煙草在線專稿　　卷煙零售客戶“老楊”，經營煙酒店6年。

　　前年5月，卷煙批發環節提稅順價，許多零售戶紛紛選擇降價銷售，零售環節利潤縮水。而老楊經營的“揚帆煙酒商行”卻是少數幾家在逆勢中仍然保持著較高盈利的商店。

　　“價，切不能隨意降！”對于降價銷售這種行為，老楊是這么評價的：“說到底，降價，‘降’的不僅是價格，更是效益和信譽。這一點，咱們生意人必須明白。”

　　有的卷煙零售戶會說：“大家都降價，如果我不降價，我就失去了顧客，那盈利從何談起？”然而，從實際走訪市場情況來看，那些客源穩定的店鋪，往往是價格維護到位的，這樣做的好處是：顧客會覺得店鋪實力雄厚，誠實可信，商品有質量保障。反而，慌不擇路地以降價應對，換不來持久的銷量和利潤，甚至還會讓顧客懷疑低價卷煙的“來路”。在實際經營過程中，要在競爭對手的“下行壓力”中守住自己的“價格底線”，做起來并沒那么容易。說到如何守價，來看看老楊的“價格保守牌”——

　　守價還是守量，一直都是卷煙零售戶的“兩難”。如何才能做到既不賤賣、又不得罪客戶，老楊說道“俗話說：隔行如隔山。是的，只有我從事這個行業，才能對這個行業了解通透。比如，一般外行人是不會清楚知道我的煙到底是多少錢進的。因此，正因為顧客對卷煙不了解，更需要給他們吃一顆‘定心丸’。有一次，一個陌生顧客要買一條黃蓋芙蓉王。我開價235元/條，他嫌貴，說對街的食雜店才賣228元/條。我不慌解釋，先找出卷煙上面的條碼與墻上懸掛的煙草專賣零售許可證號仔細地給他對照一遍，誠懇地告訴他：‘我們家的煙每條都有身份證編號，您大可放心，假一罰萬’。顧客一聽立馬付了錢，走的時候我送給他兩個精美打火機，他很滿意，顯然這位顧客買的是放心。”

　　有的卷煙零售戶會說：“這招我也會用，但對于經常買煙的客戶不一定湊效。”當然，老楊對于老客戶還有另外一張“牌”：

　　“除了打火機，我賣煙常常會搭配一包新品煙作為贈品，比如顧客買5條芙蓉王，我也不降價，但會送一包他常抽價位的新品煙給他，比如精品三代、貴煙跨越。有時也會送些貴的，紅帶芙蓉王、小國酒香。他們抽了覺得滿意，又回來買我的新煙，這樣利潤就回來了。現在我這里都成了煙客們嘗鮮的大本營了！”

　　“要知道賣新品是一個提升盈利的好辦法，新品雖然認知度不高，但是利潤空間大，還有很多新鮮元素，顧客喜聞樂見！每一季我都會選一兩個新品作為‘常用品吸煙’，現在是貴煙跨越，里面的陳皮爆珠就很有意思，發給顧客，讓他們體驗一下爆珠的韻味。現在我每個月能賣8條貴煙跨越，要知道它1條的利潤要相當于3條黃芙蓉王呢！遇到喜歡抽精白沙的顧客，我就告訴他新出了一款“空心濾嘴堅果香”的精品三代，顧客很自然就接受了。這‘三代’的利潤空間比‘一代’、‘二代’是要高出很多的。所以干嘛去湊那個降價的熱鬧，多花點心思在賣新品上才是雙贏！”

　　聽老楊說到這里，就不難理解為什么“揚帆煙酒商行”的生意這么紅火了。誠然，降價銷售非良策，務實應變方為真。市場瞬息萬變，機遇挑戰并存，低價銷售只是賣方的一廂情愿，開辟盈利新途徑才是硬道理。所以老楊的這副“價格保守牌”里的思路，是值得我們大家思考和借鑒的。

?