煙草在線專稿　　俗話說：“無煙不成店”，卷煙是百貨龍頭，是拉動其他商品銷售的“催化劑”。卷煙的銷售不但能夠帶動店鋪里其他商品的銷售，提高銷售量，還能吸引顧客，凝聚人氣。有些零售戶通過卷煙銷售，帶動了店鋪內其他商品的旺銷，給自己帶來了不菲的經濟效益。然而，也有一些零售戶朋友會抱怨“賣煙不賺錢”。究其原因，除了卷煙批零差價小、利潤空間少，緊俏卷煙缺貨等客觀原因外，更多的是零售朋友在卷煙的零售經營中為留住客源，忍痛讓利，同行間惡意競爭以及經營不靈活、不講誠信等主觀因素有關。那么，在平時的卷煙經營中，怎么經營卷煙才能留住顧客，凝聚人氣，提升店鋪競爭力，從而給自己帶來可觀的利潤呢？近日，筆者采訪了幾位成功零售戶，他們的一些經驗和做法或許能給我們帶來一些有益的啟示。

　　葉老板：品牌齊全才能吸引顧客

　　“不怕不賺錢，就怕貨不全”。如果想留住顧客，生意興生隆，就要滿足不同顧客的需求，卷煙品牌的種類就要齊全。俗話說得好“百貨有百客”，品牌多了，總有消費者喜歡的，如果消費者想要的品牌你沒有，就有可能失去顧客。要盡可能配備合理的卷煙庫存量，讓消費者只要進了店就不會空走一趟，一定能購買到自己喜歡或大致喜歡的香煙品牌。店鋪經營多少個品牌，就盡量全部展示給消費者，使消費者一看就能一目了然，杜絕因品牌缺失而造成客戶流失。同時，卷煙要注意中、高、低檔的合理搭配，不同品牌的合理搭配，只有卷煙品種豐富齊全，才能讓消費者有選擇的余地，讓他們開心選購。

　　記得我剛開店時，因為資金不足，不敢多訂卷煙，每次也就訂個兩三種。由于卷煙種類少，擺到煙柜上空空如也。顧客來買煙時，一看煙柜上可憐的幾種煙，有時連問也不問，就轉身離開。卷煙品種的單一稀少，影響了我的生意，讓我一度感很壓抑。客戶經理來店里走訪時，詢問了我的卷煙銷售量后給我支招，讓我想法借點錢多進些卷煙品牌，只有這樣才能讓顧客上門。客戶經理的話讓我茅塞頓開，于是我向親戚借錢增加了卷煙的訂購量，外地煙、本地煙，高、中、低檔各種卷煙應有盡有。別的店鋪都是購進平時暢銷的品牌，我則不然，只要是新品卷煙，我都要購進一些，特別是那些低焦煙、細支煙我會盡收囊中，所以我的店鋪是附近幾個店鋪中卷煙品牌最多的，不但那些喜歡暢銷煙的顧客喜歡到我這里購買，就連那些新潮時尚、喜歡嘗新的年輕人也喜歡來我這里來“淘”新品煙。卷煙品牌繁多，種類齊全是我店鋪的一大經營特色，也是我開店多年來成功的經驗之談。我從一個下崗職工逐漸成為小有名氣的店老板，在縣城那積極繁華的街道上站穩腳跟，主要得益于“不怕不賺錢　就怕貨不全”這句生意經。

　　劉老板：積極推介才能打動顧客

　　去菜市場買菜時，我發現一個有趣的現象：同樣都是賣菜的商販，但總是大聲吆喝的菜販前買菜的人多。這給了我一個啟示，那就是我們賣煙，雖然不能像菜販那樣大聲吆喝，但我們卻可以主動出擊，積極推介卷煙品牌，從而達到提高銷量，增加收入的目的。

　　積極推介卷煙，首先要做到有胸中有數。作為一名零售客戶，要多學習卷煙品牌知識，了解相應的賣點。這樣，當消費者來店里購買卷煙向我們詢問時，能夠有的放矢地向他們推介，才能達到目的。為此，我除了上網學習相關品牌卷煙的知識外，還積極向客戶經理請教，把不懂不會的問題記下來，反饋給客戶經理。客戶經理總是第一時間來店里或打電話為了解惑，讓我學到了很多卷煙知識，為自己店鋪的卷煙銷售助了一臂之力。

　　積極推介卷煙，還要做到因人而宜。我在平時的卷煙推介中，做到與時俱進、因人而異。對于青年顧客，向他們推介包裝有個性、時尚清新的卷煙品牌。比如，泰山（清秀）、南京（金陵十二釵）等。中年顧客購買力強，對卷煙比較挑剔，我就向他們推介中高檔次的卷煙，這種卷煙品牌的文化氣息濃郁，文化底蘊深厚，比較受他們的鐘愛，我店里的泰山（儒風）、黃鶴樓（1916）、蘇煙（軟金沙）等。對于老年顧客，我向他們推介那些包裝喜慶、卷煙價格較實惠低廉一些的卷煙。在推介時，我會不斷揣摩顧客的消費心理，根據顧客不同年齡層次特點，采取相應的推介措施，從而達到事半功倍的銷售效果。

　　聞老板：講究技巧才能留住顧客

　　賣煙要學會察言觀色。銷售卷煙的時候經常碰到大客戶，有的是辦喜事，有的是辦喪事。這種情況下，我會察言觀色，弄清情況后再有的放矢地進行推銷。辦喜事的客人來買煙，大多穿著講究，臉上笑容滿面。這時我一般會介紹比較喜慶的卷煙，多說顧客愛聽的吉利話、祝福話，讓顧客心里高興。顧客一高興，生意多半會成功。家里辦喪事的，來買煙的一般都是辦事的人，弄清情況后我會從顧客的角度出發，給他們提出合理的建議，同時少和前來買煙的顧客開玩笑，向他們推薦包裝素雅、簡潔的卷煙，大多都會得到他們的認可。

　　新品卷煙要舍得讓人品吸。煙草公司推出的新品后，我會把新品卷煙擺在顯眼位置，讓顧客一進門就能看到。同時，我為了打開銷路，都會拆開一包放在煙柜旁，讓來買煙的顧客免費品吸，通過品吸讓顧客認可新品卷煙。買煙讓顧客品吸，當時來看好像賠錢了，但從長遠看，既增加了銷量又擴大了宣傳，賺到了人氣。顧客一進門，你就給他遞上一支煙，他會覺得你很大氣，有種親近感。顧客抽你一支煙，心里就覺得欠你人情，同樣的情況下買煙首先會想到你的店鋪。

　　通過促銷提升卷煙銷售量。每年的夏季是卷煙銷售的淡季。往年的夏天，我店里的卷煙都會銷售遲緩，銷量不大。這時，我就聽之任之，坐在電腦前上網玩玩游戲。今年，兒子考上了大學，費用增加了不少，我心里開始著急起來。于是，我想到通過促銷來拉動卷煙的銷售，從而改變夏天卷煙銷售冷冷清清的局面。我在店門前的廣告牌上貼出了促銷方案。煙民購買一條價值200元的卷煙，贈送洗衣液一瓶。購買一條本省的鉆石（荷花），贈送雨傘一把。普通顧客購買100元以上的商品，　贈送5元卷煙一盒，按此標準依次類推。另外還實行返現金、購煙抽獎等促銷活動。通過有效實惠的促銷活動，凝聚了顧客主，吸引了人氣，很好地推動了店鋪的零售經營。

　　陳老板：誠信熱情才能贏得顧客

　　“誠為根，信為本。誠信是做人做事的基本準則，是店鋪賴以生存的根本。在我十多年的經營中，自己始終恪守商業道德，堅持誠信經營、誠信待人、熱情服務、感動顧客。做生意要想贏利，必須要先贏得顧客的心。多年來，我卷煙進貨的唯一渠道就是煙草公司，我從不貪圖便宜進“高仿煙”、收“回籠煙”。在日常經營中，我自覺遵守煙草專賣法律法規，規范自己的銷售行為。做到明碼標價、亮證經營，讓顧客來我店里購買卷煙買得放心。

　　服務是立店之本，顧客進店，我會面帶微笑地迎接他們，對于顧客的需求做到有問必答，有疑必釋。提供熱情、周到的服務，就要真誠對待顧客。要善待每一位進店的顧客，做到一視同仁，童叟無欺。一視同仁，才能讓進店的顧客感到舒服與尊重。童叟無欺，才能體現店鋪的公平、誠信。顧客選擇的卷煙我會及時地送到顧客手上，把該找的零錢遞給他們并提醒讓他們核對一下，以免出錯。對老年顧客或殘疾顧客進店，我會搬把椅子讓他們坐下，把他們想買的卷煙拿給他們，等付完錢再把他們攙扶著送下臺階。

　　結語：

　　卷煙銷售是一門學問。雖然卷煙經營會受到很多不可抗拒的、人為因素的影響，但作為一名零售客戶，只要及時改變經念和經營策略，多動腦、勤思考、善觀察，掌握一定的營銷技巧，把握顧客消費心理，就能順勢而為，乘勢而上，牢牢把握卷煙銷售的主動權。只有這樣，才能夠減少我們經營卷煙中的失誤，在卷煙經營中得心應手、游刃有余，使自己店鋪里的卷煙經營效益不斷提升，為自己帶來較好的經濟效益！
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