煙草在線專稿　　“附加銷售”，是銷售中一個提升銷售的最重要技巧。在銷售時，有目的，有針對性的向購買其他商品的顧客，從而提高商品銷量，提升生意贏利，也能為顧客提供更滿意的商品搭配，更能培養(yǎng)潛在的消費(fèi)群，但附加銷售絕對不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，不是捆綁銷售，而是一種在時機(jī)成熟后的推薦技巧。在經(jīng)營中，你有沒有“附加銷售”的意識？在“附加銷售”方面你有什么好的經(jīng)驗(yàn)，有什么該注意的地方？

　　專業(yè)玩轉(zhuǎn)“商品+”

　　每每遇到有下班后來買零食夜宵的熟悉的顧客，我都要推薦他一些山楂食品，我告訴他們，山楂中含有一種叫牡荊素的化合物，具有健胃消食、軟化血管、平喘化痰、抑制細(xì)菌、治療腹痛腹瀉等作用。一般在我的介紹下，顧客都欣然買上一些。商品+營銷策略，增加了我的利潤，也無形中讓我和顧客的關(guān)系更加融洽。

　　我的店鋪旁邊是一家火鍋店，趕上飯點(diǎn)，有食客來買煙酒飲料，我就建議他們，可以捎帶買上幾盒酸奶，因?yàn)榛疱仠臏囟雀?#xff0c;特別是麻辣火鍋，對胃腸的刺激較大，容易損傷胃腸道黏膜。化解辦法是進(jìn)食火鍋后喝點(diǎn)酸奶，以保護(hù)胃腸道黏膜。另外，酸奶中含有乳酸菌，可酸化腸腔，抑制腐敗菌生長，減弱其在腸道產(chǎn)生毒素的作用，從而防止腹瀉、腹痛等癥狀發(fā)生。他們聽了我的話，連說老板真專業(yè)！

　　有了豐富的專業(yè)知識，你就可以思維敏銳，很快聯(lián)想到這件商品與其他商品的關(guān)聯(lián)性。專業(yè)知識還體現(xiàn)在對生活及商品知識的掌握上，你的知識范圍面越廣，你的話語就越有說服力，你的顧客粉絲就越多。

　　顧客分類　暖心提醒　

　　村東頭的李大娘可是我的老顧客，腿腳不太好，來一趟真不容易，每次來的時候，我都會暖心的提醒一下，“大娘味精就別拿了，拿包大雞精，炒菜離不開十三香……”不經(jīng)意地說出來，算是給顧客暖心提個醒，顧客聽到會很高興的。

　　把經(jīng)營演變成一個小品的方式完成，那是贈人玫瑰手留余香的感覺，與那種死氣沉沉的捆綁式銷售是截然不同的效果。能實(shí)行搭配銷售我們當(dāng)然樂意實(shí)施，多賣商品何樂不為呢？但是，要想做好這些，就要學(xué)會把顧客的消費(fèi)習(xí)慣來做一下匯總和分類。

　　比如，小王是個很顧家的人，只要他進(jìn)店買煙，我就會推薦店里有促銷的調(diào)料；老李喜歡下棋，只要到店里下棋的時候，我就會跟他推薦新品茶葉，他會毫不吝嗇買來在我店里泡一壺與棋友一起分享；小曲來給孩子買奶粉，我會順便跟她說，三個月之后，應(yīng)該給孩子增加營養(yǎng)，可以配一些胡蘿卜素，果然，小曲就買了兩袋嬰兒餅干。

　　如果用強(qiáng)制性捆綁組合銷售，顧客是不樂意的。把顧客的喜好集中起來做分類，然后暖心提醒一下，顧客不僅不會反感，反而會很愿意接受。

　　陪襯推廣　補(bǔ)零為整

　　我的店鋪以學(xué)生、中年女性為主要消費(fèi)群體。所以，店里針對這類人群的商品比較齊全。就拿女性商品來說吧，化妝品、內(nèi)衣、發(fā)飾，都屬于高利潤商品，在銷售這些商品的時候，我經(jīng)常相機(jī)而動，巧妙地運(yùn)用”陪襯法“，補(bǔ)整為零去做推廣。

　　比如有人選中一款面霜，看到對方有購買意愿，我會適時地推薦同款的補(bǔ)水霜，理由就是同款產(chǎn)品配合使用，效果更佳。再比如，有人看好一款胸罩，我會告訴她，店里還有配套的短褲。不是說“內(nèi)衣決定一個女人的品味”嗎？配套的內(nèi)衣才更有品味。一般情況顧客都會接受。但運(yùn)用此法的關(guān)鍵是掌控好時機(jī)。一定要在顧客確認(rèn)要購買，但還沒有完成付款交易的時候進(jìn)行。否則容易弄巧成拙。

　　我店里經(jīng)常推出“滿贈”洗動。當(dāng)顧客的購物金額滿”50元、80元、100元“三個檔次時，就會得到不同價值的贈品。所以當(dāng)有些顧客的購物金額在接近“滿贈”標(biāo)準(zhǔn)時，我會溫馨地提示對方“補(bǔ)零為整”更劃算。實(shí)施這個方法的關(guān)鍵是我們商家一定要站在顧客的立場，正確引導(dǎo)對方合理消費(fèi)。切忌喋喋不休，強(qiáng)聒不舍，否則容易讓顧客產(chǎn)生硬性推銷的反感心理。

　　蒙牛集團(tuán)的創(chuàng)始人牛根生曾經(jīng)說過，“思路決定出路，布局決定結(jié)局。”做為經(jīng)銷商，我們的心有多大，舞臺就有多寬！如何玩轉(zhuǎn)附加銷售？實(shí)在是一門值得各位商家用心去鉆研的營銷技巧。

　　借鑒學(xué)習(xí)　幽默服務(wù)

　　春天的時候，我去鎮(zhèn)上一家服裝店買件上衣。我剛試穿好上衣站在大鏡子面前，前前后后的湫著，身后傳來美女店主的贊美聲：“姨，您真有眼力！這衣服穿在您身上就是有靈氣，有氣質(zhì)！不過，您身上的褲子搭配這件上衣有些土氣。”　美女店主轉(zhuǎn)身取來一條黑色的闊腳褲：“姨，您穿上這條褲子試試。”結(jié)果，我試完了褲子，店主又推薦給我一雙鞋子。當(dāng)我付錢的那一刻，突然感覺店主的推薦真是一種本事，我也應(yīng)該學(xué)習(xí)一下。

　　有一客戶來買一瓶醬油，我笑著跟顧客說“醬油醋不分家，搭配好了味更佳。你看看剛進(jìn)了一種山西陳醋，炒菜用這種醬油，再搭配這種醋，味道真是不錯呢”。在我的推薦下，顧客很高興的接受了。在付款的時候，我拿了一瓶耗油，怪不得大廚師做的菜很好吃，原來聽說人家用的是這耗油啊，你要不要也嘗嘗？

　　“好的，那就來一瓶嘗嘗。老板娘真會做生意！”

　　“謝謝，等你做的菜好吃了，讓你媳婦直接來表示感謝吧，哈哈”　

　　真管用！我用幽默的方式，不僅成功推薦給了顧客本來不需要的商品，獲得了利益，而且用幽默的方式讓顧客滿意。我依照這樣的經(jīng)營方式。只要顧客要一種商品，我都會，相應(yīng)的介紹一些相關(guān)連的一些商品，讓顧客看看。，并加以幽默的方式，顧客不但不煩，反而還說，多虧你提醒，家里還真缺少這樣?xùn)|西了。

　　這種附加營銷真的不錯！　

　　情感投資　銷售順利

　　賣出貨物是銷售人員的本職，最大可能的賣出去更多的貨，是銷售的更高境界。成功的銷售方式很多，附加銷售是其中之一。作為一個經(jīng)營零售戶，附加銷售是我的有效方式之一。

　　張大爺?shù)膬鹤訌奈靼不貋砹?#xff0c;讓我?guī)退x一條煙。他說，因?yàn)榇鬆敵闊煹臅r候，不但有痰而且還不停地咳嗽，因此大媽反對大爺抽煙。但是，大爺抽了好多年了，一時半會戒不掉。為了抽煙，老兩口經(jīng)常拌嘴。根據(jù)他說的情況，我給他推薦了“南京（十二釵）”。我告訴他，這是一種清涼薄荷味的煙，添加了薄荷香精，有利于保護(hù)咽喉。煙支細(xì)長，既滿足了吸煙的欲望，又有利于對健康的要求。聽了我的解釋，他很滿意，便付了錢。

　　隨后，我問起他在外地發(fā)展的情況。他告訴我說，一切都好，剛升了經(jīng)理。我贊嘆他有出息，并誠懇地對他說，以后家里有啥事，盡管給我打電話，只要力所能及的，都會在所不辭。他聽了，非常高興。

　　后來，我們聊到了兩位老人。我說，看起來老人們身體都很好。他告訴我，大媽腿有點(diǎn)抽筋。我建議他給大媽買一些含鈣高的營養(yǎng)品。他問我，這有合適的嗎？我便告訴他，六個核桃效果是挺好的，但容易上火，不利于老年人消化，我剛說完。他告訴我，水果可以幫助消化，再來一個水果籃吧。出門的時候，他對我說，還是大姐想得周到，這回我爸媽肯定開心極了。

　　聊天中，實(shí)現(xiàn)了附加銷售，讓我感受到，這是一個水到渠成的過程，不能強(qiáng)賣。借助情感的話，銷售會更為順利。在整個過程中，始終讓顧客感受到，你是真心為他著想，要讓顧客買得心滿意足，掏得心甘情愿。

　　推薦有方　關(guān)聯(lián)為主

　　將種類不同但效用方面相互補(bǔ)充的商品陳列在一起，或?qū)⑴c主力商品都有關(guān)聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的陳列方法，叫關(guān)聯(lián)陳列法，也叫配套陳列法，更是附加銷售的一個表現(xiàn)形式。

　　記得多年前店里蚊香剛上架那會兒，有位顧客在購買時吐槽，說雖然每盒蚊香都配有支架，可每次點(diǎn)蚊香的時候都要花時間尋找它，因?yàn)榈昀飽|西多，支架太小不起眼。

　　說者無心聽者有意。記憶里好像曾出現(xiàn)過蚊香盤的影子，一種方便放置蚊香的鐵質(zhì)盤，于是說與老公聽。空了的時候，老公便去批發(fā)市場尋找。功夫不負(fù)有心人，還真給他找著了，然后就進(jìn)購了十個回來。

　　大家都知道，商品必須進(jìn)行上架陳列才能及早地為顧客所知，而因?yàn)槲孟惚P為蚊香專用，所以我便將兩者陳列在一起。當(dāng)有顧客再有類似困擾的時候，我便順手向他推薦。有時候，顧客還能自主發(fā)現(xiàn)、問詢，繼而產(chǎn)生購買行為。

　　這次變動讓我悟到“關(guān)聯(lián)陳列”的妙處，于是趁機(jī)把店里的商品陳列來了個大翻身，把相關(guān)聯(lián)的商品盡量地陳列在一起，如將浴液與洗發(fā)水、香皂與香皂盒關(guān)聯(lián)陳列，方便推薦，也節(jié)約了我的時間——關(guān)聯(lián)陳列也是一種無聲的推介。
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