煙草在線專稿　　當前，由于受國際國內許多因素的嚴重影響，卷煙經營遭受著諸多困難和巨大壓力，面臨著嚴峻挑戰。從國際上看，世界衛生組織有關控煙要求越來越嚴，特別對世貿組織成員國的控煙措施和效果進行定期督查評比，并形成書面文字報告，對存在問題提出整改要求。而從國內看，為了兌現加入世貿組織時所簽訂的世界衛生框架協議的承諾，這些年中國政府加大了公共場所禁控力度，從中辦、國辦到各省市等都先后出臺了有關控煙條例，加大宣傳，實施提稅順價政策，《新廣告法》及《互聯網管理辦法》等全面禁止卷煙在戶外、公共場所進行廣告，這些對卷煙經營都產生了一定影響。同時由于近些年國內持續處于經濟發展新常態，企業經濟增長緩慢，缺乏有效的經濟增長點，由此導致消費者收入降低，消費信心下降，卷煙消費激情減弱，無疑對卷煙經營產生很大影響。面對如此態勢，一些卷煙零售戶感到迷茫，缺乏信心，由此在卷煙經營方面也存在許多誤區。最近筆者走訪了一些零售戶，現將他們存在的一些誤區整理成文，供大家參考借鑒，以便有則改之無則加勉，不當之處歡迎指正。

　　思想認識方面誤區：逆勢之下卷煙經營可有可無

　　據筆者調查得知，由于受當前的經濟形式和政治生態影響，卷煙經營壓力空前，前未所有。于是不少零售戶對卷煙經營缺乏正確認識，一些零售甚至公開宣稱逆勢之下卷煙經營可有可無。在筆者走訪的零售戶中持此種錯誤觀點的近乎占有四成。他們認為當前卷煙經營的外圍環境不利，一方面國家經濟發展增速緩慢，經濟增長點缺乏，部分企業瀕臨倒閉，這直接影響到消費者的經濟狀況，從而影響到他們的卷煙消費信心。另一方面又持續加大控煙力度，如提稅順價的推行，煙草戶外廣告的禁止，八項規定控制公款消費，國際衛生組織的施壓，吸煙有害身心健康的意識在消費者中有所增強，因此控煙呼聲此起彼伏等等無疑對卷煙經營帶來很大的沖擊。同時內部環境也是非常的不好，比如由于煙草業自身的技術限制，煙草中危害物質含量有待降低；煙草新品推出雖頻繁，但是能有很強的市場占有率，能持續讓消費者者信賴和喜愛的新品不是非常多；再者卷煙零售戶的增多，煙草公司有關部門在核發零售許可證時把關不嚴，卷煙零售點分布不合理，導致零售戶之間無序競爭激烈等等，這些因素無疑都對卷煙經營產生了巨大的壓力。

　　面對如此生存態勢，不少卷煙零售戶覺得卷煙經營難，做好卷煙經營更難。況且一些卷煙成本大，擠占資金多，影響其它商品的進購和銷售；卷煙銷售難，庫存量大，增加保管難度。零售戶自身挖潛增效方式失當，效果不明顯，因而缺乏信心。在他們看來花精力去搞好其它商品的銷售，或許收益更好更多，因此逆勢之下卷煙經營可有可無。于是乎調研不仔細、進購不科學、銷售不積極，創新不主動，減量減類，卷煙生意越來越冷，這就容易造成惡性循環，最后干脆不賣煙了。

　　零售戶何小峰：說句實在話，我在卷煙銷售方面存在也有過很好的業績，在2012年之前依托超市附近的鄉政府、中小學和衛生院等多家機關單位，每年卷煙銷售保持著較好的業績，曾經多次受到縣局表彰。然而2012年之后，由于中央八項規定的出臺，機關單位公款消費煙酒減少，影響了我的卷煙經營。這些年來政策沒有絲毫松動，所以想想在卷煙經營方面無所謂，能賣就賣不能賣就不賣。在堅持日常商品銷售的同時，不如將精力轉移一部分去做餐飲。

　　可以說零售戶何小峰所持觀點，具有相當的代表性，同時也是卷煙經營中誤區。盡管當前卷煙經營或許存在一些困難，但不代表一切，不代表將來。要深知卷煙社會需求是永遠存在的，不可能一下子切斷。只要零售戶用心用情，卷煙銷售一定會有所獲，況且還能由此帶動其它商品銷售，何樂不為？

　　實際行動方面誤區：隨隨便便，舍不得花時間精力。

　　筆者在走訪中，發現還有不少零售戶雖然依然堅持在賣煙，但是在實際中卻隨隨便便，舍不得花時間和精力，這是卷煙經營一個非常常見的誤區。具體表現在以下幾個方面：

　　一是無專門煙柜。筆者在走訪的零售戶中，發現還有不少零售戶特別是偏遠山區零售戶中，沒有專門定制的煙柜。因此店內卷煙總是和其它一些商品混放一起陳列；有的還居然和食品類放置一起。說實話這是極不合理的，容易造成卷煙、食品之間串味，影響銷售。建議零售戶要加強整改，要添置卷煙專柜。

　　二是不明碼標價。還有一些零售在卷煙經營中，不明碼標價。表面看這是小事，實際上也反映出零售戶對卷煙經營的態度。卷煙經營要像其他商品一樣，實行明碼標價，公開價格透明度，既是對消費者的尊重，也是亮明自己態度，敢于接受消費者和執法部門的監督。建議零售戶要在精心設計卷煙陳列的同時，實行明碼標價。公開消費者承諾，假一罰十。

　　三是品種單一。一些零售戶在卷煙銷售方面缺乏信心和勇氣，缺乏膽識。習慣憑經驗，只經營一些老品牌，暢銷品牌，而對一些新品牌缺乏應有魄力和膽識。他們認為煙草成本大，過多、過量進購，不僅擠占資金，影響其它商品銷售，而且增加庫存和保管難度。因此與其這樣操心，倒不如謹慎一些，壓縮種類和數量，自己落得悠閑自在。

　　四缺品牌意識。實際中不少零售戶在缺乏品牌意識。他們在卷煙經營沒有主見，沒有思考，總是習慣聽從他人或者簡單地模仿他人，這是卷煙經營之大忌。實際上不同零售戶所面臨的消費環境不同，消費者習慣和愛好不一樣，經濟水平也是有差別的。因此零售戶一定要正確地分析自己超市、小店周邊的消費實際，結合實際確定卷煙品牌。俗話說：“合適的才是最好的”，選準品牌，是卷煙經營中一項重要任務，對于合適新品要大膽引進，要合理宣傳，引導消費者選購，從而贏得市場占有率。

　　五是促銷不當。筆者還發現在實際中有部分零售戶在卷煙銷售方面缺乏促銷意識，有的雖有促銷但是促銷方法不當。比如靠降低價格，這其實是違法煙草專賣法的，靠降低價，通過片面惡意打價格戰格，來與對手競爭，容易影響卷煙市場穩定，損害國家利益。卷煙零售戶要依據自身實際，依據消費者需求靈活地采用促銷手段。比如適當給以贈品、免費試吸、激勵促銷、摸獎、熟人推介等形式，或許效果勝于價格戰。因此建議零售戶要多花時間和精力去思考，采用合適、合理的促銷手段，拉動卷煙銷售。

　　零售戶周棟良：客觀地說我在卷煙銷售方面，也曾經一度迷茫過。卷煙營銷也完全是被動的，看到周邊其它幾個零售戶在賣煙，我也就賣煙，反正閑著也是閑著。在卷煙經營方面采用的是守株待兔式，缺乏應有的激情和熱情，舍不得花時間和精力。對此片區經理多次批評，我清楚地意識到自己的不足。片區經理積極伸出熱情之手耐心幫助我整改，現在有了明顯的好轉，盡管卷煙銷售外部環境不是怎么好，但由于自己的用心用情堅持，卷煙銷售有了很大的進一步，我將一如既往地堅持，努力做得更好。

　　卷煙售后方面誤區：缺乏分析總結，不能靈活調整。

　　筆者在調研中還發現不少卷煙零售戶缺乏分析總結，不能靈活地調整，這也是卷煙經營一大誤區。也就是說，他們在經營卷煙時，把它當做普通商品一樣地看待，無論卷煙賣得好與壞，都不當做一回事，真所謂“任爾東西南北風，我自安然而立。”實際上，由于受多種因素影響，不僅零售戶周邊的卷煙消費群體是在變化的，而且消費者的經濟水平、消費習慣和消費愛好等也在不斷的變化。這就需要零售戶要善于關注這種變化，分析變化，并依照變化靈活地調整卷煙進購計劃，調整品牌類型，調整促銷手段。同時零售戶在卷煙經營可能還面臨一些突發事件，這也要求零售戶有良好的隨機應變能力。比如在于客戶懷疑卷煙質量，遭遇可疑調包、詐騙等情況，零售戶要善于察言觀色，準確判斷，從而做好卷煙銷售。總之，卷煙零售戶要做到腦子活絡，點子多，促銷手段新穎，經營有特色，才能有較好的的吸引力和誘惑力，也才能贏得客戶的支持和信賴，從而確保卷煙銷售取得較好的業績！

　　零售戶徐梁英：我作為一個卷煙經營老客戶，在實踐中深刻地感受一個零售戶要想賣好煙，除了嚴把卷煙質量關，堅持從縣煙草公司等正規渠道進購外，還必須堅持靈活的經營策略，才能更好地針對消費者圖其所好，圖其所愛，從而贏得他們的支持。多年來我始終堅持及時分析總結，靈活調整，因此卷煙經營保持著良好的態勢。

　　結語：俗話說“無煙不零售”，足見卷煙經營在零售經營中的地位和分量，然而隨著社會的發展，情況有了很大的變化，卷煙銷售面臨著挑戰和壓力，由此致使部分零售戶在卷煙銷售方面存在誤區，影響卷煙經營，本文所提及的三個誤區，值得引起零售戶的關注和注意，并希望能積極對照加以整改，力爭開創卷煙經營新局面！

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