煙草在線專稿　　近些年來，隨著房地產(chǎn)開發(fā)商的大興土木工程建設(shè)，店鋪、商場(chǎng)此起彼伏，拔地而起；經(jīng)商賺錢，發(fā)財(cái)致富也成為許多人日夜夢(mèng)寐以求的愿望。但是一部分人苦于沒有特別的豐富的文化知識(shí)，沒有特別的技能專長，沒有身后的家庭背景。于是這當(dāng)中不少人就選擇了看似簡單的零售經(jīng)營業(yè)。經(jīng)過數(shù)年的打拼，經(jīng)過不懈努力，于是有的零售戶成功了，在零售經(jīng)營方面取得了很大的業(yè)績；但是也有的零售戶由于缺乏正確的經(jīng)營理念，缺乏科學(xué)的經(jīng)營方法，最終導(dǎo)致經(jīng)營失敗。因此無論別人的成功還是失敗，對(duì)于其它零售戶來說都是寶貴的一筆財(cái)富，是值得學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。為什么這么說？因?yàn)槲覀兛梢韵虺晒@學(xué)經(jīng)驗(yàn)，不斷優(yōu)化經(jīng)營；從失敗者中汲取教訓(xùn)，不斷糾偏改進(jìn)不足。

　　一、兩個(gè)經(jīng)營案例

　　1、成功之案例：零售戶黃某，男，40歲，安徽潛山縣五廟鄉(xiāng)人。在外打工多年，由于沒有什么特長，也沒有什么文化。在外打工期間，干的都是苦力活兒，即使整天賣力，但一個(gè)月下來也就千把兩千元。除去房租和伙食費(fèi)用，一年下來也就是萬把元，靠這么點(diǎn)錢供養(yǎng)一家四口，且有兩個(gè)孩子讀書的家庭生活，顯得非常的緊張。而且今年結(jié)完賬，還焦急明年不知在何處？慢慢的他厭倦了年復(fù)一年漂泊的打工生活。

　　2008年春季，黃某湊了一筆資金在五廟鄉(xiāng)政府臨街開發(fā)的商鋪中，購買了一間40多平米的商鋪，從事零售經(jīng)營。一開始就雄心勃勃，滿懷壯志，發(fā)誓要做一定要盡心盡力做好。除了經(jīng)營油鹽醬米等生活日用品外，還經(jīng)營蔬菜。他和妻子非常勤儉，起早摸黑接待四面八方而來的顧客。每天無論怎么忙，對(duì)待客人做大笑臉相迎，非常熱情，而且很有耐心，能做到公平、公正，一視同仁。而且還時(shí)不時(shí)地搞一些促銷活動(dòng)，比如猜謎語贈(zèng)禮品、獎(jiǎng)積分，摸獎(jiǎng)、免費(fèi)修理小物件等吸引顧客。正是因?yàn)樗麄兎蚱薅藞?jiān)守誠信、守法經(jīng)營，發(fā)揚(yáng)特別能吃苦，特別能受累，特別能干的精神和毅力，贏得了周邊顧客的信賴和支持。在卷煙經(jīng)營方面也有自己的獨(dú)到支持，一方面需求向客戶經(jīng)理求教，與客戶經(jīng)理建立良好合作關(guān)系；另一方面又特別注重和周邊居民搞好關(guān)系，經(jīng)常邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻拇宕淼叫〉陙硇∽?#xff0c;聽取他們的建議，征求他們對(duì)各類卷煙的意見，了解周邊鄉(xiāng)村農(nóng)戶的煙酒消費(fèi)信息，請(qǐng)他們幫助聯(lián)絡(luò)，由此獲得了不少商機(jī)。對(duì)于新品上市之初，黃某也特別重視，依據(jù)新品適宜的顧客加大宣傳力度，把握一切機(jī)會(huì)向他們推薦，從中受益不少。

　　隨著顧客的逐漸增多，生意越來越好，黃某眼光高遠(yuǎn)，沒有就此止步，沒有停滯不前，而是不斷超越，繼續(xù)向前。他善于創(chuàng)新，2010年秋季他又開始賣烤鴨、凍菜、豬肉等。雖然烤鴨技術(shù)不是很好，然而整條街因?yàn)橹挥兴患屹u烤鴨，所以生意也非常。周邊一小菜市店看到他的烤鴨賣得紅火，也開始賣烤鴨和鹵菜，很顯然這對(duì)黃某的生意產(chǎn)生了很大的沖擊。基于這種情況，黃某將零售店交給妻子打理，并投入一筆資金在附近開了一家酒店，投資婚慶公司。既增加經(jīng)營收入有有效地為零售店拉攏客源，擴(kuò)大客源，可以說生意做得風(fēng)生水起，順利順暢。

　　2、失敗之案例：周某，女，45歲，安徽省潛山割肚人。2011年夏季，在水吼鎮(zhèn)街道尾處接手了一家二手零售店。在買之前她并沒有對(duì)前店主為什么要轉(zhuǎn)手這個(gè)問題，做細(xì)致的考察，只是聽他說是要去浙江給兒子帶孩子。周某閑來無事，考慮還是在鎮(zhèn)上讀書，因此租店經(jīng)營同時(shí)還可以照顧孩子讀書。加之賺錢心切，急于開店經(jīng)營，于是在兩三天內(nèi)就把店結(jié)轉(zhuǎn)下來。應(yīng)該說開店之初，周某還是很認(rèn)真的，她表現(xiàn)出特有的激情和熱情，每天早上在7：30左右就打開店門，仔細(xì)地打掃店內(nèi)外衛(wèi)生，然后簡單地整理商品陳列，就開始一天的零售活動(dòng)。

　　然而由于對(duì)周邊顧客不熟悉，盡管每天自己都是滿懷信心等待顧客的光臨，但實(shí)際上每天進(jìn)店顧客不多，這樣一天周某內(nèi)心非常焦急。原來她想著一天最起碼能夠賺200百元以上，而實(shí)際上每天純利不足100元，有時(shí)候還不足幾十元，這與她急切想賺錢的心理預(yù)期產(chǎn)生巨大差距，形成鮮明的落差。漸漸地周某激情減退，信心減少。其實(shí)原來的店主也就是因?yàn)椴惶煜ぶ苓咁櫩?#xff0c;沒有和他們搞好關(guān)系，生意做的不好，最后難以為繼只得轉(zhuǎn)手的。周某接手之后也是錯(cuò)誤地認(rèn)為只要自己熱情，誠信經(jīng)營，還怕吸引不了顧客嗎？即使坐等顧客也是應(yīng)該能賺錢的。原來他的想法很單純，實(shí)踐證明也是錯(cuò)誤的。周邊居民有很強(qiáng)的宗族觀念，常聽信一位長者的話語，而周某經(jīng)營之初并沒有去拜訪他。這就為她日后經(jīng)營帶來了麻煩。

　　同時(shí)周某在卷煙經(jīng)營方面也存在一些誤區(qū)。在她看來卷煙進(jìn)購都是需要現(xiàn)金，且占用資金多，而周邊居民不太熟悉，本來進(jìn)店夠物的顧客就不多，而進(jìn)來買煙的更少，于是她大量削減卷煙進(jìn)購量。這樣一來當(dāng)有人進(jìn)去買煙時(shí)看到她店內(nèi)基本是沒什么卷煙，對(duì)周某的零售店產(chǎn)生信任危機(jī)。顧客心理想著：一個(gè)連卷煙都不經(jīng)營的零售戶，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力肯定咋滴，經(jīng)營能力也是有限。因?yàn)樗自捳f：“無煙不零售啊！”

　　2012年秋季，在其小店對(duì)面有人租房開了一家麻將室。閑來無事的她經(jīng)常跑出打麻將。開始每天也能賺個(gè)幾十百把元。周某心中大喜覺得這樣也不比經(jīng)營差，于是干脆一有空就去打麻將，而且越打越大。但是畢竟沒有雄厚資金，心理上處于弱勢(shì)，輸錢也就很自然了，每天輸一百到幾百都有。越輸心理越不服，越輸越想扳本，逐漸形成惡性循環(huán)。不到半年就輸了三萬多元，最后只得將零售店低價(jià)盤點(diǎn)轉(zhuǎn)讓。

　　二、案例學(xué)習(xí)反思

　　最近筆者和一位客戶經(jīng)理相約，傾聽出面組織片區(qū)零售戶召開了一次座談會(huì)。我們拿出這兩個(gè)經(jīng)營案例讓與會(huì)零售戶學(xué)習(xí)，然后要求他們暢談感想和反思。以下是幾位零售戶的發(fā)言：

　　零售戶劉大浩：感謝專家讓我們分享這兩個(gè)經(jīng)營案例。案例中一個(gè)經(jīng)營紅紅火火，一個(gè)卻最終無法維持。這就說明零售經(jīng)營成敗與否與零售戶自身的能力素養(yǎng)，經(jīng)營理念和經(jīng)營方式方法息息相關(guān)。其實(shí)零售經(jīng)營活動(dòng)不是大家想象的那么簡單，那么單純，這里面涉及的東西多，牽扯面廣。我覺得在這兩個(gè)案例中，我們向經(jīng)營成功案例中的黃某學(xué)習(xí)他成功經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，不僅誠信經(jīng)營，而且善于創(chuàng)新。現(xiàn)階段零售經(jīng)營競爭激烈，如果一個(gè)零售戶始終按照單一模式經(jīng)營，注定要失敗。黃某的可貴之處在于他不僅熱情待客，誠信經(jīng)營，關(guān)鍵在于積極創(chuàng)新，主動(dòng)適應(yīng)顧客需求，適應(yīng)市場(chǎng)變化。同時(shí)我們應(yīng)該吸取經(jīng)營失敗的周某教訓(xùn)，在經(jīng)營方面要擺正心態(tài)，不可急躁，也不能忽視卷煙銷售。在經(jīng)營中出現(xiàn)困難和矛盾是，不是一味灰心喪氣，而是應(yīng)該積極反思，尋找不足，尋找對(duì)策，積極糾偏，調(diào)整經(jīng)營，以不斷向前發(fā)展。

　　零售戶左文芳：剛才聽到了有關(guān)零售經(jīng)營成敗的兩個(gè)鮮活例子。說實(shí)話，之前我并沒有零售經(jīng)營做過認(rèn)真的，深入的思考。難得今天有這么寶貴的機(jī)會(huì)，大家坐在一起共同學(xué)習(xí)交流，我想這本身是一件好事，學(xué)習(xí)他人之長，不自己不足，其實(shí)就是我們零售戶自我成長，自我發(fā)展的需求。在這兩個(gè)案例中，我對(duì)案例1中黃某很贊賞，他頭腦靈活，做事認(rèn)真，在經(jīng)營方面有自己的獨(dú)到之處，虛心學(xué)習(xí)，點(diǎn)子多，說明他對(duì)零售經(jīng)營充滿感情，對(duì)顧客充滿愛心。靈活多變是他做好經(jīng)營的最重要法寶，只有靈活多變才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)，滿足顧客需求。因此作為零售戶的我們，要想生意好，持續(xù)興盛，必須向他學(xué)習(xí)這一點(diǎn)，做好這方面的工作。而案例2中的周某存在明顯的不足，如何經(jīng)營好二手店，本來就是一個(gè)難題，不可隨便。在經(jīng)營之前必須做好周密的考察，要了解前一位零售戶之所以轉(zhuǎn)讓的真正原因，判斷自己能否有能力解決他的問題，只有斷定自己能解決好才接手為宜。另外在經(jīng)營中心態(tài)要擺正，當(dāng)經(jīng)營出現(xiàn)問題時(shí)，必須正確面對(duì)，及時(shí)糾正，而不是懈怠松懈，更不能三心二意，像周某卻經(jīng)常打麻將，明顯不務(wù)正業(yè)，更不可取，這樣最終失敗也是情理之中的事情了。

　　客戶經(jīng)理孫某：感謝大家積極參加今天的座談會(huì)，相信大家從兩個(gè)經(jīng)營案例一定收獲頗豐。我們要“學(xué)成功之經(jīng)驗(yàn)，取失敗之教訓(xùn)”。兩個(gè)案例中主人翁對(duì)卷煙銷售存在兩種不同態(tài)度，誰是誰非相信大家有自己的判斷力，鑒別力。在此我希望各位能結(jié)合自己的實(shí)際，進(jìn)一步做好卷煙銷售，以更好地滿足顧客需求，服務(wù)社會(huì)，吸引更多顧客，促進(jìn)其它商品銷售，推動(dòng)你們的零售經(jīng)營不斷向前發(fā)展！