煙草在線專稿　　卷煙利潤(rùn)一直占據(jù)著經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的半壁江山，所以卷煙銷售一直被零售商戶列為店鋪銷售的重中之重。但是近年來(lái)由于各種原因，卷煙銷售出現(xiàn)下行的走勢(shì)，卷煙銷售難成為令零售商戶頭疼的一大難題。那么，如何才能讓卷煙銷售不再難呢？

　　一、熟記卷煙信息

　　卷煙經(jīng)營(yíng)商戶向顧客出售的就是卷煙商品，而有很多顧客對(duì)所購(gòu)買的卷煙商品并不熟悉，這就需要零售商戶為他們答疑解惑。因此，零售商戶要對(duì)自己店內(nèi)的卷煙商品要熟稔于心，比如，每個(gè)品牌卷煙的產(chǎn)地、特性、口味、焦油含量等等，當(dāng)顧客進(jìn)店購(gòu)買詢問(wèn)時(shí)，零售商戶可以給顧客詳細(xì)地進(jìn)行解答，讓顧客對(duì)卷煙有初步的了解和認(rèn)知，并能給顧客提出一些指導(dǎo)性的購(gòu)買建議。這樣一來(lái)，顧客就會(huì)對(duì)零售店鋪更加的信任，從而放心地進(jìn)行購(gòu)買我們的卷煙商品，并稱為店鋪的忠實(shí)顧客。由此可見，熟記店內(nèi)卷煙信息，對(duì)卷煙銷售有利無(wú)害，零售商戶要重視起來(lái)，做到對(duì)店內(nèi)每一款卷煙品牌的熟悉，就像熟悉自己的孩子一樣。只要做到這樣，就可以讓店內(nèi)的卷煙銷售順暢起來(lái)，大大地提高卷煙銷售的業(yè)績(jī)。

　　二、突出重點(diǎn)品牌

　　在日常卷煙零售中，卷煙陳列起著很大的作用。不同的卷煙陳列很大程度地影響著卷煙銷售。卷煙陳列室講究規(guī)則和方法的，隨隨便便的陳列會(huì)讓卷煙銷售事倍功半。眾所周知，卷煙賣的好不好，與卷煙品牌有很大的關(guān)系，那些老品牌、著名品牌卷煙，在日常零售中非常俏銷；而一些不知名品牌和新品牌卷煙，在日常銷售中就非常緩慢，甚至滯銷。所以，零售商戶在卷煙陳列時(shí)，應(yīng)該本著“突出重點(diǎn)品牌”的原則，對(duì)那些比較暢銷的老品牌，諸如：中華、云煙、蘇煙、黃鶴樓、泰山等卷煙，應(yīng)擺放在卷煙陳列柜的顯著位置，讓顧客很快就能找到和發(fā)現(xiàn)這些品牌卷煙，從而方便顧客購(gòu)買。而對(duì)于那些新品牌和不知名品牌卷煙，應(yīng)陳列在重點(diǎn)品牌卷煙的周圍，希望能借著知名品牌卷煙的光環(huán)，使它們能夠進(jìn)入顧客的視線和法眼，從而促進(jìn)新品卷煙和不知名品牌卷煙的銷售。

　　三、靈活推介新品

　　每月都會(huì)有一些新品卷煙進(jìn)入零售超市，加入到卷煙大家庭中來(lái)。新品卷煙知名度低，銷售難度大，因此需要零售商戶向顧客積極推介。對(duì)于新品卷煙的推介，除了向顧客介紹新品卷煙的相關(guān)資料外，在卷煙銷售過(guò)程中，還要學(xué)會(huì)一些新品卷煙的推介技巧，比如，同價(jià)推介、舉二選一等。現(xiàn)在我就具體介紹一下這兩種新品卷煙的推介方法。①同價(jià)推介法。同價(jià)推介法就是兩款相同價(jià)位的卷煙，當(dāng)顧客要購(gòu)買的老品牌卷煙出現(xiàn)了斷貨時(shí)，零售商戶趁機(jī)向顧客推介相同價(jià)位的新品卷煙，而由于零售商戶的熱情推介，顧客就有可能對(duì)新品卷煙產(chǎn)生興趣，從而進(jìn)行購(gòu)買。②舉二選一法。舉二選一法就是當(dāng)顧客前來(lái)購(gòu)買某品牌的卷煙時(shí)，零售商戶只給顧客拿出兩個(gè)規(guī)格就夠了，而不是拿出更多的規(guī)格。我們都知道，某些大品牌卷煙，都有幾個(gè)或十幾個(gè)規(guī)格，而顧客前來(lái)購(gòu)買卷煙時(shí)，只是能說(shuō)出品牌名稱，并不能說(shuō)出具體的某個(gè)規(guī)格時(shí)，我們零售商戶不要貪多，把這一品牌卷煙的各個(gè)規(guī)格都拿出來(lái)，因?yàn)槟贸龅囊?guī)格越多顧客選擇的余地更大，顧客購(gòu)買的幾率越高。其實(shí)不然，當(dāng)零售商戶拿出的規(guī)格越多，顧客越覺得眼花繚亂，無(wú)從進(jìn)行選擇，從事失去購(gòu)買信心。而只拿出兩種規(guī)格，顧客進(jìn)行二選一，這樣顧客選擇起來(lái)就省事多了，購(gòu)買的幾率就更大了。

　　四、打造店鋪聲譽(yù)

　　在卷煙零售經(jīng)營(yíng)中，商家的信譽(yù)于教育銷售也息息相關(guān)，至關(guān)重要。當(dāng)下，假煙充斥著市場(chǎng)，因?yàn)槟怖S厚，一些不法商家鋌而走險(xiǎn)，出售假煙。因此，店家的信譽(yù)在此時(shí)就顯得非常重要，為了能買到貨真價(jià)實(shí)的卷煙，顧客喜歡到信譽(yù)良好的店家去購(gòu)買卷煙。所以，我們卷煙經(jīng)營(yíng)戶一定要努力打造好店鋪的聲譽(yù)，良好的店鋪聲譽(yù)其實(shí)就是一種無(wú)聲的財(cái)富，店家會(huì)因?yàn)閾碛辛己玫穆曌u(yù)而讓店鋪顧客盈門，促進(jìn)店內(nèi)卷煙商品的銷售。打造店鋪的聲譽(yù)，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，商家要始終如一地堅(jiān)持“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，童叟無(wú)欺”的經(jīng)營(yíng)原則，不進(jìn)亂渠道卷煙，只從煙草公司進(jìn)購(gòu)卷煙。只有這樣，顧客才會(huì)慢慢認(rèn)可店鋪的信譽(yù)，從而使店鋪口碑和聲譽(yù)聲名鵲起。

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