筆者建議零售戶要好好地利用淡季經營閑余時間，去認真反思總結一下旺季零售的經驗。

　　首先是總結成功經驗。比如說在旺季經營中，可有經歷過那刻骨銘心的經營案例；有哪些是通過自己的智慧和技巧做成的生意；認真盤點一下旺季中各類卷煙銷售情況，查清庫存，對照進購清單，認真梳理哪種品牌銷量最好，哪種品牌銷量不行；這些卷煙銷售的情況是什么原因所致；在旺季經營中因為自己主動爭取的煙酒消費有沒有，與去年同期相比銷售收入咋樣；在旺季中使用的促銷手段是否發揮了作用等等。其中一些成功的經營案例、經營經驗在今后要繼續堅持，靈活運用。

　　其次要反思旺季經營不足。零售戶要適當反思回購整個旺季經營期間，可有沒有因為自己主觀方面的因素導致經營失敗的案例，沒有和顧客造成矛盾糾紛；有沒有和顧客發生不愉快的事情；特別是自己的言行舉止是否傷害顧客；另外在對市場的預測、對顧客消費預期是否有重大失誤；在商品進購策劃方面是否需要調整的等等。對于經營中出現的這些不足和失誤要下決心整改，要徹底補短板。

　　再者要認真思考淡季經營策略。淡季經營雖說難，但并不說不可為。因為顧客的消費需求依然存在，只是量小了一點而已。同時還有許多潛在消費商機值得去挖掘。因此零售戶要在淡季中謀劃思考經營策略。諸如如何通過優美的商品陳列去調動消費者激情，如何按照消費需求實際開展適當有效的促銷手段，如何最大限度地發揮自己店面的優勢；煙酒銷售大戶如何做好淡季進購安排等等。都需要零售戶認真思考，精心構思。俗話說：“不打無準備之仗”，只有準備充分，謀劃得當，即使淡季經營同樣能出彩，能綻放鮮艷的花朵。

　　零售戶孫東海：利用淡季經營空閑時間反思總結零售中的成功和不足，我個人覺得非常必要。零售戶由于旺季繁忙，每天筋疲力盡，也沒有心思去梳理經營得失。我這么多年來一直是這樣，例如特別重視煙酒經營問題，做到查缺補漏，舉一反三，不斷完善提升卷煙銷售業績。最近我就熱認真梳理了一下2017年春節期卷煙銷售情況，發現今年金皖銷售依然看好，其次中華、蘇煙等高檔煙銷量也有所增加，還有一些細支新品也有所突破。因此，今后卷煙銷售方面我要立足這些品牌。

　　三、謀劃銷售思路。

　　淡季經營，雖然整體態勢低迷，但是畢竟消費需求還是存在的，因此零售戶還必須積極謀劃銷售思路。要通過科學合理的謀劃，還促進銷售。消化庫存，盤活資金是一個重中之重的問題。防止資金積壓或者商品過期造成經濟損失，這也是做好淡季經營的一個落腳點。

　　據筆者調查得知，不少零售戶往往疏于這一點。究其原因一方面是嫌麻煩，另一方面是對自己超常自信，認為無所謂。其實無論是哪種情況都是不妥當的。有的商品如果不清查，不盤點，那么就是一本糊涂賬。零售戶周偉在這方面就有過教訓，2014年春節后，他把一客戶多余的兩條金皖煙隨手丟在柜臺下的抽屜內。由于長時間遺忘，直到10月份清點抽屜才發現兩條煙，但是卻嚴重受潮，煙盒出現霉點，后來自己拆開一包抽發現霉味明顯，兩條煙就這樣浪費了。而零售戶程曉玲卻相反，在淡季中她非常注重經營的謀劃，做到思路清晰，條理清楚，考慮充分，效果不錯。

　　四、主動挖潛增效。

　　淡季經營的好與壞，優與劣，在很大程度上還取決于零售戶經營的態度，思想和方法。實際上只有零售戶思想積極、態度主動、謀劃周密，主動拓展商機，挖潛增效，那么生意會依然不錯。

　　那么零售戶如何挖潛增效呢？筆者認為要重視發揮連帶作用。其實成人購買商品也有相互比較，相互參謀的。因此零售戶要善于發揮那些在當地消費能力好，影響力強的“大戶”示范效應。通過他們為自己的經營做示范宣傳，做廣告員，發揮影響力，從而促使周邊居民主動消費。另外零售戶還要充分地利用現代網絡媒體等社交工具，多方聯絡，向一些客人宣傳自己，介紹自己商品特點、促銷方案，特別是一些新品信息，方便顧客選購。再者要多方打聽顧客消費信息，做到即使只有百分之一希望也要做百分九九的努力。通過電話聯絡、微信問候、贈送禮品等方式，加強與顧客的情感溝通，打好情感牌，以更好地穩住老顧客，吸引新顧客。在與顧客交流時注意方式方法，注意語言語氣，要尊重顧客，防止傷害他們。

　　結語：總之淡季經營，是對零售戶的經營智慧和心態的一種考驗。只有零售戶把好落腳點，才能做好淡季經營。本文所提及的四點，希望能引起廣大零售戶的關注，以更好地做好自己的淡季經營。