煙草在線專稿　　《天賜淡雅香》煙酒店位于河南省唐河縣城區312國道路東側，卷煙是張俊麗家店里重頭戲店里附帶經營有信陽毛尖、日雜，高端白酒等等。至今開店已有十八個年頭，這家煙酒店老板長得英俊瀟灑，張俊麗女店主長得秀氣漂亮，一頭黃色的卷發耷拉在肩上，乍一看去，就像一串串小鐵環，女店主非常潑辣，平時見什么人說什么話，可以說是一個能說會道的人。從那么多年的夫妻打拼中也總結出來不少卷煙推薦知識，以及如何經營好自己煙酒店的法寶，她家店里卷煙規格比同行能高出將近50多種，那么有人會問，為什么他家店里的卷煙品種那么多呢？難道是從其它渠道購進的嗎？回答是，不可能，她是一個守法經營戶。平時就只有使用新商盟平臺訂購卷煙。不管是新品也好老規格也罷，省內也好省外煙也好，只要店里購進之后，就沒有賣不出的道理。

　　第一、勤學習掌握卷煙的賣點

　　《天賜淡雅香》煙酒店位置優越靠近國道邊，來往人流量較多，但是店里位置不是很大大約有60個平米。只要你一腳踏進《天賜淡雅香》煙酒店首先映入眼簾的就是三組嶄新的以中國紅為底色的卷煙玻璃柜臺，顯得格外醒目。卷煙背柜里面整齊地陳列著各種各樣的卷煙，然而，細心的張俊麗還把卷煙的按照價格高低歸了類，使顧客進店一眼就可以看到自己需要的卷煙價位，這樣做不但可以節省顧客的時間，還可以給顧客一種視覺沖擊。

　　張俊麗，喜歡學習，她感覺只有不斷加強學習才能使自己在經營的路子上不斷進步。她就趁店里閑暇之時，把煙草公司發的每一種新品宣傳單頁拿出來學習，還通過網絡學習零售戶們寫的卷煙品牌知識，掌握每一種卷煙的賣點，以及推薦新品卷煙的技巧。張俊麗說，如果不學習對卷煙知識一竅不通，顧客問該煙是哪里出的？什么特點？焦油含量多少？什么味道？我們作為店主一時回答不上來就會感到很尷尬，此時，顧客會感覺我們是在瞎吹，就像孫悟空騰云駕霧一樣。

　　所以說對于店里購進的每款卷煙價格多少，包裝設計風格、賣點、煙香口味，以及該款卷煙的宣傳語都記在了腦子里面，遇到顧客購買卷煙時便很熟練地推薦給顧客，就拿我們今年三月份河南投放了一款以“牛仔褲”為設計理念的細支黃金葉（炫尚牛仔），煙來說吧！自從投放市場以來就得到了消費者的認可，因為這是河南中煙人傾心打造的一款以靛藍色為主要設計元素的細支卷煙，給人一種自由再在的象征。以20元一包的價格得到不少顧客的青睞，看到這款煙就會不由得使我們回到兒時穿過得牛仔褲牛仔衫，給人一種青春的朝氣。

　　而精明的女店主張俊麗，恰恰就是抓住了黃金葉（炫尚牛仔）這個充滿牛仔氣息的名字以及很好的賣點名字的賣點一包一包推薦給顧客的，她善于觀察在經營中哪些顧客喜歡抽20元價位的卷煙，哪種顧客喜歡抽15元檔次的卷煙她都記在心里，這樣有目的地推薦，和快就會得到顧客的認可，推薦起來也不需要太多的口舌，一推一個準。

　　隨著時間的推移，張俊麗對卷煙的經營也有一套，遇到該卷煙退市或者沒有貨源時她都會采用價位類似的卷煙來替代。前一段時間利群（新版）貨源不足，不能滿足顧客，她就加大了對紅塔山（傳奇）的購進力度來進行替代。一天一位顧客進店點名要購買一包利群（新版），這時候，張老板想到了利群（新版）煙沒有貨源，就立馬給顧客介紹了店里新品紅塔山（傳奇），顧客也都很快接受了。

　　第二、勤動嘴做顧客的參謀長

　　作為一名卷煙零售戶，我們不能怕多說話，有時候多說一舉兩句話就會出現不一樣的效果。特別是新品卷煙上市就更需要我們勤動嘴巴來推薦，不推薦不介紹顧客哪里知道我們店里又進了新品，這一點張老板做的很好。

　　有一次，一位顧客家里想操辦酒席，一時不知道購買哪種卷煙適合自己招待客人，這樣不失面子，還能讓客人感覺煙好抽。這時候，張老板就給他們介紹了一種紅色盒子而且寓意美好的黃鶴樓（祝福），這種煙價格不高不低零售20元一包，不但喜慶，而且“祝福”二字也彰顯美好祝愿。顧客一看，感覺真的不錯，就毫不猶豫地購買了10條拿回去招待客人。

　　還有一次，一位從外地打工回來的小伙子站在我的卷煙柜臺前看了許久，我感覺他是一時拿不定主意要給自己的家人買什么煙好，所以一直看著不做聲。這時候，張老板就馬上走過去做小伙子的參謀長，便笑著對他說：“小弟，剛回來是吧！想給家人買煙還是自己想買煙抽，你看我店里大約有130種卷煙，如果你看中哪種包裝的卷煙，也可以先嘗一下試試。”小伙子開口了，我已經快5年沒有回來了，想多買幾條帶回去也好給我在家的老爸，叔叔、大伯、二伯、姑父以及姨夫們都買一條回去。這時候，我就故弄玄虛地說：“小弟，要不你每一種規格買一條回去，聽聽他們的口氣，感覺哪種煙好抽下次就買哪種。”好啊！那就來8條唄，我就給他挑選了價位一樣的8種規格的卷煙，小伙子高興地離開我的店鋪，我的參謀長也算合格吧！

　　第三、與時俱進把握時代的脈搏

　　大家都知道爆珠煙幾年在市場上比較“活躍”，那么什么是爆珠煙我們作為零售戶一定得知道。“所謂“爆珠”，也稱作香丸、脆性膠囊等，這顆小爆珠內的液體可以與卷煙的煙草本香相結合，消費者在品吸時可手動捏爆，口感更豐富、更香潤；如不捏爆，煙草本香盡顯自然，即一支煙，享兩種或者多種口感。近年來，爆珠作為卷煙的特色功能，受到消費者的關注，尤其是年輕消費群體的歡迎。”

　　我們作為店主就得緊跟時代步伐，抓住顧客嘗鮮的心理，加大對一些爆珠卷煙的購進工作。每次在訂煙中，只要有新品爆珠投放我都會積極購進，不過我第一次購進的數量都不會超過5條，也就是先進行嘗試。我們購進爆珠煙之后，還要掌握爆珠煙的味道，如：薄荷味，陳皮味、山藥味、蜂蜜味、哈密瓜味等等。不過每一種爆珠規格的煙口感都大不相同。我們要針對顧客的口感以及個人偏好，進行針對性推薦，這樣顧客才容易接受。但是我們也不能忽視細支卷煙的存在，細支卷煙也是近年來的潮流。也是不少年輕顧客的寶貝。

　　張俊麗經常這樣說，付出就有收貨，只要我們認真做好店里的卷煙生動化陳列，多動嘴巴勤推薦，誠信經營，服務到位，我們店里的生意就會更好，顧客就會越來越多，生意猶如芝麻開花節節高！

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