煙草在線專稿　　眾所周知，由于受諸多因素影響，特別是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下企業(yè)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇壓力大，經(jīng)濟(jì)實(shí)體壯大困難多，新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)培育不易等事實(shí)，影響了中低階層消費(fèi)者的收入。同時(shí)近些年控?zé)煷胧┯訃?yán)格，如室內(nèi)外公共場(chǎng)所嚴(yán)禁吸煙，黨政干部帶頭在工作場(chǎng)所禁止吸煙；中央八項(xiàng)規(guī)定持續(xù)要求從嚴(yán)控制公款消費(fèi)等政策，無疑對(duì)城市吸煙都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。如今城市公共場(chǎng)所吸煙現(xiàn)象越來越少，近乎滅絕，這對(duì)城市卷煙消費(fèi)產(chǎn)生了很大的沖擊。然而在我國(guó)農(nóng)村，地域廣闊，人口密度稀，管理難度大；特別是有的地方居民有著悠久的卷煙消費(fèi)習(xí)慣，時(shí)至今日不少農(nóng)村風(fēng)俗依然離不開煙酒消費(fèi)。改革開放后，中央非常重視“三農(nóng)”問題，農(nóng)民增收源頭充裕，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)改善明顯，更助推了卷煙消費(fèi)。基于如此現(xiàn)實(shí)，農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)空間廣，潛力大，消費(fèi)需求經(jīng)久不衰。因而如何有效審時(shí)度勢(shì)去積極挖掘農(nóng)村卷煙市場(chǎng)，促進(jìn)消費(fèi)，從而確保行業(yè)平穩(wěn)和諧發(fā)展不僅重要而且必要。那么做好農(nóng)村卷煙營(yíng)銷著力點(diǎn)在哪呢？

　　一、豐富貨源，因人營(yíng)銷。

　　鏡頭一：小周所在的村子在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)所有村子中雖然算不上最富有的，但就其位置而言還是很有優(yōu)勢(shì)的，地處三縣交界，離鎮(zhèn)政府也才不到4里遠(yuǎn)。雖沒有絕妙的自然人文景觀，但是每年春季，正值茶葉采摘期，從四面八方蜂擁而至的茶商茶販非常多。尤其冬季在外工作的游子紛紛回鄉(xiāng)，也給村子增添了不少熱鬧和樂趣。但就是這樣一個(gè)村子，4、5個(gè)零售店竟然都買不到中華、蘇煙、黃鶴樓、利群之類卷煙品牌。記得2016年3月，一浙江老板來購(gòu)買茶葉，跑遍了幾個(gè)商店卻買不了自己喜歡抽的利群。而中華、蘇煙也是不見蹤影。這位商人疑惑地問：“難道你們這兒不允許賣這類煙嗎？”

　　問者無意，聽者尷尬。其實(shí)這也反映了一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，那就是客戶經(jīng)理在農(nóng)村卷煙營(yíng)銷這一塊，還過于謹(jǐn)小慎微，過于保守，沒有很好地引導(dǎo)零售戶結(jié)合實(shí)際，做到豐富品種，因人營(yíng)銷。其實(shí)，如今在農(nóng)村像中華、蘇煙、黃鶴樓、利群這類高端品牌銷量雖然不暢，但絕不是沒有市場(chǎng)需求。特別是一些交通樞紐位置，流動(dòng)人口多的地方，客戶經(jīng)理更要很好地引導(dǎo)客戶著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，著眼放開，要合理地豐富品種，培育品牌，因顧客不同而展開銷售。像前面提到的小周的村子，客戶經(jīng)理就應(yīng)該要充分地發(fā)揮該地區(qū)位優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)零售戶把握適當(dāng)時(shí)間段，如春節(jié)、五一、國(guó)慶假期以及茶葉、蠶桑、板栗交易期，人員流動(dòng)頻繁，要求零售戶適當(dāng)豐富卷煙品牌，不能僅僅只盯住本地產(chǎn)幾個(gè)品種，否則容易讓消費(fèi)者失望。這應(yīng)該是客戶經(jīng)理做好農(nóng)村卷煙營(yíng)銷的一個(gè)重要著力點(diǎn)。

　　客戶經(jīng)理孫芳芳：隨著社會(huì)的發(fā)展，農(nóng)村和外界接觸也漸漸多起來，它們不再是與外界隔絕的世外桃源，而是充滿著生機(jī)活力、充滿陽(yáng)光朝氣，流動(dòng)人口多，投資興業(yè)的老板也多。因此卷煙銷售要做到品種豐富，防止單一化、失調(diào)化。所以我在片區(qū)開展?fàn)I銷工作總是極力鼓勵(lì)大戶要發(fā)揮潛力，發(fā)揚(yáng)示范性，盡量做到品種多樣化，滿足不同顧客需求，取得了較好效果。

　　二、切合需求，避免盲目。

　　鏡頭二：2017年春節(jié)假期，筆者回老家過年，經(jīng)常看到大伯、叔叔們相聚一起，一邊抽煙一邊議論紛紛，吞云頭霧，海闊天空。什么煙好抽，什么煙味淡；什么煙價(jià)格合適，什么煙價(jià)格太貴等等。我發(fā)現(xiàn)這些人不少煙癮較大，以前長(zhǎng)期抽自家生產(chǎn)的土煙（即自家種植煙葉，請(qǐng)師傅上門加工制作的黃煙）。因?yàn)樽灾仆翢熧M(fèi)事，如今基本都該抽卷煙了。無疑擴(kuò)大了卷煙需求量，拓展了市場(chǎng)。

　　從這些農(nóng)村煙民的議論中，不難發(fā)現(xiàn)當(dāng)前農(nóng)村卷煙需求實(shí)際上是非常大的，而且有不少人從抽自制煙轉(zhuǎn)向購(gòu)買煙，因而對(duì)于客戶經(jīng)理展開卷煙營(yíng)銷工作來說是非常好的事，但是要注意的是在貨源組織供應(yīng)方面要做到切合需求，避免盲目。在農(nóng)村，一方面由于經(jīng)濟(jì)條件限制，他們對(duì)卷煙有一定的選擇性。對(duì)于大多普通人尤其是五六十以上的一類人群，他們體力減弱，賺錢有限，因而抽不了太昂貴的。一般能接受幾元到十多元，心理上對(duì)這類煙接受程度高；另一方面由于農(nóng)村人要干體力活，加上過去很長(zhǎng)時(shí)間抽土煙，煙癮較大，因而他們?cè)诰頍煙熚丁⑵焚|(zhì)方面也有一定的要求。如果客戶經(jīng)理忽視了這些現(xiàn)實(shí)情況，在卷煙營(yíng)銷中一味想當(dāng)然，以為農(nóng)村人抽的只能是那些低端價(jià)廉的；或者不顧實(shí)際盲目拔高，片面追求高大上等等。如此做法都是脫離實(shí)際。

　　在當(dāng)前卷煙進(jìn)入銷售困難期，建議零售戶要十分珍惜農(nóng)村卷煙需求市場(chǎng)，不要輕易忽視、浪費(fèi)、或者無所謂。要切實(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，充分尊重當(dāng)?shù)責(zé)熋竦膶?shí)際情況和實(shí)際需求，要征求他們的對(duì)卷煙的建議和看法，從而有針對(duì)性地做好貨源組織，確保合適品牌的供應(yīng)，防止盲目性、被動(dòng)性。要真正地把那些口味，口感適合農(nóng)村煙民、價(jià)格合理的品牌推出去，從而收獲頗豐。

　　客戶經(jīng)理陳維松：我感覺農(nóng)村卷煙市場(chǎng)潛力不錯(cuò)，但是煙民也具有一定的挑剔性。并不是一般人所想象的那么簡(jiǎn)單，那么單純。其實(shí)在開展農(nóng)村卷煙營(yíng)銷工作中，我們必須要切合實(shí)際，有的放矢。因此我要求片區(qū)零售戶要多和煙民交談溝通，要了解他們真實(shí)的內(nèi)心世界。從而科學(xué)進(jìn)購(gòu)。既要防止低估農(nóng)村市場(chǎng)需求能力，也要杜絕高估市場(chǎng)需求能力。脫離實(shí)際的營(yíng)銷是空談，沒有效率，只有切合實(shí)際的營(yíng)銷才是最得當(dāng)?shù)摹１热缛ツ晡乙龑?dǎo)片區(qū)一些零售戶開展黃山細(xì)支、泰山細(xì)支銷售，起得不菲業(yè)績(jī)。

　　三、主動(dòng)挖掘，杜絕坐等。

　　鏡頭三：零售戶宋大哥，早晨起得早，晚上關(guān)門遲，成天呆在店里守候，或者看電視，或者玩手機(jī)，坐等顧客前來選購(gòu)。時(shí)不時(shí)還抱怨道：“哎，今天怎么這么差勁呀，顧客沒幾個(gè)，煙沒買幾包，其它生意也是十分冷靜，這生意真的沒得做了。”甚至有時(shí)干脆關(guān)門去打麻將，小店讓鐵鎖把門。

　　其實(shí)在農(nóng)村，有許多像宋大哥這樣的經(jīng)營(yíng)戶，他們開店從來沒有主動(dòng)去挖掘商機(jī)，更多的時(shí)候基本上是靠坐等顧客上門，坐等生意。在農(nóng)村零售戶日益增多的情況下，這樣的經(jīng)營(yíng)其實(shí)很不適合時(shí)宜了。在卷煙銷售方面，客戶經(jīng)理一定要引導(dǎo)零售戶主動(dòng)出擊，想盡一些辦法挖掘商機(jī)，特別是要廣泛發(fā)動(dòng)親友，要安排眼線和情報(bào)員，及時(shí)提供信息。只要有一線希望，就必須付出百分之百努力。堅(jiān)決杜絕坐等，有時(shí)候在坐等中容易讓商機(jī)白白流失。

　　客戶經(jīng)理王東超：擺在農(nóng)村零售戶面前一個(gè)重要問題是，零售戶在增多，競(jìng)爭(zhēng)壓力在增大。如何發(fā)揮自己的經(jīng)營(yíng)智慧，廣泛獲取商機(jī)信息，主動(dòng)挖潛增效非常關(guān)鍵。坐等靠是不適宜的，是被動(dòng)的。因而客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷時(shí)一定要引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)，發(fā)揮主動(dòng)性。我近些年在卷煙營(yíng)銷方面做了很多努力，要求客戶要多走市場(chǎng)，多安排信息員，保持信息暢通，收效還是不錯(cuò)的。

　　四、因勢(shì)利導(dǎo)，服務(wù)為上。

　　客戶經(jīng)理在農(nóng)村開展卷煙營(yíng)銷工作，還必須因勢(shì)利導(dǎo)，服務(wù)為上。實(shí)際上，農(nóng)村經(jīng)營(yíng)有難處，有迷惑，而且競(jìng)爭(zhēng)壓力大。因此農(nóng)村零售戶確實(shí)不容易，作為客戶經(jīng)理要正確地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，切不可千篇一律要求，不可不顧實(shí)際強(qiáng)行攤派、過高分任務(wù)，而應(yīng)該因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)客戶做好銷售目標(biāo)的制訂，做好小目標(biāo)的確定。同時(shí)還必須真心實(shí)意為他們開展服務(wù)工作，要做到服務(wù)為上，質(zhì)量?jī)?yōu)先，態(tài)度和藹，效率第一。這就需要客戶經(jīng)理心中裝著客戶，時(shí)時(shí)處處為客戶著想，想他們的難處，真心幫助解決；想他們的優(yōu)點(diǎn)，熱情鼓勵(lì)點(diǎn)贊；想他們的缺點(diǎn)，耐心引導(dǎo)糾正；想他們的需求，著力提供服務(wù)，唯有如此才能贏得客戶的信賴和支持，才能更好地推動(dòng)農(nóng)村卷煙營(yíng)銷工作向前發(fā)展。

　　結(jié)語(yǔ)：重視農(nóng)村卷煙營(yíng)銷工作，充分挖掘農(nóng)村市場(chǎng)，是當(dāng)前卷煙營(yíng)銷的一種新轉(zhuǎn)變，希望客戶經(jīng)理要高度重視，扎實(shí)推進(jìn)，力求做出實(shí)效。本文所提及的四個(gè)著力點(diǎn)，盼能起到拋磚引玉作用，供客戶經(jīng)理借鑒。

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