煙草在線專稿　　鐘姐是廣西崇左市龍州縣縣城的卷煙零售戶之一，店址在美麗的龍州縣連城路。店鋪從最初普通的小賣部演變成如今寬敞、明亮、高大上的百貨商店，“龍興百貨”在龍州縣城有一定的美譽(yù)度和知名度，吸引了很多顧客慕名前往購買香煙。現(xiàn)在店鋪的月均銷量達(dá)六、七百條，并且主要以銷售中高檔煙為主，成為當(dāng)?shù)厍缚蓴?shù)的售煙重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)戶。為什么龍興百貨店可以經(jīng)營(yíng)得如此成功呢？不錯(cuò)，正是整體店面提升促進(jìn)了生意興隆。為此，2017年3月22日在崇左市城區(qū)局（營(yíng)銷部）領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)下，我們?nèi)⒂^考察、學(xué)習(xí)了龍興百貨店的生意經(jīng)。美女店主鐘姐熱情的與我們分享整體店面提升給她的生意帶來的巨大改變，她也希望更多的經(jīng)營(yíng)戶能借鑒她的經(jīng)驗(yàn)，并能與時(shí)俱進(jìn)，加入整店提升的隊(duì)伍中來，使店鋪生意興旺發(fā)達(dá)，也促進(jìn)我們煙草事業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段。

　　整店打造提升了店面形象

　　俗話說“經(jīng)營(yíng)靠門面，店雅客自多”，店面形象就如同人的一張臉，臉蛋越漂亮，越能吸引消費(fèi)者的眼球。一個(gè)良好的店面形象可以給消費(fèi)者營(yíng)造舒適的購物環(huán)境，勾起消費(fèi)欲望，傳遞給他們的一種踏實(shí)的信任感，讓消費(fèi)者看得舒心、買得放心。聽老板娘“鐘姐”向我們介紹，“龍興百貨店”在做整體店面提升前后形象是截然不同：在做提升前，店里的酒和其他商品沒有區(qū)分開來，陳列雜亂也比較雜亂。店鋪和普通的雜貨店一樣，裝修普通，布局不合理，整體給人“雜、亂”的形象，毫無生氣；在煙草公司人員向她提出整店打造的建議后，她訂制了專門用于陳列卷煙的地柜、背柜、收銀臺(tái)，還有兩組用于陳列酒的酒柜，調(diào)整了店面布局。又改造了招牌、燈箱、貨架，還增加了視頻監(jiān)控、安裝吊頂和日光燈、植入LED發(fā)光墻體廣告，升級(jí)了電腦和系統(tǒng)設(shè)備，使店面全面升級(jí)，形象煥然一新。首先從改造后的相片可清晰看到，店內(nèi)布局劃分成了三個(gè)區(qū)：煙酒區(qū)、食品區(qū)、日化區(qū)。其次店內(nèi)的商品擺放整齊，顯得更加有品味，給人一種“高、大、上”的感覺。都說煙酒不分家嘛，所以在做整店打造后，她把煙柜和酒柜擺放在一起，而且還特意去購置了一個(gè)紅木茶幾放在酒柜前，做了一個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，供客人休息品煙、品酒。在店鋪中間的食品區(qū)，擺放了約一米左右高的木質(zhì)地柜用于陳列食品。這樣就不會(huì)遮擋視線，讓顧客站在門口就能一眼看清楚所有商品，顯得店鋪更加寬敞、明亮。在店面重裝改造后，店面形象得到很大提升，良好的店面形象傳遞給消費(fèi)者的一種踏實(shí)的信任感，客流有明顯的提升，也帶來了更好的生意。整店提升給鐘姐的店面帶來了一個(gè)實(shí)實(shí)在在、嶄新的形象改變，讓她的店鋪從一個(gè)普通的食雜店變成了一個(gè)整潔、大方、高檔次的百貨店。

　　整店打造提升了店內(nèi)商品的盈利水平

　　在未做整店打造前，“龍興百貨店”內(nèi)的卷煙的主要以5-50元的卷煙為主，月平均銷量在500條左右。改造后，鐘姐說最明顯的變化就是是25元以上的高檔煙的銷量大幅提升了。正常情況下想提高卷煙盈利水平渠道有兩條：一個(gè)是可以通過提高“來客數(shù)”以實(shí)現(xiàn)提高卷煙銷量來盈利，另一個(gè)是通過提高“客單價(jià)”以中、高檔卷煙為主來實(shí)現(xiàn)盈利水平的提升。在進(jìn)行了整店打造后，“龍興百貨店”不再是依賴少數(shù)幾個(gè)固定品牌、規(guī)格不怎么高的卷煙銷量來盈利，而是通過中、高檔煙的銷售來盈利?，F(xiàn)在50元以上高檔卷煙銷量明顯增加，店內(nèi)卷煙銷量也逐漸形成以中高檔煙銷售為主，來客數(shù)明顯提升，卷煙的月均銷售量和盈利額有了很大的提高。另一方面，整體店面提升還帶動(dòng)了店內(nèi)非煙商品（酒、茶葉、飲料、食品、日用品）銷量大幅提升。鐘姐說之前在做提升前也曾有過顧慮，擔(dān)心一下子投入那么多錢是否值得，但是經(jīng)事實(shí)證明她做了明智的選擇，舍得投入總是有回報(bào)的，現(xiàn)在不僅中、高檔煙銷量提升了，而且其他非煙商品銷量也增加了，盈利水平大幅提升，之前整體店面提升的投資，短短幾個(gè)月就連本帶利賺回來了。

　　整店打造改變了卷煙的陳列模式和上柜規(guī)格

　　傳統(tǒng)卷煙零售終端的煙柜是以一個(gè)玻璃柜來陳列零包卷煙，陳列的品牌規(guī)格有限，而且無法陳列條盒的卷煙。在做了整體店面提升后，鐘姐積極參加和認(rèn)真學(xué)習(xí)煙草部門組織的培訓(xùn)和卷煙陳列方法，并學(xué)以致用，現(xiàn)將店面四分之一的空間用于卷煙經(jīng)營(yíng)，卷煙兩組地柜置于門口最顯眼的位置。其中三組立式柜用于陳列高檔的卷煙條盒模型。兩組地柜一個(gè)地柜陳列高檔煙和真龍系列，另一個(gè)用于陳列其他品牌系列，現(xiàn)在店內(nèi)煙柜里的卷煙琳瑯滿目，每包卷煙上都有煙草公司統(tǒng)一印制的價(jià)格標(biāo)簽，可供顧客進(jìn)店自行對(duì)比選購。整改后卷煙的品類豐富，陳列整齊有序、重點(diǎn)突出，給消費(fèi)者一種品牌視覺享受，滿足了多樣化的需求。鐘姐說做了整店提升后，對(duì)于香煙上柜更加有信心了，特別是價(jià)位高至一千塊錢的高檔卷煙，鐘姐都敢于拆包上柜銷售，滿足了顧客無論是對(duì)單包卷煙還是成條的卷煙需求。俗話說“貨不全，不賺錢”，“品種齊、人齊聚”，鐘姐說現(xiàn)在做生意，她更要大膽嘗試，敢于上柜，做到“逢新必訂”，即凡是有新品種到貨一定要敢于上柜試賣。我們的消費(fèi)群體來自四面八方，地方不同，收入水平不同，因此會(huì)對(duì)卷煙有不同的需求。只要上柜的品種規(guī)格多，我們才能最大地滿足顧客需求，才能吸引更多的客源到店消費(fèi)。

　　整店打造能創(chuàng)造快樂的氛圍

　　簡(jiǎn)單的事重復(fù)的做，你是專家，重復(fù)的事快樂的做，你就是贏家。我們鐘姐就是一個(gè)美麗、快樂的贏家。鐘姐說整體店面提升給她創(chuàng)造快樂的經(jīng)營(yíng)氛圍，現(xiàn)在的她每天面對(duì)著舒適和高、大、上的百貨店，心情十分美麗，賣東西就更加積極、上心，并且更加注重服務(wù)質(zhì)量了。不管到店內(nèi)消費(fèi)的還是到店咨詢，她都能對(duì)顧客保持熱情周到的服務(wù)，微笑熱情的服務(wù)，體現(xiàn)的是對(duì)商品的自信和對(duì)顧客的真誠，同時(shí)也是一種開放，豁達(dá)接受一切客戶的態(tài)度。而對(duì)于顧客來說，整店打造能給他們創(chuàng)造一種舒適、愉快的購物環(huán)境，給他們營(yíng)造了一種快樂的消費(fèi)氛圍，良好的店面形象加上店主熱情周到的服務(wù)，給顧客帶來一種溫暖、信任，讓客戶心甘情愿的到店內(nèi)掏錢消費(fèi)?，F(xiàn)在“龍興百貨店”在當(dāng)?shù)刳A得了良好的口碑，擁有了一定的知名度和美譽(yù)度，前來購物的回頭客是非常多的。

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