煙草在線專稿　　近兩年來，沒有哪個品類的卷煙比細支煙賣的還紅火的。雖然煙草企業不斷推出中支煙、短支煙這些特殊的品類。但是，細支煙卻呈現一股燎原之勢越來越得到市場的認可。如今，以江蘇中煙為首的細支煙領軍企業，其細支品類占比已達到企業整個銷量的60%以上，可以毫不夸張地說，細支煙將成為中式卷煙的一款顛峰之作而越來越多地得到消費者的厚愛。那么，作為零售客戶如何正確面對細支煙呢？

　　零售戶汪堯明：細支煙是發展主方向

　　與時俱進才能不被淘汰，賣煙亦是如此。如果我們還是墨守成規，抱著陳舊的銷售觀念來做生意，搞經營，就會被市場遠遠地甩在身后。作為一位農村的零售客戶，現在也越來越感受到細支品類對消費者的魅力。可以這樣說，市場上有不少動銷難或者滯銷的常規煙，但是，細支煙無論是哪個品規，都有一定的消費群，之所以出現這樣的異常現象，這也和細支煙的個性和質量有著很大的關系。我們可以看到，無論是高中低檔的細支煙，都能細數出品牌的幾個特點，也就是賣點，這樣一款經過工業企業精心研發和推出的卷煙，如果再賣不好也很難。

　　現在，消費者群體中沒有抽過細支卷煙的消費者可以說是鳳毛麟角，購買過或者說形成固定消費習慣的細支煙群體占比是越來越大，我們身邊就有許多零售同行，他們以前消費常規煙支的煙民，有60%現在改抽細支煙，煙民中間已經形成了少有的細支煙現象。

　　細支煙市場既然如此紅火，如果我們再忽視這個品類卷煙的布局、面市和銷售，那么，就有可能失去一個很難得的市場培育和卷煙銷售的機會，不僅會在未來的市場競爭來失去先機，亦會使自己的利潤受損。所以說，作為零售客戶要有前瞻意識、戰略思維，學會分析市場，把握機會，把這款卷煙給賣好，不斷地拓寬卷煙銷售面，增加銷售利潤點。

　　有人會說農村消費觀念保守，細支煙市場很小，如果還抱著這種觀點是有點兒坐井觀天了。如果不相信的話，我來分析一下。觀念保守的大多是老年人，隨著第一代煙民的老去，這部分消費觀念相對保守的顧客因為其年齡、身體和經濟來源等原因，大多數的老人在垂暮之年進行戒煙，同時，這部分煙民因為消費結構低其所占市場份額也可以忽略不計，現在，農村的消費主力軍應為40至60之間的煙民。這類煙民因為有一定的經濟來源，并且具備一定的文化知識，或者是受子女的影響，他們健康意識相對較強，對新生事物的接受能力較快，細支煙的消費潛力巨大。因此，我們農村的零售客戶應把細支煙的主要銷售精力放在這類消費群體身上，做好促銷和宣傳，把細支煙生意做好。

　　零售戶姜新月：細支煙越來越得到顧客認可

　　為什么能夠在短時間內于市場上刮起一股“細支風”呢？而為什么把時間往前推十年、甚至是更長，細支煙在市場卻不被待見呢？我們來舉個例子吧。就我們江蘇地產細支品牌的細支夢都來講，開店時間較長的零售客戶同行應該對這款品牌都有印象。十年前，江蘇中煙推出這款細支煙，那時細支煙在市場上可以用另類一詞來形容，是一片未被開發的“藍海”，但無論你花多大的力氣，下多大的功夫，這款卷煙的銷售依然是不溫不火。我那時賣細支夢都有半年，基本上不動銷，最后作下架處理。而這款卷煙也在不久之后退市了；但是，十年后的今天，依然是那款品牌，那款細支煙，剛推出市場，卻呈現一股洛陽紙貴的銷售局面。為什么？這只能講，什么樣的時代會出現了什么樣的潮流，成就了什么樣的品牌。可以這樣說，目前細支煙之所以得到消費者的認可，其具體原因應該有以下幾點：

　　一是消費者健康意識增強。隨著人們生活水平的提高，大家也開始關注生活質量，健康現在成為人們日常中的重要大事，卷煙作為一種特殊的消費品，一方面人們在生理上有需求，一方面也會影響著身體健康，在需求和健康相互矛盾的基礎上，細支煙無疑是解決矛盾的最佳辦法。一方面細支煙大多為低焦產品，對人們健康的危害程度較低；一方面細支煙的煙絲含量較少，大多為常規煙絲量的一半甚至是更少，一支煙抽下來，既達到了生理上的滿足，還能夠減少吸煙帶來的危害，可以說是一舉兩得，得到顧客認可也在情理之中了。

　　二是消費需求日呈個性化。每一款細支卷煙無論從煙盒、煙支還是感觀上來講，都是一款不可多得的藝術品。而細支煙消費群體的年齡呈現年青化現象，他們對新事物接受程度較高，追求個性張揚，喜歡一些新穎的、與從不同的、顯現個性的產品，并且，這類煙民大多文化層次較高，健康意識較強，細支煙的推出，無疑成為這類群體的首選。

　　三是不僅要好抽，還要好看，撐得起面子。如今，在市場上已經出現了細支煙現象，有的零售客戶在銷的細支煙占整個銷售的六成以上，這幾年的細支煙，無疑是零售市場上的一匹黑馬。之所以贏得消費者的喜愛。細支煙無非有三個方面的特點：就是不僅僅好抽，外觀還好看，使消費者很有面子。

　　零售戶李文明：細支煙利潤可觀

　　提稅順價后，許多卷煙的利潤空間進一步變窄。以往，某品牌的卷煙批發價為180元一條，零售價賣200元一條，利潤只有10%，而提稅順價以后，批發價近191元每條，利潤不到5%，零售客戶利潤空間變窄，也讓大多數人失去了銷售的興趣。以前，由于利潤可觀，我們零售客戶都會把卷煙當成是重頭商品來銷售，而提稅順價后，由于批零差減小，幾乎是微利經營，許多零售客戶在思想上就放松對卷煙銷售的管理，卷煙從重點維護的商品，變成了只為豐富品類的配角，在卷煙整個銷售大環境很嚴峻的前提下，可以說是個非常不利的信號。但大家也沒有辦法啊，商人無利不起早，卷煙占用大量的資金，加之不賺錢，誰又能把主要精力放在這上面？

　　這幾年，煙草行業推出的細支品類的力度和頻度是空前的。細支煙如雨后春筍般地面市，一方面得益于消費者個性化消費需求面的增廣，一方面也是細支煙其中含金量的提高。細支煙大多數是有一定市場基礎的老品牌，比如南京系列細支煙，南京卷煙可以說是競爭力非常強的一線品牌，推出細支新規格，零售客戶如果上柜，會省去大量的前期培育時間，這是零售客戶之所以喜歡的原因之一。同時，細支卷煙最大限度地考慮到零售客戶的銷售利潤，也就是批零價差非常有誘惑力，在一定程度上也吸引著一大批的零售客戶銷售。比如，同一價位200元/條的卷煙，一款批發價是191元/條，而另一款細支煙的批發價是175元/條，在同等競爭的情況下，零售客戶一定會選擇利潤較高的細支煙來銷售。

　　而我們前面已經講過，細支煙基本上是提稅順價后的產物，會留有足夠的利潤空間，消費者喜歡，利潤又高，零售客戶當然有銷售的動力了。同時，細支煙時尚、有活力，是年輕消費群體的最愛?，F在，許多細支品牌已經呈現出一種“洛陽紙貴”的銷售勢態，比如南京系列的細支品類，在我們當地已經成為緊俏品牌，煙草公司早就把該品牌的細支煙列入計劃供貨的范疇了。

　　零售戶孫金才：賣好細支品類，銷售才有前途

　　毋容置疑，細支煙無論是現在，還是在將來，都會成為一種潮流和銷售趨勢。隨著細支煙市場份額占有率越來越大，結構品系越來越健全，誰先布局細支煙的江湖，誰就能贏得銷售先機。消費者都趨之若鶩了，那么我們零售客戶還有啥理由在等待呢？

　　就我的店里來講，前年只賣一兩個品規的細支卷煙，那時，賣的并不是太好，一個星期能賣一條煙就不錯了。到去年這個時候，細支煙的規格已經有十來個了，銷售勢頭非常不錯，那時，細支煙占整個銷售的近四分之一，可以說市場表現已經是不錯了。今年，我家細支煙的銷售量要占到整個銷售量的50%以上，細支煙市場一旦出現了大的波動，對我們銷售量的影響可就大了。

　　因此，從細支煙的發展趨勢和銷售前景上來看，只有賣好細支煙，銷售才有前途，我們才有錢賺。但是，現在細支煙并沒有引起我們有的零售客戶關注，他們還抱著老傳統，老眼光看待細支煙，認為細支煙不穩重、只是一陣風，沒有多大的銷售前途。而抱著這類觀點的農村零售客戶較多，特別是一些年齡較大的零售客戶，他們不僅上柜少，并且對細支煙還會持著一種排斥心理。

　　有一次，我遇到一個家在農村的零售同行，當我敬一支細支煙給他抽時，他卻拒絕了。隨后，自己從兜里掏出了一款常規煙支的卷煙，雖然我比我這款煙低了近一半，但抽得卻很坦然。他說，不好意思抽這個，覺得很娘們。這也是我們許多農村零售客戶的觀點，恕不知道，現在的細支煙已經成為一種潮流和趨勢，尤其是都市白領的喜愛，而抽常規煙的年輕人現在卻越來越少了。對于這類目光沒有看到長遠的零售同行，我有一種擔心，怕他們失去了細支煙的最佳培育時機，在未來的市場競爭中處于被動。我們看到，零售客戶他自己都在排斥細支煙，還有動力去上柜、去銷售、去推介嗎？

　　我認為，要想開僻農村細支煙這個市場，客戶經理要加大細支煙在農村市場的宣傳工作，轉變零售客戶的銷售觀念，才能把細支煙賣好。

　　結束語：

　　近年來，細支煙發展保持了銷量持續增加、結構持續提升的發展態勢，今年前9個月單箱銷售額超5萬元，位居煙草行業品牌榜的第一位?？梢哉f，細支煙銷售量不僅越來越高，其新品推出的頻率也越來越大，細支煙正成為卷煙工業、商業未來迅猛發展的重大引擎。我們零售客戶也要抓好這個有利的機會，把細支煙的市場做大，做強，才能取得不俗的經營業績。