煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　立夏剛?cè)?#xff0c;換季之時(shí)，店鋪總會(huì)有一些過(guò)季的商品，比如棉拖鞋，暖水袋，或者電褥子，以及適合冬天喝的奶茶等等。如果這些過(guò)季商品不及時(shí)處理，會(huì)積壓很長(zhǎng)時(shí)間，甚至再到冬季的時(shí)候，會(huì)因?yàn)闃幼舆^(guò)時(shí)而變成滯銷(xiāo)商品，不僅限制了資金的回籠，也會(huì)占用空間。所以如何處理這些過(guò)季商品是很多店主們都比較期待的話(huà)題。本期旺鋪邀請(qǐng)幾位零售戶(hù)朋友，請(qǐng)他們談?wù)創(chuàng)Q季時(shí)處理滯銷(xiāo)商品的方法和經(jīng)驗(yàn)。

　　限時(shí)團(tuán)購(gòu)，饑餓營(yíng)銷(xiāo)

　　“兵之戰(zhàn)者，攻心為上”，做銷(xiāo)售，也要抓住顧客心理。及時(shí)處理過(guò)季商品，又不能讓顧客產(chǎn)生死貨、滯銷(xiāo)貨的嫌疑，引發(fā)顧客失望和生疑，就需要把握好顧客的購(gòu)物心理。

　　“過(guò)季甩貨”是商家慣有的商業(yè)行為，顧客也明白，這些商品并非質(zhì)量上有“說(shuō)道”，而只是錯(cuò)過(guò)了消費(fèi)旺季或消費(fèi)時(shí)令。此時(shí)出手，既能買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品，又能節(jié)省一部分支出。“你不理財(cái)，財(cái)不理你”，如今，這一理財(cái)理念日益深入人心，錯(cuò)季“抄底”這種省錢(qián)的消費(fèi)方式，讓人們享受到“省并消費(fèi)著”的快樂(lè)。

　　處理過(guò)季商品，正好需要利用這種心理。今年春天，我把棉耳套、棉圍脖、棉手套集中在一起，放在獨(dú)立花車(chē)?yán)?#xff0c;標(biāo)記上原價(jià)多少錢(qián)，現(xiàn)價(jià)多少錢(qián)，讓顧客立省10多元甚至更多優(yōu)惠。特價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)只在周一下午開(kāi)展，時(shí)間控制在1個(gè)小時(shí)左右，這主要是引發(fā)顧客的“饑餓心理”，營(yíng)造搶購(gòu)效果。

　　同時(shí)，我還在微信朋友圈、本地貼吧和微信、QQ群里發(fā)布消息，并接受限時(shí)團(tuán)購(gòu)，20人以上拼伙團(tuán)購(gòu)可以享受進(jìn)一步優(yōu)惠。

　　顧客一聽(tīng)到限時(shí)團(tuán)購(gòu)的“信號(hào)”響起，不管處在哪個(gè)位置，都條件發(fā)射般的飛奔而來(lái)，這就是攻心為上的效果。

　　改變模樣，滯銷(xiāo)賣(mài)火

　　針對(duì)顧客的愛(ài)好和消費(fèi)習(xí)慣可以劃分為幾個(gè)類(lèi)型，有喜歡買(mǎi)便宜點(diǎn)的、有喜歡贈(zèng)品的、也有隨意型的，要區(qū)分好，具體分類(lèi)具體對(duì)待。

　　顧客買(mǎi)的商品超過(guò)一定金額可以贈(zèng)送一件換季商品，以消費(fèi)額度而定，贈(zèng)品可以從中對(duì)號(hào)任意挑選。有些人看到別人買(mǎi)回的商品有贈(zèng)品，覺(jué)得不錯(cuò)就會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。有時(shí)候還可以利用顧客幫我們進(jìn)行宣傳，并給予他們相應(yīng)的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，這樣的宣傳就是最好的口口相傳的廣告形式。

　　換季滯銷(xiāo)商品處理要及時(shí)、得當(dāng)。首先要把它們的賣(mài)象整好。譬如我店里的棉拖被確定為換季滯銷(xiāo)了，按原來(lái)的式樣處理就必須減價(jià)，可我就會(huì)用彩色的綢緞下腳料手工制作一些各式各樣的圖案，然后用針線(xiàn)縫制在棉拖上面來(lái)吸引顧客，而且沒(méi)有重樣的。有些女顧客最?lèi)?ài)那種大朵的彩花，她們說(shuō)這樣的鞋很獨(dú)特，跟別人的不一樣，放置到下一年穿也是很時(shí)尚的，因?yàn)槭仟?dú)一無(wú)二的。

　　有些商品則需要我們大力宣傳，不怕重復(fù)講，因人而異的介紹。平日要留意哪些顧客對(duì)價(jià)格比較在乎，那些愛(ài)圖便宜的，以最低的價(jià)格推銷(xiāo)給他們。因?yàn)樗麄兌贾涝瓋r(jià)，也了解這些商品都是實(shí)用的，反正來(lái)年也要買(mǎi)，所以感覺(jué)自己不吃虧。對(duì)于這些顧客來(lái)說(shuō)，價(jià)格的吸引力不可低估。

　　走出店門(mén)，主動(dòng)促銷(xiāo)

　　那一年冬天，我家進(jìn)了一批熱水袋賣(mài)，本來(lái)不想要這么多，送貨員說(shuō)貨賣(mài)一堆，貨少了不好賣(mài)，到換季時(shí)可以換成其他商品賣(mài)，我就放心進(jìn)了不少。可是，過(guò)了冬天，這個(gè)業(yè)務(wù)員換了，新的業(yè)務(wù)員不給調(diào)換貨，我和他們爭(zhēng)辯了幾次，他們直接不來(lái)了。我看著暖水袋就犯愁，放在庫(kù)里壓資金不說(shuō)，萬(wàn)一讓老鼠咬了或者時(shí)間久了失去韌勁降低質(zhì)量，自然就要賠錢(qián)。

　　在我的店附近有一個(gè)小集市，趕集的日子人比較多，我就拿了一些暖水袋到集市上賣(mài)，賣(mài)出了一部分，還剩下十幾個(gè)，在店里推薦給顧客，都表示現(xiàn)在天熱根本用不上。有一次，去醫(yī)院看病人，同病房有個(gè)老太太要用熱水袋暖肚子，我告訴她我家有，我給她送來(lái)。護(hù)士長(zhǎng)是我同學(xué)，我找到她，要是有病人需要熱水的介紹來(lái)我家買(mǎi)，在同學(xué)的幫助下，很快這些暖水袋就賣(mài)完了，解決了我的擔(dān)憂(yōu)。

　　有多大的鍋，買(mǎi)多大的蓋，自己一年銷(xiāo)多少商品，要做到心中有數(shù)，最好和供貨商打好協(xié)議，提前調(diào)換成應(yīng)季商品。現(xiàn)在送貨的多而勤，要勤進(jìn)少進(jìn)，季節(jié)剛開(kāi)始多進(jìn)，最后少進(jìn)，剩個(gè)一星半點(diǎn)，不壓資金，也好處理。一旦出現(xiàn)滯銷(xiāo)商品也不要擔(dān)心，只要換種經(jīng)營(yíng)思路，我相信滯銷(xiāo)也會(huì)變促銷(xiāo)的。

　　吃虧吆喝，重在宣傳

　　確實(shí)，每到換季時(shí)總會(huì)有許多的過(guò)季商品或是積壓在倉(cāng)庫(kù)里，或是零散在貨架上占著地方。不僅顧客看著不舒服，認(rèn)為這個(gè)店里缺乏生氣和活力，作為店主人的自己看著也覺(jué)鬧心。

　　我店是個(gè)批發(fā)性質(zhì)的超市，經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)多而雜。棉拖、圍脖、手套和電熱毯之類(lèi)的冬令商品都有不少庫(kù)存。眼看著夏季已然來(lái)臨，為了盡快把這些過(guò)季的剩貨消化處理掉，我也是費(fèi)了不少心思。對(duì)于有退換貨承諾的商品，我主動(dòng)聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商，在先訂貨（當(dāng)然是訂應(yīng)季商品啦）的基礎(chǔ)上讓他們送貨時(shí)，順道把退貨帶走。這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)更容易接受我的退換貨要求。退不了的棉拖和帽子手套等，一律放在特價(jià)車(chē)?yán)?#xff0c;并置于最顯眼的位置，寫(xiě)上“換季打折”字樣，再用喇叭循環(huán)播放：降價(jià)啦打折啦，虧本大甩賣(mài)！你別說(shuō)，這招還蠻有效果的。顧客中總有那些貪圖便宜的人，即便買(mǎi)回去擱家里頭也還是覺(jué)得討了巧，不吃虧。作為商家的我雖然沒(méi)掙著錢(qián)甚至賠本了一點(diǎn)點(diǎn)，總好過(guò)積壓在店里。與其等到式樣老舊或是由于保管不當(dāng)造成破損變形時(shí)再降價(jià)處理倒不如及早讓利做促銷(xiāo)來(lái)得合適。

　　當(dāng)然，有時(shí)候那些小件滯銷(xiāo)的商品我都會(huì)當(dāng)做贈(zèng)品送給顧客　。而那些大宗滯銷(xiāo)的商品，我會(huì)給顧客帶一個(gè)禮品，比如說(shuō)，買(mǎi)一雙棉拖鞋，就送一袋小袋味精，這樣顧客會(huì)覺(jué)得很劃算，就會(huì)愿意接受。

　　搶占先機(jī)，文化送禮

　　春夏之交，氣溫逐漸回暖，加上國(guó)際馬拉松比賽在我市舉行，來(lái)我們這里游玩的游客一下子多了起來(lái)，這些游客來(lái)自全國(guó)各地，還有不少外國(guó)友人。我店的煙酒禮品等受到不少游客的青睞。有不少?lài)?guó)內(nèi)外的游客甚至還在返程的時(shí)候來(lái)店里點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)名煙名酒帶回去饋贈(zèng)親朋好友呢。隨著五?一的到來(lái)，也是我店最忙碌的時(shí)候，根據(jù)以往的經(jīng)營(yíng)策略，首先要備足、備好商品，多進(jìn)一些時(shí)令產(chǎn)品，保證雞蛋、牛奶、各種干鮮貨、煙酒等副食品貨源充足供應(yīng)。后來(lái)，我想了一個(gè)辦法，利用外地旅游的客人多，用滯銷(xiāo)的商品做促銷(xiāo)，效果一定不錯(cuò)。

　　果然，今年夏天，來(lái)了很多外地游客，我把一些卡通的手套拿了出來(lái)，并用很漂亮的自封口包裝袋包好放在柜臺(tái)上。老公問(wèn)我，都夏天了，咋還把棉手套拿出來(lái)了？

　　“這你就不懂啦，因?yàn)檫@些手套比較好看，外地游客進(jìn)店的時(shí)候，購(gòu)物多的，就送他們一份小禮物，這樣我們把滯銷(xiāo)的商品也處理了，還拉近了他們的感情。

　　這一招果然靈驗(yàn)，很多外地顧客得到卡通手套以后都非常高興，并非他們覺(jué)得手套好，而是上面的卡通動(dòng)物被我說(shuō)的很吉祥。因?yàn)槲野衙恳粋€(gè)動(dòng)物都有一個(gè)有意思的文化內(nèi)涵，比如說(shuō)，送大象是”吉祥“，送公雞是”吉利“，送神龜就是祝愿顧客長(zhǎng)壽的意思。

　　捆綁銷(xiāo)售，外搭禮品

　　對(duì)我們零售商來(lái)說(shuō)，“反季銷(xiāo)售”這個(gè)詞都能理解。對(duì)于過(guò)季滯銷(xiāo)的大小商品，有的老板降價(jià)銷(xiāo)售，他們的舉動(dòng)可能會(huì)帶來(lái)一時(shí)的好生意；有的老板舍不得降價(jià)處理，干脆把過(guò)季的商品收存好，等到來(lái)年逢季時(shí)再售。

　　關(guān)于過(guò)季的商品，我有以下觀點(diǎn)。我會(huì)把過(guò)季的商品按進(jìn)價(jià)或者賠點(diǎn)錢(qián)盡快促銷(xiāo)出去，我認(rèn)為很劃算。我給大家算一算帳，過(guò)季商品是賠錢(qián)賣(mài)出去了，在我們手里的不再是讓人頭疼滯銷(xiāo)的過(guò)季商品，而是實(shí)實(shí)在在的人民幣。大家都是經(jīng)商的，我們可以利用這些現(xiàn)金，用一年的時(shí)間，也許能掙很多很多的錢(qián)，甚至翻倍盈利。所以說(shuō)，過(guò)季商品存放的價(jià)值不大，也許會(huì)賠本。當(dāng)機(jī)立斷，反季銷(xiāo)售是我們的一條出路，也會(huì)使店興客旺永遠(yuǎn)長(zhǎng)久。

　　另外，一些過(guò)季的小商品，我們還可以把它撘送在旺季銷(xiāo)售比較貴重的商品上。比如說(shuō)在夏季，顧客買(mǎi)一箱白酒或者一桶食用油，我們可以送給顧客一雙春季穿的襪子或者其他的小商品。既讓顧客高興，我們又帶來(lái)了好生意，豈不樂(lè)哉。

　　通過(guò)實(shí)踐，事實(shí)證明，反季促銷(xiāo)，能轉(zhuǎn)變生意冷淡的局面，亦能拉動(dòng)更多的顧客，更能增加我們的營(yíng)業(yè)額。在此，一些經(jīng)常抱怨生意淡季、生意不好干的所有零售商朋友，不妨試試反季促銷(xiāo)方式，它能使你回籠資金周轉(zhuǎn)，也能增加很多擺放商品空間。愿所有的零售商朋友能真正認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

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