煙草在線專稿　　卷煙銷售，有著淡季與旺季之分，自然讓零售戶們愛恨有加。在卷煙銷售旺季，那點卷煙庫存根本應付不了實際需求，有時，只能讓生意從手邊溜走。在卷煙銷售淡季，看著賣不動的卷煙庫存，心里有著太多煩悶卻無從說起，只能數著日子盼卷煙銷售旺季到來。

　　難道卷煙銷售淡季就應數日子嗎？答案是否定的，零售戶們應在卷煙銷售淡季主動作為，確定合理的卷煙庫存，積極宣傳卷煙品牌，不斷提升卷煙陳列水平，讓廣大消費者認可零售店鋪，喜歡上零售店鋪，卷煙銷量自然會增加，卷煙銷售淡季問題會迎刃而解。下面，聽聽六位零售戶的現身說法，也許對度過卷煙銷售淡季有幫助。

　　張樂華：搞好卷煙營銷宣傳

　　卷煙銷售淡季來臨，是不依自己的意志為轉移，只能積極應對，才是治本之策，這是我經營店鋪的切身感受。如果不積極應對，卷煙銷量上不去，店鋪的利潤從何而來？我的生活又怎么辦呢？應對卷煙銷售淡季，我認為最為重要的是營銷宣傳，提高卷煙品牌市場影響力，擴大卷煙營銷范圍，讓更多消費者購買卷煙產品，讓忠實消費者提升卷煙產品檔次，以度過卷煙銷售淡季。由于廣告法的限制，宣傳卷煙品牌受到太多限制，我采取制作宣傳牌、發放品吸煙等，擴大卷煙品牌的認知范圍，提升卷煙新產品的知名度，讓更多消費者了解卷煙品牌產品。尤其，卷煙新產品，很多消費者不愿“第一個吃螃蟹”，我就免費進行品吸，以提升卷煙新產品的知名度，讓消費者喜歡上卷煙新產品。同時，我在微信圈里，宣傳卷煙新產品的賣點與特色，讓圈粉們購買卷煙新產品，這樣，度過卷煙銷售淡季變得容易起來。

　　點評：搞好卷煙營銷，宣傳是至關重要的，落實到零售戶，就是想法讓消費者知道卷煙新產品，認同卷煙老產品。當然，新廣告法的限制，讓營銷宣傳變得不容易，需要零售戶們多想法子，多宣傳卷煙產品，讓更多消費者了解卷煙產品，從而對零售店鋪產生濃厚興趣。

　　王海娟：尋找市場潛力顧客

　　卷煙市場潛力顧客是零售店鋪生存的永恒法則，因為零售店鋪的生存需要固定顧客群體，還需要潛在顧客群體，否則，零售店鋪的生存會遇到難題，這是我多年觀察出來的結果。在我的店鋪經營中，穩定的顧客群體，是必須保持住的；潛在顧客群體，是必須尋找的。這樣，零售店鋪的生存才不會遭遇到危機。對待穩定顧客群體，常常采用較高產品質量做后盾，讓顧客感到放心；對待潛力顧客，常常采取折扣或者贈品方式，讓他們對店鋪產生興趣。卷煙銷售，顧客流動性是比較強的，需要零售戶們認真對待，尋找市場潛在顧客，讓他們逐步成長為穩定顧客，這樣，店鋪發展就會步入正常軌道。尋找市場潛在顧客，不要跨區域，要針對著當地顧客，采取多種方式，讓這些顧客對店鋪產生興趣，進而成為店鋪的潛在消費群體。有人說，尋找潛在顧客需要投入很多，不值得，這種觀點是錯誤的，因為卷煙市場是變化的，沒有一成不變的顧客，如果不尋找潛在顧客，就有可能失去市場，進而不能在卷煙市場上生存。

　　點評：尋找潛在顧客，需要采取方法，不能千篇一律，否則，會影響到店鋪健康發展。再者，潛在顧客群體需要維護好，讓他們逐步成為店鋪的消費主力，切不可只關注利潤，忘記了店鋪發展。

　　李道海：合理規劃卷煙庫存

　　本人經營店鋪有八年了，在這些年里，我感到合理卷煙庫存有利于卷煙品牌市場培育，反之，是不利于店鋪健康發展的。過大的卷煙庫存，占用了大量資金，用于其他方面資金就會減少；過少的卷煙庫存，一旦顧客有需要，就不能很好滿足，可見，合理的卷煙庫存是至關重要的。在卷煙銷售淡季，讓卷煙庫存保持在合理范圍內，既不占用大量資金，又有利于卷煙品牌市場培育，是非常棒的選擇。合理規劃卷煙庫存，要充分利用好大數據，利用好現代信息技術，分析好卷煙預期銷量，把卷煙庫存量保持在合理區間。當然，規劃卷煙庫存，要根據卷煙品牌銷售狀況，尤其，卷煙新產品，卷煙庫存不能大，太大會影響到卷煙品牌市場培育；也不能太少，太少不能滿足顧客的消費需求。再者，確定淡季卷煙庫存，還要根據自己的銷售能力，不可太低估自己，否則，將影響到卷煙銷量，影響到店鋪的利潤。

　　點評：合理的卷煙庫存，既不占用大量資金，還有利于卷煙品牌市場培育，是非常好的選擇。確定銷售淡季卷煙庫存，需要的是智慧，更需要大數據來支撐，切不可想當然，那將損害到自身利益。

　　王世華：提升卷煙零售技巧

　　在九年的卷煙銷售中，我感到最為重要的是零售技巧，不僅能把卷煙銷售好，還能保持住卷煙銷售利潤。在卷煙銷售淡季，這項技能顯得更重要，有些顧客購買卷煙處于觀望狀態，通過一番推介，就高高興興買走了卷煙，如果零售技巧不到位，即使說破了嘴皮，也難以達到預期目的。提升卷煙零售技巧，不是說到就能做到的，需要用心、用情，更要用愛，顧客才能買賬，否則，即使再好的推介，顧客也不會買賬。原來，我對待卷煙零售技巧，是非常模糊的，總認為賣煙還需要什么技巧，時間一長，這種認為就存在著偏差，到位的零售技巧，顧客會心滿意足的購買卷煙；不到位的零售技巧，顧客少買甚至不買，自然出現了較大差距。提升卷煙零售技巧，需要與周圍零售戶交流，學習他們的零售經驗；需要從零售網站上學習，汲取零售方面的精華；需要參加各種零售技巧培訓班，盡快掌握到位的零售技巧。掌握好零售技巧，還要懂得用好，讓零售技巧發揮出最大效用，這樣，才能在零售路上走遠。

　　點評：提升零售技巧，看似簡單，實則不易，需要零售們用心對待，學到真本事，讓卷煙銷售淡季不淡，不斷提升卷煙品牌市場影響力，擴大零售店鋪的知名度，從而提升好零售店鋪的利潤。

　　胡芳華：突出卷煙零售賣點

　　對于卷煙零售來說，賣點是非常重要的，因為有賣點才有市場，才能贏得顧客的青睞。這些年來，我都是抓住了卷煙賣點，積極向顧客推介卷煙產品，再者，顧客也非常買賬，都愿意接受推介，結果是店鋪的利潤還可以。如果不關注卷煙賣點，僅靠自己去推介，顧客是不會接受的，甚至起到反作用，因為每個卷煙品牌產品都有特色，都有卷煙產品創新的地方。生硬突出卷煙賣點，顧客能否接受呢？答案是否定的，因為生硬的卷煙賣點，如同一尊巨石，只有加上裝飾，才能贏得關注。零售戶在推介卷煙賣點時，要加上自己的想象，豐富好自己的語言，讓顧客從心理上接受，切不可生硬推介，那將起到反作用。突出卷煙賣點，要緊跟時代潮流，不能逆勢而為，因為卷煙產品的創新在那里，顧客的喜歡在那里。有人說，突出卷煙零售賣點，要讀懂卷煙產品深層次內涵，這種看法是完全正確的，因為卷煙賣點傳遞出來的是品牌文化，這需要深層次解讀。

　　點評：突出卷煙賣點，需要零售戶們的深入解讀，讓顧客聽得明白，讓群眾聽得清楚。同時，抓住卷煙賣點，要根據卷煙品牌特色進行解讀，不可離開了本源，隨意解讀，那將影響到卷煙品牌市場培育，甚至影響到卷煙品牌健康發展。

　　卞雙江：提升終端建設水平

　　零售終端建設對于店鋪來說，是非常重要的，因為零售終端如同人的臉面，會讓顧客感到舒心或者難受。零售終端裝修好，自然會讓顧客感到舒心，愿意到店鋪里閑逛，反之，顧客避而遠之，那還談什么生意？這是我十年來最大的感悟。提升終端建設水平，需要投入大量資金，零售戶們要多想辦法，爭取納入到零售終端建設計劃中，以減輕資金壓力。零售終端建設要結合著店鋪特色，切不可千篇一律，那將陷入到同質化競爭中，是不利于店鋪健康發展的。同時，提升終端建設水平，要注重軟競爭力，就是零售戶銷售水平的提高，否則，再好的終端建設，也將變得毫無意義。當下，現代信息技術的高速發展，給終端建設帶來了良好機遇，零售戶們要充分利用現代信息技術，利用“互聯網+”，不斷提升優質服務水平，讓顧客感到滿意。

　　點評：提升零售終端建設水平，是項系統性工程，需要零售戶們本著先易后難路子，把零售終端建設好，讓顧客愿意到店鋪里消費。建設零售終端，軟實力必須提升，需要零售戶們多學習，把零售技巧牢牢抓在手上。

　　搞好淡季卷煙銷售，是非常不容易的，需要零售戶們有效應對，提高卷煙銷量，擴大卷煙銷售范圍，真正助力生意興隆。