煙草在線專稿　　近年來，隨著人們生活水平的提高，旅游業也越來越發達，除了景區賺得盆滿缽滿外，我們許多零售客戶也搭上了旅游的快車，把卷煙生意做得是風生水起，讓其他的銷售業態不得不眼紅一回。但是，在這個蘊含著無限生機的市場里，有的零售客戶卷煙生意卻不盡人意，失去商機非常可惜。那么，零售如何在旅游市場“掘金”，把卷煙生意做好做活呢？下面筆者就讓江蘇省淮安市的幾位零售戶來談一談：

　　郊區零售戶：要定位好旅游市場

　　一提起旅游市場，大家的腦海里肯定會想到三亞、黃山這些有代表性的旅游景點，毋容置疑，借助這類重點景區的名氣，卷煙生意好是肯定的。人流量大嘛，有人氣才能有財氣，大家說對不對？但是，這類景點都有一種不可復制性，也就是說人家有自然資源的優勢，你是學不來的。

　　所以說，無論你身處小街背巷，還是國際都市，你要把身邊的風景給挖掘出來，引來了人氣，才能把旅游市場的煙給賣好。我認為，所謂的旅游市場包含的內容很廣泛，農村的農家樂，城鎮上市民的聚集地，都能納入到旅游市場上來。我家隔壁是廢黃河大堤，舊時黃河決堤時，有幾千平方米很平坦的沖擊帶。上面生長著幾十上百年的老樹。以前，城里沒事的老頭老太太唱戲練歌啥的都來這兒，那時人家圖的是個清靜。哪知道，通過了十幾年的發展，這兒已經成為淮安及周邊最大的民俗集散地，每天來這兒的民間藝人和唱地方小戲的人很多。加之政府在這兒的投入也大，人氣很旺。

　　在這類地方，卷煙要想搭上旅游的快車，我認為要做好兩點工作：一是卷煙牌子要雜。也就是品系要多，因為顧客來自四面八方，但大多是周邊縣市的群眾，所以說，還是要以地產煙為主打品牌，另外，也要把一些名優卷煙陳列出來銷售，增加消費者的選擇。其次，定位要準。這類群體大多數以老年群體和手藝人為主，經濟來源并不豐厚，所以，要以20元以下的價位為主。這也和一些著名景點的最大區別---銷售結構較低。

　　定位好旅游市場，也就是要定位好一些外流進來的消費群體，無論他們是到本地出差、還是休閑、還是走親訪友，這類群體中許多都是煙民，定位好了，卷煙銷售就不用愁。

　　新農村超市：城郊也有好風景

　　要想把旅游市場的生意做好，你就要創造出機會，把身邊一些可以利用的資源給利用起來，增加外來人流量，這樣卷煙銷售才不用愁。因此，我們何不利用好自身的優勢，把旅游市場的生意做好呢？我這兒是處于集鎮和農村的交界處，沒有城市的熱鬧，也沒有農村的原生態。但是，這一段時間，我看到這兒來的人多了，特別是雙休日，人流量更大。并且，其中不少背著相機的發燒友。原來，這一段時間大幅度降溫，我家小店旁邊這條兩里多路的銀杏葉黃了，一棵看不出什么效果來，但成百上千棵可就有氣勢了。金黃一片讓人感動。

　　而我店里的生意基本上是以周邊半工半農的群體為主，這幾天因為農忙期過后，回鄉參加農忙的返鄉族都走了，生意也重回了蕭條。俗話說“窮則思變”，咱們這些生意人看著經營不景氣當然也要想辦法了。我自己也沒事喜歡泡論壇，前幾天，把隨手拍到的一組銀杏圖片發到論壇里，沒想到點贊的人還非常多，并且咨詢起這個景點所處的位置。看到這么多人感興趣，于是，我當然樂意當起向導了。為此，我把家里閑置的近四百平米的院子給收拾干凈，一方面方便來這兒休閑的城里人歇腳地的方，一方面也方便攝影發燒友停車。開始幾天，只有三五成群的人到這兒來攝影、觀賞，由于這幾天下了幾場大霜，銀杏葉呈現帶著光澤的金黃，許多周邊城鎮的居民，都是拖家帶口地過來，由于我這兒地方寬敞，又是免費停車，人氣自然不在話下。有的人還帶來的吃食，進行自助做餐，卷煙、飲品的銷售更是不在話下。有時候，來拍攝晨景的顧客會在天沒亮之前就趕到我這兒，卷煙都是成條成條地購買。生意也一下子火爆了起來。

　　前兩天，有個全家來的休閑族向我建議：何不把自己的優勢給利用好，反正有場地，弄個集餐飲、賣貨、住宿一條龍的農家樂園。現在許多城里人喜歡到農村這個天然氧吧來吸氧，這么一個好地方，以后肯定要火。我也接受這個建議，準備在春節后就找人規劃規劃，把這個資源給利用好。

　　農科村零售超市：要學會變廢為寶

　　我家的零售店處在村辦磚廠里。曾今也風光過。那會兒，在磚廠上班的工人有三四百人，這些手里錢的工人消費能力非常強，僅卷煙一項，每個月就能賣二百條左右。零售店一年收入保守估計也有十來萬元，小日子過得非常舒服。但是，從去年開始，由于環保部門關閉了全縣所有的磚廠，我的生意一下子從紅火跌入了低谷。一個月后，工人全部撤走，只留下兩個近百畝地的取土塘和孤零零的廠房。由于我家小店地處偏遠，周圍村子都有零售店，肯定競爭不過近水樓臺的村頭店。平時的生意，只能靠“揀漏”（村子里小店無人在時）或者是低價銷售。

　　不死不活的生意，要不是一個月還有看磚廠宿舍和場地的幾百塊錢，我差點兒想放棄了。但天無絕人之路，一次偶然的機會，讓我撥開云霧見晴天了。今年的夏天特別熱，每天氣溫都在四十度左右。這個周末，我正在店里無精打彩地看電視。這時，已經久居城里的表弟打來電話，問我這兒磚廠的取土塘里有沒有水，水質如何。我說，水多著呢，淺的地方米把深，深的地方有三四米；要說水質怎么樣，我告訴他，里面沒養魚，沒污染，我每天燒水做飯直接從塘里取上來的，你看水質怎么樣？

　　這還有啥說的。表弟第二天又拉來他們單位的同事，一共有二十來人。開了五六輛車來，帶來了皮筏船、摩托艇。還帶來了食材，正好這兒的職工食堂里有一個能坐二十多人的大餐桌還在，空調也在，這不，吃飯的場地也解決了。還從我這兒買了卷煙、啤酒、飲料和副食品，就開心地玩了起來，冷清了半年磚廠頓時熱鬧起來，同時，也吸引周圍村子里的人來看熱鬧。一天下來，銷售收入都要趕上我一個月的了。看到了里面的商機，我又請表弟在城里給我買了幾艘小游艇過來，以少量的租金來出租，到目前為止，游艇的本錢基本上回籠了。即使現在這個初冬時節，每到雙休，來這兒的人照樣很多，一方面人家圖這兒清靜，一方面空氣、水質都很好，這個放松的好地方。我還利用資源優勢，開了個農家樂園。現在的生意，可是芝麻開花節節高了。

　　農家樂園超市張彬：農家樂讓我樂開花

　　景區的卷煙生意好，這是大家都知道的。名氣越大的景區，生意就越好，煙賣得就越紅火。但是，零售客戶也不可能都能夠占取這樣的天時地利，大多數的零售客戶還是生活在一些相對平凡的地區，面對一些普普通通消費群體，特別是一些農村的零售客戶由于資源匱乏，生意做得更是艱難。

　　我家就是個農村客戶，和市區隔有五六里地，我們這兒有千畝桃林、蘋果林，每到春暖花開的季節，粉的、白的花兒開得一眼望不到邊際，引來城里人紛紛前來賞花踏青。尤其和六月桃子成熟和九月蘋果采摘的季節，城里人更是攜家帶口前來采摘。由于我們這兒外來人口較多（前來果林打工的打工族），加之果林就在我家小店旁邊生意并不愁。我家店前就是村子里的社場，地勢很是開闊，前來吸氧的城里人大多在這兒停車歇腳。

　　今年桃子采摘過后，我聽取了一對小夫妻的建議，在翻建房屋時，并沒有像周圍的鄉親們一樣建了高大的兩層、三層的小洋樓，而是請一位做設計師的親戚設計了一幢連帶宅院的古色古香的農家小院，做起了農家樂的生意。小院開業時，正值蘋果采摘的季節，十來間臥房全部被預訂一空，而十幾個包間的餐廳天天人氣爆滿，由于我家小院出售的雞鴨魚都是家養的綠色食材，回頭客也日益多了起來。近一段時間，雖然天氣轉涼，住宿的人少了，但是前來吃喝玩的城里人并沒有看少，反而呈現越來越多的現象。農家樂帶動了卷煙的銷售，目前，我家店里銷售的檔次從5塊錢一包到上百元一包的卷煙都有，農家樂也帶動了高檔煙的銷售，以前想都不敢想的千元檔卷煙，現在一個月能賣五六條。

　　對我們農村零售客戶來講，只要開動腦筋，搭上旅游的快車賣好卷煙并不難。難的是我們如何發散思維，如何來挖掘旅游資源，引來人氣，賣好卷煙。我有一個同行，多年前買下一個廢棄的學校開起了小店。開始時，大家并不看好，認為這個前不著村、后不著店的地方哪能開好店。誰知道他利用以前做過櫥師的優勢做起了賣貨、餐飲、休閑一條龍生意，專打農家菜特色牌，都吸引周邊縣市的顧客前來光臨。通過幾年的不斷完善、升級，原來的學校，已經成為一個獨具特色的農莊。平時，周圍村子里做喜事，這兒成了定點。現在農莊周圍的水泥路邊，已經建起了理發店、修理店、農資店、特產店、豆腐坊等店鋪，都成了一個小集市了。

　　結束語：

　　游客屬于外來人口，對做好生意起到了非常大的作用。但這類顧客流動性很大，對服務的要求也很高，一旦服務不到位或者是引起他們不滿，流失的也很快。所以，要想讓卷煙搭上旅游的快車，我們零售客戶不能有“一錘子買賣”的心理，而是要把新顧客當成是老顧客，把老顧客培養成回頭客，才能把卷煙生意做好，取得不俗的經營業績。