煙草在線專稿　　2017年即將悄然離我們而去，2018又將款款而來。2017年對于煙草人來說是非常特殊的一年，一方面煙草行業(yè)承受著內(nèi)外諸多壓力，煙草人承載著對行業(yè)美好期盼和夢想。為此全體煙草人齊心協(xié)力，攻堅克難，上下聯(lián)動共努力；另一方面2017年是中國共產(chǎn)黨十九大召開之年，大會全面系統(tǒng)地總結(jié)了十八大以來，在黨中央的正確領(lǐng)導(dǎo)和堅強(qiáng)引領(lǐng)下，我國政治、經(jīng)濟(jì)、文化、軍事、教育、民生等各領(lǐng)域取得了舉世矚目的成就，同時為今后5年的發(fā)展進(jìn)行了精心謀劃和部署。黨的十九大明確提出我國已經(jīng)進(jìn)入有中國特色的社會主義新時代，國家發(fā)展前景廣闊，機(jī)遇多多。中共十九大的勝利召開鼓舞人心，為國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了明確方向和有力的保障。2017年是非凡的，它即將離開我們，相信廣大卷煙零售戶在卷煙經(jīng)營中既有許多值得留戀和回味的地方，也有美中不足之處。筆者認(rèn)為在這新舊交替的關(guān)鍵時期，每位卷煙零售戶都有必要對2017年進(jìn)行全面反思總結(jié)，以便查缺補(bǔ)漏，揚(yáng)長補(bǔ)短，為做好2018年卷煙經(jīng)營奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。最近筆者邀請了三位零售戶，下面請大家聽聽他們的經(jīng)驗(yàn)交流。

　　零售戶葉麗倩：思想重視　卷煙經(jīng)營收獲多

　　我從事零售經(jīng)營已經(jīng)18年了，這么多年來一直從事卷煙經(jīng)營。期間風(fēng)風(fēng)雨雨一路走來，走過彎路，受過挫折，有退卻的想法但是始終沒有放棄，在朋友的關(guān)心和支持下，在客戶經(jīng)理的熱心幫助下，我在卷煙經(jīng)營方面一直是不冷不熱。認(rèn)真回顧2017年的卷煙經(jīng)營工作，可以概括為“思想重視，卷煙經(jīng)營收獲多”。

　　在2016年中，由于家中出現(xiàn)一些事情，先是婆媽上街買菜被摩托車被闖傷致使腿部骨折，至今還不能下地走路；后是娘家哥哥在外面建筑工地跌傷，再是自己兒子又查出慢性腎炎，真是禍不單行，這些接二連三發(fā)生的事情耗費(fèi)了我不少的精力，影響了我2016年卷煙經(jīng)營。曾經(jīng)一度想放棄，好在片區(qū)新?lián)Q的卷煙營銷經(jīng)理趙松給了我極大的鼓勵。他對我的情況非常關(guān)注，曾經(jīng)多次登門走訪，激勵我要堅強(qiáng)挺過來。他要求合理安排時間，在卷煙經(jīng)營方面不能松勁。說實(shí)話，雖然趙經(jīng)理這么說，但是畢竟家里有那么多事情，我無論如何總是無法靜下心來的，在卷煙經(jīng)營方面是心神不定，沒有心思，這一年卷煙賣的不好。2017年元旦時，趙經(jīng)理再一次登門拜訪，建議我克服困難重視卷煙銷售。他說：“你做好卷煙銷售帶動經(jīng)營，增加家庭收入，才是非常重要的。如果一味萎靡不振，那也不是辦法，該用的錢還要用，靠借總不行吧！”

　　在趙經(jīng)理的提醒下，我意識到在卷煙經(jīng)營確實(shí)思想松懈，沒有正視此事。2017年，我在卷煙經(jīng)營方面進(jìn)行了重點(diǎn)調(diào)整。首先更換了煙柜。年初將原來的舊煙柜更換了三米長的三層玻璃卷煙專柜，非常漂亮，一次能陳列近80包卷煙，提升陳列內(nèi)涵。其次擴(kuò)充了品種。在2017年中，我不僅銷售本地產(chǎn)煙，還先后進(jìn)購黃鶴樓、利群、玉溪、泰山、中華等多種外地?zé)?。在?guī)格方面除了中支煙外，加大了細(xì)支的進(jìn)購量。三是靈活促銷。2017年凡進(jìn)店一次消費(fèi)卷煙50元以上的，都按金額贈送不同的獎品，確保卷煙的趣味性，實(shí)用性，極大的產(chǎn)生了吸引力。四是積極挖潛增效。2017年我想方設(shè)法挖掘卷煙消費(fèi)，先后和周邊三家酒店，兩家麻將室和鄉(xiāng)鎮(zhèn)菜市場管理中心簽約，大大地提升了卷煙銷量。目前我粗略地統(tǒng)計了一些，2017年全年銷售各類卷煙有望突破1300余條。僅此一項(xiàng)純收入估計27000余元，這對于一個農(nóng)村卷煙零售戶來說還是非?？捎^的。通過這一年的實(shí)踐，我深深體會到一個零售戶在卷煙銷售方面，關(guān)鍵還是要思想重視到位，才能收獲多多。2018年一定要在卷煙經(jīng)營方面多投入資金，多花精力，尤其是和片區(qū)經(jīng)理合作，科學(xué)把控機(jī)會，積極利用朋友關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)平臺，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，力爭卷煙經(jīng)營再上新臺階！

　　零售戶葛水華：虛心請教　取長補(bǔ)短保特色

　　回顧2017年，我在卷煙經(jīng)營方面著力做到“虛心請教，取長補(bǔ)短保特色”。或許在一般人看來，卷煙經(jīng)營是一件非常普通的事情，是每一個人都可以做好的事情。不需要花什么精力，也無需什么技巧。事實(shí)是這么回事嗎？其實(shí)非也。實(shí)際上當(dāng)前卷煙零售戶非常多，相互之間形成了激烈競爭。同時由于國家經(jīng)濟(jì)形勢不穩(wěn)，許多企業(yè)缺乏經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，并且控?zé)熈Χ炔粩嗉哟?#xff0c;控?zé)煷胧┮仓鸩绞站o，對卷煙產(chǎn)生了很大影響。因此，在這種情況下要想做好卷煙經(jīng)營，不動一番腦子，不花費(fèi)一定精力是不行的。

　　為了做好2017年卷煙經(jīng)營，我虛心請教，取長補(bǔ)短保持自己的特色經(jīng)營。具體來說做到以下幾點(diǎn)：

　　第一向報刊媒體學(xué)習(xí)。從中學(xué)習(xí)經(jīng)營經(jīng)營，學(xué)習(xí)卷煙經(jīng)營知識，擴(kuò)充視野，提高卷煙經(jīng)營能力。

　　第二向有關(guān)網(wǎng)站學(xué)習(xí)。這年來我經(jīng)朋友介紹，先后進(jìn)入煙草在線網(wǎng)站、泰山周刊網(wǎng)站等，和同行進(jìn)行廣泛的交流學(xué)習(xí)，聽取他們在卷煙經(jīng)營中的一些經(jīng)驗(yàn)和做法，相互取長補(bǔ)短，大大地豐富了自己的卷煙經(jīng)營知識，學(xué)習(xí)了一些陳列設(shè)計、新品推薦、真假識別等技巧。同時注重特色經(jīng)營，如抓住細(xì)支服務(wù)年輕一代，立足中高端品牌，為工薪階層服務(wù)；培育蘭州（細(xì)支飛天夢），吸引好奇心強(qiáng)的消費(fèi)；通過品吸、有獎積分等拓展新顧客，效果很好。

　　第三向客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)。片區(qū)林經(jīng)理對我非常的關(guān)心，我積極向他學(xué)習(xí)。除了充分地利用他每次走訪的機(jī)會當(dāng)面請教外，還經(jīng)常借助電話、微信交流。特別是在卷煙經(jīng)營中遇到的疑惑及時請教，遇到困難及時救助。林經(jīng)理非常熱情周到地解釋，同時也給予關(guān)心和幫助，鼓勵我增強(qiáng)信心，熱情待客，積極培育品牌，以品牌為抓手，開展靈活促銷手段，促進(jìn)卷煙銷售。

　　第四向顧客朋友學(xué)習(xí)。我善待每一位顧客，把他們當(dāng)做自己朋友。虛心聽取他們在卷煙方面的意見和建議，同時積極反思自己卷煙經(jīng)營方面存在的問題，更新經(jīng)營理念，完善經(jīng)營粗略，優(yōu)化服務(wù)過程，以真心、熱情、誠信贏得顧客的支持，極大地助推了自己卷煙銷量的增長。

　　通過2017年這一年的實(shí)踐，我體會到一個卷煙零售戶面對瞬息多變的大數(shù)據(jù)時代，要想做好卷煙銷售就必須不斷地虛心學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)勢，保持特色經(jīng)營是行之有效的途徑，是非常好的舉措。2017年10月黨的十九大勝利召開，大會對未來五年進(jìn)行了全面部署規(guī)劃，集中精力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，特別在制造業(yè)商品質(zhì)量、民生事業(yè)、生態(tài)環(huán)境等方面有不少新舉措，為消費(fèi)者創(chuàng)造良好環(huán)境，為我們零售戶提供了很好的發(fā)展機(jī)遇。2018年我將繼續(xù)堅持下去，不斷向新高度、新境界邁進(jìn)。

　　零售戶周森森：問題不少　經(jīng)營需努力改進(jìn)

　　2017年臨近尾聲，靜心總結(jié)思考這一年我在卷煙經(jīng)營工作，客觀地說存在問題不少，需要努力改進(jìn)的地方很多。特別是聽了前面兩位同行的敘說之后，更覺自愧不如。具體來說有這樣幾個問題：

　　一是思想守舊。2017年我在卷煙經(jīng)營方面思想守舊，總是抱著幾個傳統(tǒng)品牌不放手，店內(nèi)注意就是安徽本地的黃山系列、普皖、金皖為主，外地?zé)熅褪屈S鶴樓和玉溪兩個品牌，對自己經(jīng)營有很大的制約性。雖然客戶經(jīng)理也提醒了多次，但是我不愿花過多精力，心想做好這幾個品牌就夠了。況且卷煙成本大，保管難，與其花費(fèi)精力賣煙還不如去搞搞其它經(jīng)營。正是這種守舊思想使得卷煙經(jīng)營難以突破，業(yè)績不佳。創(chuàng)新經(jīng)營是零售經(jīng)營的生命力，是力量之源，今后一定著力整改。

　　二是愛想當(dāng)然。再者我在卷煙銷售方面也喜歡愛想當(dāng)然，一方面認(rèn)為當(dāng)下卷煙不好賣，利潤低，做不做無所謂。另外在經(jīng)營中憑經(jīng)驗(yàn)，憑感覺，自認(rèn)為本地普皖、金皖銷售還好，就不想賣其他的。2017年5月份遇到熟人要求回購卷煙，本來這是違法《煙草專賣法》的，但是我想低價收購自己獲利多，況且偷偷進(jìn)行哪個知道呢？誰知沒幾天被人舉報收到處罰。還有2017年國慶節(jié)期間，因?yàn)樯饷?#xff0c;有一天一位青年拿著一張100元錢來煙，由于人多我也沒有仔細(xì)檢驗(yàn)鈔票真假，就找錢給他。等會兒又從口袋掏出零錢，要我把一百元找回，等一會包紅包給他舅舅。就這樣我收過零錢，找回一百元給他，卻忘了之前已經(jīng)找錢給他了，兩包煙損失80多元錢。卷煙經(jīng)營安全非常重要，今后要多加小心。

　　三是缺乏熱情。回顧2017年卷煙銷售，我在卷煙銷售方面思想松懈，熱情不足，對待顧客也是很隨便的。特別是遇到一些指定買什么煙恰好店里有沒有的顧客，我非常冷漠，往往一聲“沒有”就他們打發(fā)走，缺乏耐心引導(dǎo)他們消費(fèi)其它品牌而錯失商機(jī)。這都是今后需要改進(jìn)的。

　　反思是為了差缺，總結(jié)是為了提高。其實(shí)過去存在問題并不可怕，可怕的是信心缺失，知不足而不固執(zhí)不改。2018年我要好好地對卷煙經(jīng)營進(jìn)行改進(jìn)，精心豐富品種，科學(xué)培育品牌，爭取有新突破！

　　結(jié)語：中共十九大全面開啟新時代，我們的事業(yè)要踏上新征程。戰(zhàn)斗號角已經(jīng)吹響。衷心感謝三位零售戶在百忙中接受采訪，做出精彩的經(jīng)驗(yàn)交流，希望廣大零售戶從中受到啟迪，同時十分期盼各位卷煙零售戶精心謀劃好2018，在新的一年繼續(xù)鼓勁加油，在卷煙經(jīng)營方面開創(chuàng)新局面，展現(xiàn)新輝煌！