煙草在線專稿　　眾所周知，當前煙草行業面臨著諸多矛盾和壓力，除了受經濟新常態的影響外，還受控煙措施不斷加強，煙民生活理念和方式改變等因素的影響，行業上下普遍有一種被制約、被困擾態勢。因此認清行業形勢的嚴峻性與緊迫性，正確部署，科學決策，從容應對行業壓力，是當前乃至今后一段時的重要任務。而作為卷煙零售終端的零售戶，他們在對待卷煙銷售方面的認識與態度怎樣，促銷手段如何，直接影響到煙草的發展。表面看卷煙銷售是一個簡單過程，其實不然，包含諸多環節，涉及一些技術要素，需要零售戶用心為之，用情對待，才能做好卷煙銷售。筆者認為，特別要嚴把以下四個環節：

　　一、嚴把進購環節，確保質量助銷售。

　　嚴把卷煙進購環節，首先要求零售戶必須遵守法紀，依法經營。對于每一個卷煙零售戶而言，要想做好卷煙銷售，那么首先就必須牢固樹立法紀意識，自覺學習《煙草專賣法》、《新廣告法》、《互聯網管理辦法》等法律條文，遵守其中關于卷煙經營規范要求，依法從事卷煙經營。要嚴格堅持行業“兩個至上”，維護行業形象。作為一個卷煙零售戶，無論是新零售戶還是老零售戶，都必須嚴把卷煙進購環節，堅持從煙草公司進購，確保卷煙質量過硬可靠助力銷售，從源頭上杜絕假冒偽劣品混進柜臺，損害消費者利益。

　　嚴把卷煙進購環節，除了要求零售戶有強烈法紀意識外，還必須有正確的利益觀。要擺正顧客利益與零售戶個人自身私利之間的位置關系。俗話說：“君子愛財取之有道。”零售戶守法經營，依法獲取正當利益，無可厚非。但是如果靠違法亂紀，違規犯章以獲取私，那就是錯誤的，不僅影響客戶關系，嚴重時會受到法律嚴懲。因此卷煙零售戶要經得住利益誘感，要接受得住法紀考驗，不私自低價回購卷煙，不參與走私、制假販假活動，不參與真煙非法流通，確保店內卷煙來源正規，質量可靠，以過硬質量贏得消費者信賴和支持。

　　嚴把卷煙進購環節，還要求零售戶具有大局意識。正如前所述，由于受國際國內諸多因素影響和干擾，當前煙草行業發展進入一個特別困難時期，“三大壓力”和“四大難題”，全面實現卷煙供給側結構改革，去庫存，促進卷煙整體上水平，提升行業形象，更好地吸引消費者不僅重要而且必要。因此零售戶從嚴把好卷煙進購關，以優質、高品位卷煙吸引顧客，其實也就是在維護行業形象，突出行業大局意識。

　　零售戶孫偉琴：我從事卷煙零售快10多年了，我一直堅持守法經營，經常學習有關法律法規，依法做好卷煙銷售。一直從縣煙草公司進購卷煙，嚴格確保卷煙質量，有力地維護了國家和消費者利益，這也確保了自己生意興隆順暢。10多年來，從未發生過因卷煙質量問題與顧客產生糾紛的事件，他們對我的卷煙非常滿意，給我的零售經營以極大的鼓勵和支持。我將一如既往地嚴格要求自己，不貪私利，不違法亂紀，嚴把卷煙進購環節，助推生意向前發展。

　　二、嚴把促銷環節，確保實效助銷售。

　　作為一位卷煙零售戶，從內心來說都想自己的生意好，卷煙賣的快，這不僅能更好地方便顧客，也能讓自己從中受益。如何使自己的卷煙賣得快呢？我想除了嚴把進購環節，確保質量外，還必須嚴把促銷環節，確保實效助銷售。眾所周知，我們現在正處于信息社會，大數據時代，適當的商品促銷是經營中不可缺少的環節，俗話說：“好酒也怕巷子深”，說的就是這個道理。然而零售戶要清楚的是卷煙是特殊商品，其促銷方式有別于一般商品。零售戶在對卷煙進行促銷時要依法守規，切忌違規違紀。要遵守《新廣告法》中對煙草廣告之規定，合理合規進行適當促銷。特別要做好以下幾點：

　　一是科學陳列。零售戶要依據自己超市、店面空間的大小，位置特點，精心設計一些新穎，獨特的陳列造型，分類擺放，明碼標價以更好地刺激顧客眼球，激發他們的積極性和主動性，以便產生購買欲望。作為零售戶要重視卷煙陳列，要清楚科學陣列卷煙是卷煙促銷手段之一，而且行之有效。

　　二是培育品牌。卷煙零售戶還要重視品牌培育工作。其實要摒棄不是煙種類越多越好以及越高越好的錯誤觀點，關鍵是既要有一定特色，還要適合消費者。只有合適的，才是最好的。因此零售戶要重視品牌培育工作，要選好適合當地經濟水平，消費口味和消費習慣的煙，做為重點銷售對象。對于新品要展示新品的特點和魅力，要地新品的特色全面地向客戶介紹清楚，便于選擇。

　　三是不吝贈品。卷煙零售戶嚴把促銷環節，突出實效，那么還必須不吝贈品。一般說來，大多數消費者在消費時還是非常看重“性價比”，講究“實惠實用”。因此在賣煙時，適當給消費者小贈品，如打火機，鑰匙扣，煙嘴，小玩具等，給顧客“甜頭”，無疑有利于吸引顧客，刺激消費，提升卷煙銷售量。

　　四是合理引導。零售戶運用有效促銷手段，還有一招就是要合理引導客戶消費。也就是學會察言觀色，揣摩顧客心理，判斷顧客心態和其經濟能力。對于經濟寬裕，又愛面子，有一定影響力的顧客，零售戶要用適當言語刺激，投其所好，知其所愛，引導向高一層消費，或者提升購買量，針對不同對象，用合理恰當語言刺激也是一行之有效的促銷手段。

　　零售戶何如海：我作為一位卷煙零售戶，越來越覺得合理促銷，是卷煙零售中不可或缺的一部分。但是促銷要突出實效，突出新穎。我非常重視陳列設計，也重視小贈品運用。另外還引導那些大戶消費，效果突出。如2015年3月間，一位40多歲的藥店老板來我店欲買金皖招待客人。我笑著對他說：“你韓老板大名鼎鼎，遠近聞名，身份地位不般。買中華招待客人更顯檔次，而且更有利于與你客人進行生意合作”。韓老板猶豫了一下（其實在我們這金皖檔次也不低），最終買了4條硬中華。就是這樣語言一刺激，使我也多了一百多元收入。真劃算！

　　三、嚴把品牌環節，確保科學助銷售。

　　一個卷煙零售戶要想賣好煙，無疑必須重視品牌的選擇。只有選擇對的，選擇合適的，選擇具有一定潛力的卷煙品牌，才具有市場競爭力和良好的吸引力。因此零售戶要嚴把品牌環節，確保科學助銷售。

　　遺憾的是筆者發現實際中，許多零售戶嚴重忽視這一點，一些零售戶品牌意識淡薄，缺乏市場分析和預見能力，不知如何選擇適合自己的品牌。在卷煙品牌選擇方面習慣跟風模仿，追隨大眾化。即別人賣什么，自己也賣什么；別人不賣什么，自己也不賣什么，完全沒有自己的主見和創新，也不考慮周邊實際情況。

　　零售戶要嚴把品牌環節，要廣泛了解并聽取顧客建議，重視顧客信息反饋，靈活調整品牌結構，及時淘汰不受歡迎的，大膽增加低焦微害、口味清香、舒喉潤肺、歡迎度高、富有市場潛力的新品。在對待新品方面，除了膽識和魄力外，還必須具有耐心和細心，認真培育，妥善宣傳，要充分發揮QQ、微信等現代網絡技術平臺的作用，廣泛利用熟人、親朋等人脈資源為自己作宣傳、拉客戶、擴影響。

　　零售戶朱贊平：我作為有著20多年卷煙零售經歷的零售戶，隨著時間的推移，越來越認識到品牌的重要性。我們賣煙并不是非要品種越多越好，這是一個誤區。關鍵是越合適越好，這才是根本。應該說過去，由于缺乏經驗，加之自己懶惰，我在這方面走過不少彎路，錯誤認為店鋪煙品牌越多越，于是不顧實際盲目進購，店鋪煙柜擺得滿滿的，但有卷煙根本沒人買。如此一來，既擠占了大量資金，又增加了庫存保管難度。后來在客戶經理的幫助下，我慢慢悟出道理，重視品牌的選擇與培育工作，化被動為主動，化消極為積極，很好地迎合顧客口味，愛好，有力吸引顧客，助推卷煙銷售。

　　四、嚴把服務環節，確保優質助銷售。

　　另外，卷煙零售戶要賣好煙，還必須嚴把服務環節，確保優質服務助銷售。一般來說，一提服務這個話題，許多零售戶不屑一顧，他們自為這是個明擺的問題，而且自己也極為重視。誠然不可否認其中有不少零售戶是較為重視零售中服務環節，但是還有不少零售戶習慣將服務掛在嘴邊，停在口頭，卻難以付諸實際行動中。

　　零售戶要真正重視服務環節，那么就必須樹立以人為本理念，認真貫徹“顧客利益至上”的原則。要經常換位思考，多站在顧客角度考慮問題，要把顧客的事當作自己的事來辦，對顧客承諾的事要按時按質完成，即使不能完成的，也應該及時給出解解，取得顧客諒解。

　　零售戶在引導顧客購買卷煙時，要針對他們的實際經濟購買能力，突出價質聯動原則，體現性價比，不盲目攀高，不過度消費。對于出現質量糾紛時，要理智冷靜，認真聽取顧客意見，切忌盲目沖動，倉促行事。因此零售戶要熟知引起煙味變化的一些人為因素，耐心向顧客解釋，打消顧疑郁；要積累掌握卷煙真假識別方法，防止假冒偽劣品混入，為顧客提供安全、舒心消費保障。

　　結語：卷煙零售戶作好卷煙銷售，對于推進行業發展意義重大。希望廣大零售戶認真把好本文所提及的四個環節，確保卷煙銷量穩步提什，促進行業平穩和諧、健康有序向前發展！

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