煙草在線專稿　　在筆者所在縣城的農貿市場中最繁華的商業街上，有不計其數的卷煙零售店，因為這里每天早上是海鮮和蔬菜集中批發時間，人流量特別大。盡管如此，每年仍會有零售店關門歇業。有的抱怨顧客很難纏，有的抱怨自己的地理位置不佳。但是，在這條街上，很多人都認為地理位置最不顯眼的“正軍超市”，生意卻是做的風生水起。據悉，“正軍超市”一天的卷煙營業額能超過這條街其他三家的銷量。其實，生意能做到如此份上，主要與管理者雷正軍的經營思路是分不開的。

　　雷正軍說，“生意不好不能怨天尤人，要學會自我拯救。顧客的習慣有慣性，但也是可以打破的。要學會主動順應市場發展，合理改變經營模式，進而帶動消費者習慣的轉變，使消費者在產生需求時優先想到你的店鋪，這樣，經營就成功了大半。”　　

　　苦學銷售技巧，提升自身技能

　　開店初期，雷正軍很困惑，自己的地理位置不如其他同行，自己還對經營一竅不通。有一次，一位顧客帶著孩子來買組裝玩具，結果雷正軍沒弄明白玩具的性能，擺弄了很久也沒有裝好這件組裝玩具，顧客等了不耐煩，最后還是走了。還有一次，一位顧客要買一瓶洗發水，雷正軍也不了解消費者的需求，只是一味的推薦利潤高的洗發水，結果，顧客頭屑明顯增多，顧客認為這是假貨，對“正軍超市”意見很大。

　　后來，在一次煙草對零售戶的培訓會上，老師的一番話一下子點開了雷正軍的思路。原來，經營中蘊藏了很大的學問呢，不了解商品的性能，不懂得消費者的消費習慣，不學會與顧客的溝通技巧，如何能讓顧客青睞你的店鋪呢？于是，雷正軍開始學習與經營有關的知識。如今，店里所有商品的性能、質量，日期，雷正軍都了如指掌。雷正軍還學會了一套與各種不同顧客的溝通技巧，哪怕遇到在難纏的顧客，都能順利化解，贏得了極好的口碑，同時也獲得了很大的利潤。　　

　　設置促銷專區　天天驚喜不斷　　

　　在學習過程中，雷正軍常會看到一些發展比較快的超市，并不是一味與同行做惡性競爭，而是不斷地推出有效的促銷活動。雷正軍開始嘗試著做各種促銷。剛開始，雷正軍做了會員卡，顧客可以累計積分。

　　在與顧客溝通的時候，雷正軍問顧客用會員卡會不會覺得很實惠，會不會因為會員卡而成為店鋪的忠實顧客？得到的答案卻是讓雷正軍出乎意料的失望。大多顧客都反應，自己的錢包里有銀行卡，信用卡，電費卡，甚至很多消費的會員卡，有時候都很難區分，很麻煩。所以對于會員卡并沒有太多的期望，有的甚至拿到卡直接就扔在家里了。

　　由于了解及時，雷正軍果斷調整了經營思路。他開始除了卷煙以外，每天會拿出來一款產品做特價活動。“每天都有不同特價商品”會讓顧客覺得很有新鮮感，也會拉開顧客的消費距離，更能帶動顧客每天進店的習慣，積累了很多固定客源，從而也會帶動其他商品的走量。

　　引導消費趨勢　做好體驗營銷

　　很多店主抱怨現在的顧客很難伺候，來購物的時候，幾乎是說一不二。遇到臨時缺貨顯現，顧客也會轉身就走。如果店主明知在斷貨的時候，主動引導顧客購買同等價位或者同類商品，即便有斷貨，也不會有損失。

　　雷正軍在店里做了一個體驗區，只要有新品，或者顧客有疑慮的商品，雷正軍都會讓顧客親自體驗，得到了非常好的效果。如今，雷正軍把體驗區做的很有個性化，更能彰顯店鋪的親和力。　

　　多項增值服務，聚人氣增財氣

　　雷正軍的店鋪雖然不算很大，但是里面的增值服務非常多。代收發快遞算是小店最大的亮點。

　　有一次，雷正軍正為這周邊的競爭形勢發愁。各個店鋪都在打著低價吸引顧客。雷正軍非常苦惱，如果一直以價格來取悅顧客，到頭來不僅市場混亂，自己也是很難堅持下去。怎么樣才能把顧客吸引店里呢？就在這時，雷正軍的一位朋友，打來電話求他幫忙接收一下快遞，下午過來拿的時候，這位朋友順便買了很多東西，這樣雷正軍一下子看到了希望。

　　雷正軍首先調查了市場，發現大多網客喜歡順風，圓通，申通等快遞公司，于是，他就跟快遞公司聯系好，把屬于農貿市場周邊的客流的快遞都拿到自己店里，讓顧客可以到店里拿，不用跑快遞公司，而且都是免費過去拿。這樣一來，顧客只要進店很多人都會選擇購買其他商品。

　　有了這樣的增值服務，生意有了很明顯的改觀，同時，也讓雷正軍看到了增值服務項目給小店帶來的希望。于是，他又開始多方面尋找可以合作的增值項目：代收電費、代購飛機票、車船票，代收破損人民幣等。小店還有老年人喜歡的棋牌室，兒童喜歡的閱讀室，年輕人有免費的Wifi。雖然這些項目比較簡陋，但是效果卻非常明顯。小店的客源比先前有了明顯的增多。