煙草在線專稿　　當前，由于受多種因素影響所致，煙草行業的發展受到了嚴重的挑戰，面臨著巨大的壓力，卷煙銷售也是愈加困難。盡管許多卷煙零售戶還堅守，繼續賣煙，但是說實話，他們在賣煙方面也沒有花更多的精力和心思，有的純粹是疲于應付，為了方便顧客；還有的就根本沒有把卷煙銷售當作一回事，基本上是作為一種消遣，用來作為打發時間的一種方式，有買則賣，無買也無所謂。然而在我們家鄉附近有一位卷煙零售戶王云松卻不這么想，有與眾不同賣煙經。因此，盡管當前煙草行業發展態勢不容樂觀，卷煙零售壓力大，但他的卷煙銷售異常火爆。那么究竟王云松有何與眾不同的奇方妙法呢？最近筆者做了一次深入的調研，發現他確實有自己的特別之處，筆者將之概括起來說就是賣煙有四步曲。

　　第一步：勤思考，細分析。

　　在實際中，筆者見到過許多卷煙零售戶，然而像王云松那樣真正地情傾煙草，心系零售的零售戶還真不多見。王云松雖然今年已經55歲了，從事零售經營也快30年了，但是他始終對零售經營充滿激情，絲毫看不出他有什么疲倦的樣子，說實話，在零售行業不很看好的今天，這樣的零售戶確實難得。用他的話來說：“面對零售，自己唯有專注，不敢懈怠。”在他開始從事卷煙經營時，他就有自己獨特的想法和做法，從不人云亦云，不簡單的盲目跟風效仿，而是勤思考，細分析。

　　王云松認為作為一個卷煙零售戶，自己應該賣什么品牌，怎樣的品牌才適合自己經營，這必須要認真思考，仔細分析，絕不馬虎了事。王云松說“這么多年來，自己在卷煙經營方面，如果沒有思考，沒有分析，自己也不會輕舉妄動，或許這也是自己卷煙經營能持續保持健康良好狀態的原因之一吧。”特別是每當客戶經理推薦新品時，他都會花一定實際去周邊居民家中走一走，聊一聊，特別是喜歡與那些經常到自己超市中購買卷煙的大宗客戶，老客戶叨嘮一番，了解他們的真實心理狀態，征求他們對新品的品嘗意見。只有當這些客戶對新品很滿意，或者覺得可以一試，他才決定正式進購經營。相反，如果這些客戶的好評率不高，或者感覺不是怎么滴，那么基本上就不會大規模嘗試經營。正是由于他們的勤思考，細分析，因而消費市場把握準確，了解真實，從而能有效的貼近消費者實際需求進購卷煙品牌，培育卷煙新品，也就成就了王云松的卷煙零售經營。

　　第二步：找關鍵，抓核心。

　　王云松賣煙的第二步是“找關鍵，抓核心”。在王云松看來，一個卷煙零售戶要想賣好煙就必須找準關鍵，抓住核心，否則就容易分散精力，費神費力往往還達不到預期目標。那么何謂“找關鍵，抓核心”呢？用他的話解釋就是，要找準卷煙促銷之關鍵，抓住客戶這一核心。在基于這種理念下，王云松在進購這卷煙之后，都會想一些點子，尋找有些花招，以更好地促銷。

　　一是重視卷煙陳列設計。王云松不僅自己思考卷煙陳列設計方式，而且有時還征求顧客、客戶經理等人的意見和建議，精心做好卷煙陳列設計。經常變換陳列方式，以對稱、新穎、奇特的陳列方式吸引顧客眼球，讓顧客產生夠沒欲望和激情，從而更好地拉動銷售。

　　二是巧用贈品推動銷售。王云松在卷煙銷售方面舍得花時間和精力，甚至是財力。他為了吸引顧客，時常針對不同顧客心理需求，巧用贈品刺激消費。如打火機、鑰匙扣以及其它一些微小裝飾品，能很好地吸引一些中老年顧客。在王云松看來，雖然短期看適當地給顧客一些贈品，會降低自己的利潤，但是從長期來看，能增強顧客好感，這對吸引顧客有很好的作用，甚至讓顧客相互宣傳，有助于推動經營發展，是非常值得的。

　　三是迎合顧客心理需求。一般說來，王云松向顧客賣煙時，都非常重視顧客的需求，讓顧客得到極大的滿足感，讓顧客感受到自己受到尊重。比如2015年秋季，一位中年顧客到他店里買小蘇煙，不巧他店里的小蘇煙剛剛賣完，于是他就這位顧客推薦軟玉溪，但是這位顧客認定的是小蘇煙，說小蘇煙味道好，價格又實惠。要是換做別的零售戶，或許是“對不起，店里沒有了”一句話打發顧客，或者對顧客愛理不理了。但是王云松沒有這么簡單粗暴地對待顧客，而是讓顧客先坐下來，打電話給附近一位卷煙零售戶了解他店里有小蘇煙之后，便讓顧客稍等，自己迅速過去買了一包回來賣給這位顧客。一包煙原價買進賣去，一分錢未賺，或許在一些零售戶心中“這是傻子行為”，然而王云松正是因為這種“傻”，大大地增強了自己的吸引力，使得不少顧客舍近求遠，慕名而來，推動了他的卷煙經營。

　　第三步：善觀察，巧推薦。

　　王云松在經營卷煙方面走好第三步是“善觀察，巧推薦”。他告訴筆者：一個零售戶在卷煙經營方面要發揮主導作用，要不失時機地地向客戶推薦自己的超市中“寶貝”。他回憶自己在剛開始經營卷煙方面，由于經驗不足，總是過多“聽從顧客的話”，如果他們所需要的品牌，那么也就算了。那么自己根本不知道觀察顧客臉色，揣摩顧客心理，然后巧妙地向顧客推薦合適品牌。王云松總認為既然自己有所選擇，那么就應該尊重他們，沒有必要為難他們。如果他們真的不想要其它的品牌，那么何不費口舌呢？弄不好還讓顧客有一種懷疑，產生一種厭煩之感，然而一次偶然讓他改變了這一錯誤想法。

　　2014春，一位顧客本來是來買幾條金皖的，然而他店里的金皖不巧只剩幾包了。就告訴他“哎喲，你看金皖就只剩柜臺幾包了，你是不是急著要呢？”這位顧客說：“是啊，我馬上要去一個同事家去。那你店里還有沒有其它合適的卷煙呢？”王云松說“這剛上市不久的黃山紅方印（大）還不錯啊，顧客反響很好，你是不是買幾條呢？”這位顧客聽了我的話，也沒有過多猶豫，當即同意購買3條。事后王云松想，要是直接告訴他：“店里沒有金皖了，你去其它店里看看吧，豈不是白白流失了一筆生意嗎？”從那樣以后，王云松就善于揣摩顧客心理，巧妙地向顧客推薦一些他們并不是第一時間想買的品牌，效果還真的不錯。慢慢地他的經營越來越成熟，向顧客推薦的技巧也越來越多，以致于顧客非常信任他，支持他，因而生意做得風生水起，十分順暢。卷煙銷量逐年上臺階，多次受到縣局表彰。

　　第四步：重服務，挖潛力。

　　通過廣泛的接觸交流，筆者認為王云松的卷煙經營之所以做得很好，還有一個關鍵步驟在于他“重服務，挖潛力。”在王云松看來，當前卷煙經營競爭壓力實際上還是非常大的，一方面是客戶經理的壓力，另一方面是同行的壓力，另外還有來自消費者挑剔的壓力。所以可以說壓力重重，自己不努力是根本不行的。一個零售戶要想在激烈的競爭中站穩腳跟，那么必須“重服務”，必須時刻做到以顧客為中心，處處為顧客著想，時時方便顧客。因此王云松特別注重為顧客的服務質量，他善待每一位顧客，做到公平、公正、公開，無論熟悉還是陌生顧客，他從不欺詐任何一位顧客，由此也贏得客觀的尊重，另外經常換位思考，只要是顧客交辦的事情，一定認真對待，即使不能辦到那么一定提前告知顧客，并真誠致歉。而且王云松還特別注重市場“挖潛力”，充分利用網絡平臺、微信朋友圈等等，向顧客推介自己的經營產品、經營理念，同時還請熟人、朋友幫忙推薦自己，協助自己尋找商機，捕捉商機，由此大大地提升了自己的經營業績。多年來，他就是用自己的熱情、真誠和細心在零售經營路上越走越遠，生意越來越紅火！

　　結語：在當今時代，零售戶要想做好卷煙經營，就必須像王云松一樣有自己智慧和方法，堅持走自己的特色，才能贏得更多顧客的支持！零售戶朋友，你有什么想法嗎？