煙草在線專稿　　近兩年來，煙草行業蓬勃發展，各品牌的新品卷煙層出不窮。這些新品卷煙的上市，在給廣大消費者提供更多選擇的同時，也給零售商戶開拓了更多的利潤增長點。但是，由于許多消費者因為對新品卷煙不了解，再加上我們零售商戶缺乏新品推介技巧或自身比較保守及不自信等原因，導致店里的新品卷煙銷售不好，特別是我們地處農村的小店鋪，因為客源有限，一些煙草公司要求上柜的新品卷煙基本處于滯銷狀態。只有交易成功才會有利潤，這是我們大家都明白的道理，那么如何讓自家店里的新品卷煙“熱賣”，成為我們店鋪盈利的“助手”呢？以下幾位老板的經驗，希望能對零售戶銷售新品卷煙有所啟發和幫助。

　　河北省吳橋縣零售戶　張老板
　　觀點：突出陳列　積極推介新品

　　開店做生意，商品陳列非常重要。陳列是將店鋪經營的各類商品通過科學合理的方式展示出來，吸引顧客的注意，并且方便顧客購買所需商品的手段，是直接影響銷售成果的重要條件。對新品卷煙的銷售而言，店內精美別致的陳列，也是不可缺少的宣傳方法。

　　我的店鋪位于縣城育紅路的拐角處，兼營體育彩票。以前，我店里的卷煙品種只有十來種，都是些中低檔的卷煙。由于店鋪的位置不明顯，每天來店里的就是幾位老顧客，每個月的卷煙銷售收入很少，所以，我對卷煙的陳列并不重視，卷煙柜臺放在店里不起眼的東南角。去年春天，縣里進行城鎮建設規劃，在我店鋪的斜對面新蓋了一個大型賓館，我店里的流動客源逐漸多了起來。今年年初，煙草公司客戶經理張經理培訓我們，讓我們加入了“協同”自律互助小組，還帶我們參觀了幾家形象良好，卷煙銷售量高的店鋪，使我大受啟發，我決定對自家的店鋪也進行一番裝修改造。在客戶經理的幫助下，我對店鋪重新進行了布置，購置了新的卷煙展示柜，并把煙柜擺放在了店門口最顯眼的位置。我聽從了客戶經理的建議，店里又增添了十幾種中高檔新品卷煙規格，我學著煙草公司陽光體驗店的樣子，對煙柜里的卷煙進行整齊有序地陳列，將中高檔卷煙和重點推薦的新品卷煙擺放在煙柜里顯眼的黃金區域，讓顧客一進來就能看到。這樣的話，顧客就會感覺到這煙是“暢銷煙”，我們推介起來更加有效果。在顏色搭配上，我將深色包裝的煙和淺色的煙包相間而放，這樣更能增強視覺沖擊力，吸引顧客眼球，激起顧客的購買欲望。

　　經過一番收拾，整個店面看起了整潔漂亮了許多。現在，除了來買彩票順便買煙的彩民們，還經常有附近住賓館的客人專門來店里買煙。以前，顧客來買煙，我問都不問，更不會主動推介卷煙，現在，一有時間，我就注意收集、熟悉店里的新品卷煙有哪些優勢、特點、賣點、消費趨勢等所有積極信息，有顧客來買煙，我會遞上一支新品煙請他們品嘗，如果他們感覺還可以，我就會進一步向他們介紹這種卷煙的品牌、產地和價位等，很多顧客臨走時就會買上一包　。

　　現在，我的小店每個月的賣煙營業額從兩萬元增加到三萬元了。看著店里的人氣越來越旺，卷煙銷售量越來越高，我賣煙的勁頭也更足了。

　　河北省吳橋縣零售戶　姚老板
　　觀點：主動出擊　抓牢宴請商機

　　在我們農村，人們結婚、辦白事、孩子滿月、蓋房修屋時，都會有宴請活動，這類宴請用煙數量大，檔次也較高，是我們零售戶掘金的“突破口”，也是推廣銷售新品卷煙的好機會。

　　在平時的經營中，我充分利用身邊的人脈資源，在與顧客、鄰居和朋友的交流中，有意識地打聽、收集周圍有宴請用煙的信息。我的店鋪位于南魏村的中心位置，來我店里消費的顧客大多是本村村民，村民們誰家有婚喪嫁娶的事情，得知消息后，我都會第一時間前去幫忙，我的友善舉動很快得到了村民們對我的信任，現在，村里人們紅白事上用的煙酒等，幾乎都是從我店里拿貨的。

　　這時，我就會趁機向他們推薦店里的新品卷煙。當然，我所推薦的新品煙是平時和朋友們QQ、微信互動時，通過了解顧客對卷煙口味的喜好，以及當地的消費水平而慎重訂購的。我們當地的打工族月工資一般在3000元左右，宴請用煙的檔次在單盒零售價10元到20元之間，我依據顧客的需求，為他們搭配包裝新穎，味道醇香、價格適中的宴席用的煙和酒，讓他們省心省力，在賓客面前又有面子，所以，對我推薦的新品卷煙，他們大多會欣然接受。

　　人人都有從眾心理。在我們村里，往往這家酒席抽的什么煙，喝的什么酒，那一家也會照著樣子做。就這樣，我店里新品卷煙銷量慢慢提升了。

　　現在生意不好做，同行之間的競爭尤為激烈，店鋪要想生存，就只有走出去，主動出擊，抓住機會。

　　河北省吳橋縣零售戶　溫老板
　　觀點：調查分析　了解顧客需求

　　一年前，我的店鋪從鐵道西搬遷到了縣城新建成的萬宏儷城小區附近。剛開始，店里生意不好，我以為是因為住戶還沒全搬進來，可是，后來我發現，隨著小區入住業主的增多，來我店里購物的顧客并沒有增加。一次，有個打扮時尚的年輕人來店里，點名要買一款新品細支煙，當時，我的煙柜里只有十多種普通卷煙，因為覺著細支煙銷量小，所以店里一款細支煙也沒有，那位年輕人轉身離開了。這件事對我有了觸動。通過觀察，我了解到，在萬宏儷城小區里面居住的住戶，大多是剛剛結婚成家的小夫妻，他們的消費需求自然和鐵道西老城區里的那些老頭老太太們的不同，新環境下就會引發新的需求，我店鋪的卷煙經營如果不順勢而變，還是以前的商品結構和定位，勢必沒有市場。

　　我先試著在新商盟上選購了幾款新品卷煙，，然后在收銀臺醒目位置處掛了一塊小白板，上面寫滿了每一個新品的名稱、價格、生產廠家、顯著品質特征等信息，遇到對新品煙感興趣的，我就進一步向顧客介紹這款新品的詳細信息。我還根據廠家提供的宣傳材料與客戶經理的宣傳指導，從新品的包裝、風格、口味、價位、品味、品牌、口碑及消費走勢等方面的優勢與特點總結出客觀、準確的賣點。比如，“黃金葉（愛尚）”的賣點是包裝獨特新穎、簡約高雅，高香低害，口味淡香，非常適合政府機關公務人員等。

　　我的店鋪兼營茶葉，遇到來店里買茶的顧客，我都會在為顧客泡上一杯茶的同時，再遞上一支店里的新品卷煙，讓顧客親口嘗嘗，讓他們評價新品煙的優劣，并將顧客的真實感受記錄下來，然后，利用品吸過卷煙的顧客的真實感受來宣傳新品卷煙，這大大增加了新品卷煙推介成功的概率。現在，我店里的卷煙品種增加到了60多個品牌規格，其中細支新品卷煙有八種，卷煙營業收入占店鋪全部營業收入的三成。

　　推介新品卷煙，也需要因人而異。對于店里的老顧客，我們基本都非常熟悉他們的消費檔次和吸食習慣，很容易來判斷新品卷煙是否適合他們；而對于店里的新顧客，尤其是那些易接受新事物的年輕人，我們則要根據他們的購買能力進行相應推介。

　　結束語：每一款新品卷煙都有其獨特的賣點，比如令人耳目一新的包裝、與眾不同的口味等，只要我們能夠熟練掌握新品卷煙的特性，并因人而異地積極推介，新品卷煙的銷售就一定能事半功倍。