煙草在線專稿　　每年銷售高峰的時候，供貨商或者廠家都通過訂貨會給零售戶很好的政策或折扣。雖然雙節已經過去了，但是關于訂貨會的話題值得我們聊一下。

　　合作篇：齊心合力把貨定　政策從優皆雙贏

　　零售戶A：備貨千萬不能盲目而為之，根據顧客消費水平的高低，消費習慣的改變，每年的熱銷產品也不一樣。雖然我們有些經驗，但是真正能把握住市場還是有點難度。就說今年吧，這段時間雞蛋價格一路飆升，而別的禮品還保持在平常的價格線，由此可以斷定，過節串門時，雞蛋是被普通大眾排斥在購買之外的，所以別的禮品可以多訂購些了，但是奶品和一些熟食禮品裝因為保質期時間短，也不能多訂購。為了少壓庫存還能拿到最低價格，我選擇了與周邊商戶一起合作，集體參加訂貨會，然后拼團拿下最好的政策，然后大家一起分攤。店鋪走量少的，可以少要，走量多的大戶，可以選擇多要，這樣以來，價格都非常合適。更重要的是，大家可以一起商量定價，不會出現價格之爭。

　　通過一場訂貨會，可以拉近同行之間的關系，多一份和諧，少一分競爭。總之，無論訂貨會的政策再給力，也要從實際出發，從自身條件考慮，適合自己的政策才是最好的。

　　零售戶B：訂貨會對有銷售能力的店主，最大的好處就是省錢。掙錢需要本錢人工，費時費力，還有各種不可預測的風險要承擔。省就不一樣了，省下的，就是賺到的，是純利潤。訂貨會優惠的力度一般都很大，還附帶了各種各樣的贈送，很誘人，訂貨會確實給那些真正需要的商戶帶來了好處。

　　訂貨會對于商家來說，是投入低，效率高的營銷手段。給商戶提供一個了解行業現狀以及潛在發展趨勢的機會。商戶需要了解同行以及競爭對手的行業動態，以求開辟新的市場。商戶們也需要一個平臺，來交流觀點，汲取新知，結交伙伴，尋求新的生意。訂貨會加快了商品的流通，商家有效地回籠了資金，又節省了銷售成本。

　　在進貨時，我們熟知的一個詞是：“量大從優”，說明價格是由數量決定的，要想價格優惠，數量必須夠多。個人的實力是有限的，團隊精神最具有凝聚力，聯合精誠合作的商戶，提升購買力，這樣，價格方面就爭取到了最大的優惠。同時，可以和商家簽訂一次付款，分批進貨的協議，既降低了庫存壓力，又避免了可能由于意外因素導致銷售緩慢，貨物過期的風險。

　　參加訂貨會一定要遵循理性訂貨，量力而為，三思而后行的原則。對計劃要訂購的商品，一定要做充分的市場調查，預測它的銷售前景。新品開拓市場是漫長曲折的，對新品的訂購，一定要慎重。定貨時，一定要根據自己的銷售能力，量體裁衣。依據經濟條件，量力而為，以經濟效益為先，避免白忙活。

　　售后篇：訂貨政策是重要　售后服務更需好

　　零售戶C：節日備貨最忌單打獨斗，現在的供貨商為了攬大戶擠小戶，往往在成箱采購方面實行多買多贈的優惠政策；像10贈1、20贈3、50贈8……看的出，越是大戶銷量，價格越低；而我們小戶經營只能選低取優。所以，在訂貨會上，我特別注重對貨會之后的售后服務，也就是退貨換貨必須要及時。

　　記得有一次訂貨會，政策非常吸引人，于是，我就按照政策進了一批。回家后，我積極調整經營思路，做各種促銷政策，但因為天氣原因，節日銷售并不十分理想，訂貨會之后商品還剩有很多。因為平時有些商品如果銷售不完，可以做挑換。所以這些貨我也沒太在意。后來，眼看要過銷售日期了，我馬上聯系供貨商，得到的答復是，訂貨會帶了政策是不退換貨的，必須店主自己處理。這下可愁壞我了，最后么辦法只能降價處理了。

　　這件事讓我有了深刻教訓，所以，開訂貨會，政策固然重要，但是售后也比較重要。

　　零售戶D：去年中秋節訂貨會上，“喜多多”八寶粥的促銷力度很大，訂購1000箱貨可以送一部蘋果6s，我看到許多同行都紛紛下單時便也沉不住氣了，生怕過了訂貨會現場就沒這么大優惠，甚至都沒跟愛人協商一下就交了全款。當我回家后看到庫存的銀鷺八寶粥和娃哈哈八寶粥堆積如小山時，很是后悔自己的沖動。無奈貨開了錢也交了，只能硬著頭皮接受已訂一千箱的事實。

　　我只看到了訂貨會上的優惠而忽略了庫存的壓力，資金被套住不說，在“先進先出”的經營思路下，顧客買到手里的永遠都是日期不太好的商品。直到今年端午，店里的大多八寶粥還是去年九月份的日期。在對生產日期和保質期高度敏感的消費者看來，雖然罐裝八寶粥都是24個月保質期，但是隔年的總是不樂意甚而拒絕購買。由于我的訂貨量超出了實際消化能力而導致的日期不新鮮，給生意和口碑都帶來了不好的負面影響。

　　但是，在訂貨會上有政策規定，商品的日期要在臨期的情況下才可以挑換。要知道，節日備貨需要大量資金，如果不及時處理這些貨，抽出資金就很困難。沒辦法，我只能搭贈銷售這批八寶粥，到最后一算，原先的政策就沒有那么優惠了。總之，參加訂貨會須得量力而為，過量壓貨于我們商戶而言有百害而無一利。

　　質量篇：訂貨政策需看好 把握質量很關鍵

　　零售戶E：去年中秋節跟一家供貨商一次性訂購了兩萬多元的三種名牌副食品商品，有些是中秋節送禮佳品，有些是準備節日以后銷售的商品，都是特別暢銷的。經過協商，優惠政策跟那些去開訂貨會的大家一樣待遇，并且可以把貨款分期付給他們，確保了我們的流動資金的靈活利用。受價格的吸引人，訂購量多了，可這樣一來庫存太大，那么我們就要想辦法讓他們把貨物分批送來，這樣既保證了商品的新鮮度，還不至于造成過多的商品積壓而影響商品的外在品相。不過商家會經常過來檢查我們的庫存量，少了就會及時補上，多了也會幫助調換，盡可能地調成近期生產的。

　　訂貨會政策是好的，當然可以定貨，但是，我認為還是需要親臨訂貨會現場，去看看新品的質量，聽聽同行們的意見，看看訂貨會上同行們的反映，首先一定要保證商品的質量，沒有任何問題，談好售后服務，最后下訂單要看看自己的庫存量和資金流通情況，再做決定！老話說，好的東西不愁賣，的確是這樣的，節日訂貨更要質量第一。

　　零售戶F：我年前參加了兩個有對比性的酒品訂貨會。一個是新品牌的訂貨會，但凡做了陳列的零售戶都可以參加，最低就是憑票領取的簽到獎，兩瓶酒。而80桌的入座率，可想而知參加人數的龐大，并且大部分人對獎項的興趣都不大，希望不大啊。另一個是某品牌酒的訂貨會，除去人人有份的簽到獎（其實就是下貨搭贈獎）和隨機抽獎外，還多了一個刷臉獎，新增了不少的中獎幾率，也快樂了不少參與零售戶。拿這兩個訂貨會來比較，新品牌的簽到獎是本品，而品牌酒的簽到獎是同系列的滯銷品牌；新品牌只要下貨，不管多少都可以參加，而品牌酒則需要進購一定的量。但不管是新品牌和品牌酒，都利用一切可利用的點增加下貨量。而據我所知，這個品牌酒因為今年市場銷售有限，很多訂購太多的商戶在年后都進行了退貨要求。用訂貨會形式吸引下貨量的方式，在如今的低迷市場氣候中，也是收效甚微的了。　

　　而對于我們零售戶來講，新品牌的銷量其實很難提上去的，因此，在訂貨會上，我首先注重的是商品質量，如果是新品，我會少定，甚至跟供貨商做好售后環節。還有一些山寨貨一定要拒之門外，利潤再高也不要訂貨，節日銷售雖然客流量大，甚至過路客比較多，但是現在的顧客信息傳播很快，一旦買到假貨，聲譽將受到很大的影響。所以，開訂貨會的時候，我會自己辨別商品的真假，不能只看利潤和政策，要勇于跟一些售假的供貨商說不。所以說，對于訂貨會上，不是拼價格，而是品質量！

　　經驗篇：訂貨政策有門道 經驗之談傳大家

　　零售戶G：開店20年，大大小小的訂貨會我參加的不少。近幾年，廠家的訂貨會我基本不參加了。

　　因為，首先占用資金。訂貨，你必須交付足夠的現金，否則不會讓你享用優惠政策。其次，占用庫房，商品訂購后送到店里，需要你挪出大量的位置來安放這些現在并不著急銷售的貨物。如果你庫房不大，有的廠家會收取現金，給你打欠條，幫你存貨。這點也不好，我曾經就丟失過廠家給我打的欠條，頗費周折，才提出了屬于自己的貨物。第三就是產品的保質期了。我定購過一大批飲料，因為自己預估錯了，3月份定的一直賣到12月份都沒賣光。由于保質期過半，顧客都不喜歡買。曾有一個顧客邊走邊對她同伴講，這家店生意一定不好，飲料都能快過期了，其他商品可想而知，以后別到她家買東西了。近幾年我不再參加廠家的訂貨會。

　　零售戶H：吸取了往年訂貨會的教訓，最近幾年我一直沒有敢再參與訂貨會。

　　想到幾年前我開過一次伊利牛奶訂貨會，錢是業務員收去的，貨還沒有提，老板便攜帶訂貨會的錢跑了。然后我們自己聯系了伊利廠家，廠家安排人來給我們結賬，一次就帶4萬，還好業務員立即通知我去公司將訂貨會的欠款給拿了出來，而其他人因為定的不多，而且是與老板打交道的，也就無法得到可靠的消息。有的超市到目前訂貨會的欠款還沒有拿到手。而我們選擇與業務員打交道，而且必須要了解業務員也是我們當地人，有足夠的可信度，才能與之打交道。開訂貨會，不過是要看貨的優惠尺度，還要看這家經銷商老板是否是本地人，這些年做該品牌是否盈利，是否對大家有責任感等，就像我們這次參與的伊利經銷商老板，我們在像業務員打聽老板這些年經營的狀況時，業務員果斷的保證：他們老板不光精明能干，而且為人實誠，為此要我們盡管放心的開訂貨會。要任何差錯，業務員自己承擔責任。于是同仁們也就很爽快的開了訂貨會。