煙草在線專稿 屈指算來,暑假已經過半,開學的號角即將吹響,隨著新學期的來臨,“升學經濟”逐漸升溫。經常會聽到一些家長在為孩子新學期的消費而忙碌著,對于商家們來說,這可是難得的升學商機。那么,作為零售戶,該如何來爭搶“升學經濟”這塊蛋糕呢?大家討論一下,在升學經濟上你有哪些妙招,還有哪些問題應該注意,請給大家一些建議和借鑒。
線上宣傳 線下捆綁
我的商店所在小區門口左右兩邊都有一個小規模的幼兒園,平時我的商店就是寶寶們的樂園,吃的用的玩的基本都來我店里購買,和這些小家伙們搞好關系是留住這些小顧客的不二法寶,對于開學經濟這個稍縱即逝不常有的熱銷時間段,我也很重視。
孩子們喜歡玩具這是個不掙的事實,夏天銷售最火的玩具就是水槍之類的,價格也可以。我就從這方面入手掙得客源。因為日常接送孩子的寶媽都是年輕人,喜歡微信支付寶付款,借用這個機會,我利用加好的二維碼,采用加好友付款方式,集中加了顧客為好友,然后建立微信群,直接在群里發圖片,做宣傳,而且還利用顧客口口宣傳的方式,讓顧客幫我拉顧客。
線上做足宣傳,線下我也有促銷妙招,那就是捆綁銷售。因為店內空調開放溫度適宜,家長們都喜歡帶孩子來蹭涼,順便讓孩子玩一些免費的玩具,孩子們多了,玩的不亦樂乎,對水槍更是愛不釋手。孩子們對于喜歡的東西都有占有欲,玩一會兒根本滿足不了好奇心,就會要求父母買回家。當有顧客想買玩具時。一般我就開門見山說玩具不是賣的,是送的,只要下單學生用品大禮包,水槍玩具可以免費帶回家。所謂的開學大禮包包含了幼兒園所有的文具,從紙筆到畫畫顏料再到各種特長班所用一有盡有,當然禮包內還有許多免費的小玩意,都是花錢不多還是孩子們喜歡的,只要打開大禮包,五顏六色奇形怪狀的各種玩具很吸引小孩子們的眼球,吵嚷著要大人買。現在孩子都是家中的寶,一般有求必應,何況是文具這種學習用品。大人們也愿意一站式購全所有物品,免了各處掃蕩的麻煩。一般進到我商店的顧客,水槍吸引了孩子們的眼光,開學大禮包吸引了家長和孩子們的目光,再加上價格合理,買賣成交就水到渠成了。
開學經濟,一定要抓住時機,線上線下做好準備,升學經濟會變的很容易了。
放心早餐 愛心陪伴
長達兩個月的暑期即將結束,孩子們已開始陸續準備開學的商品了。對于學生來講,開學的商品無非就是文化用品書包之類的,再則就是每位家長都會為孩子們準備上一兩套新衣服,來迎接新的年級,新年級新氣象哦。服裝我們零售店里是做不了這樣的生意,文化用品,幾乎每家店鋪都會準備,我的店小也競爭不過那些大店,考慮到孩子們上學時,來我這里買上一杯純牛奶,拿上一個面包,邊跑邊吃的那個勁兒,心里有點不舍。立秋過后,天氣逐漸變涼,早上不吃點熱早餐下肚,孩子們怎么能夠利用得好一日之計在于晨的那黃金一刻?于是我便想到了代理蘇食放心早餐。淮安蘇食放心早餐是南京蘇食集團的一個子公司,在我們縣城有二十多個代理點,每天早上5點不到,蘇食放心早餐車便會如期而至,將最新鮮的早餐送到各個代理點。至從代理了這個網點,我自己的早餐問題也得到了很好的解決。
原本以為周邊都是早餐店,我這里會沒有生意,但是隨著天氣變涼快,孩子們暑期補課正在進行中,當那些騎車去上學的學生們路過我的店門口時,無意間發現我這里有熱氣騰騰的早點,控制不住的停下車:一杯牛奶搭配一個面包;一杯豆漿搭配一個漢堡;一杯銀耳紅棗湯搭配一個三明治……看著孩子們邊吃邊遠去的背影,我覺著在開學季之際在小店門口增加這個放心早點項目是對的,雖然人要比以前辛苦了許多,但是我覺著值得,因為有愛心的陪伴,不光是小店收入有所增加,最至關重要的是讓周邊的孩子們可以吃的放心而又營養的早餐。
注重備貨 個性分類
在“升學經濟中”,備貨一定要根據學生的消費能力,而且一定要把商品分類。由于這兒的學生來自農村居多,消費能力普通。備貨時,商品以中低檔為主。針對小學生,我偏向于價格便宜,商品新奇特。對于中學生,我偏向時尚、個性、價位稍高。
一定要事先打聽好學校對學習用具的具體要求,以此備貨。比如書皮:學校規定必須用白色的,那么備貨時,要以白色為主。橡皮不能有香味,那么就要進無味的橡皮。還有課堂作業本封皮的顏色,這些都要打聽清楚,以免進錯貨,滯銷甚至造成積壓。進貨的數量,一定要具體分析。對于書皮,學生用的拖鞋,盆子暖壺這類使用周期長的物品,銷售相對有時節的,盡量不要多進,能做到剛好夠賣,最好。對于本子,鉛筆,學生常用的鋼筆等文具。這些款式不會有太大變化,不宜過時的,可以多進以降低成本。許多的家長,會根據孩子的需要,給孩子大量的批發。多進,又備足了貨源,有需要時,不會貽誤商機。
針對學生,進貨的時候,要進一些做工精細,小巧玲瓏,圖案別致,賦予情調的小工藝品,比如:鑰匙鏈,手鏈。專門針對女同學,一些別致的小梳子,小鏡子,還有絢麗的頭繩,精巧的發卡都是女同學的最愛。學生這個消費群體,喜歡追求時尚,進貨的時候無論學習用具,還是生活用品,一定要抓住流行的主題,這樣可以保證快銷。
精確定位 提升服務
提前做好市場調查。通過市場調查和網上資料,對自己周圍學生的消費需求,消費結構,消費檔次及時尚個性心理做一個全面的分析,以此作為進貨,定價,以及開展各種營銷活動的基礎。適時掛出開學用品促銷海報。開學之際,在店鋪門口張貼:“憑錄取通知書購箱包和衣物以及學習用具的享受九折優惠、根據購物金額送不同的禮包、量大而居住地較近者免費送貨上門等促銷海報。此舉會吸引許多學生和家長來圍觀并購物。對待顧客做到精準定位,可以說,在“升學經濟”中就會找準銷售的方向。
一般情況,學生買東西都喜歡扎堆兒,有些店主總是害怕他們趁人多亂拿東西而用一種防備的眼光看著,有時還會沖他們大聲說話,這樣做不但會影響學生們的購物情緒而且還會流失客流量。所以,我特別注重對孩子們的服務提升。給孩子們準備升學第一天的小禮品;給孩子們做購物積攢送禮;和家長建立友情。在孩子上學放學的時間段,在門口給學生提供熱水,并備有小藥箱和雨傘等,讓新生感受到店鋪就像一個大家庭,減少對陌生環境的焦慮。其實好服務,自然是引起孩子們購買興趣的主要法寶。
陳列凸出 種類多樣
為了更好的抓住“升學經濟”,我做了很多努力。首先,我從陳列上做了花樣凸顯。我在一進店門門口,做了一個“好好學習,天天向上”的大背景,歡迎孩子們步入新學堂。在背景前面,各式各樣的學生用品都做了陳列造型。比如說,我把書包用垂直懸掛的陳列來吸引學生。書包的顏色和卡通圖案都很別致,我還會把書包背在門旁邊的搖搖車上,讓孩子們能觸摸到,一下子就能引起孩子的購買欲望。還有各種文具,我都用一個長條布袋掛在貨架邊上,然后孩子們可以隨手拿到,既方便,又能裝點店鋪。
另外,我還會到周邊的同行家去“暗訪”,看看他們家的文具有多少品類,回家之后,我會總結一下,進購一些同行家沒有的文具,特別是一些剛上市的新樣文具,品類越多越好,并讓孩子們親自體驗,也會朋友圈轉發。我還投放一些知名品牌的學習用品,并在店門口設立電子廣告宣傳燈箱,結合發放廠家提供的宣傳單,附送給每一位前來購物的消費者一份精美的小文具,當然了,這些文具都是廠家免費提供的。
自從店里進行大規模的調整商品,使得店面煥然一新,店鋪的商品琳瑯滿目,花樣繁多,并開設微信圈,將本店的商品上傳到網絡,就像一個濃縮的展覽館,滿足四面八方的消費者選購本店商品,銷售額日趨喜人,生意火爆。我總結一下,在開學期間店里的卷煙、日用百貨、文化用品是假期的十多倍。因此,學會觀察,才能贏得商機!
投其所好 讓利顧客
我的超市地處生活小區附近,占地約70平米。超市臨街,地理位置比較好。孩子們下課后,常來光顧我的超市,買一些文具和零食等。通過與孩子們長期接觸交流,我用心記下了不同年齡,不同性別孩子的不同愛好與需求。
首先,我補足、補全了學生用品的貨源。從筆本、箱包到洗化用品,除了品種數量齊全,我還在樣式與品牌上下足了功夫。比如小學的孩子普遍喜歡顏色花哨,圖案新穎的文具。而中學生則喜歡清新、簡約或者是一些古風類的圖案。
另外,真彩、得力、晨光等品牌文具,盡管價格比一些雜牌高出不少,但還是深受初、高中生的青睞。再比如有些學校的美術課,就指定要用真彩牌子的油畫棒與水彩筆。所以這些細節我都一一記在筆記本上。
其次是采取“滿減、滿贈”的形式讓利顧客。比如“滿50元贈價值5元的手持精美小風扇”的活動就很火爆。再就是設立“開學特惠”專區。在專區里擺放一些高利潤商品,比如箱包、一些新款文具,本著薄利多銷的原則,通過打折讓利的形式刺激學生、家長的購買欲。
家長們紛紛表示,對孩子購買文具持贊成的態度,只要是學習所需,都會大力支持。正是因為家長對教育的重視,才讓“開學經濟”變得如此火爆。“開學經濟”確實是一門值得花心思的大好商機,就看你個人怎樣去抓牢。
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