煙草在線專稿　　2018年1月5日，河北省滄州市吳橋縣長江西路零售戶自律互助小組召開新年伊始的第一次會議。自去年自律互助小組成立，已有半年的時間，這段時間里我們小組的十幾位零售店主，利用這個平臺交流、分享經營經驗，相互學習借鑒，各位零售戶成員的銷售能力都有了不同程度的提高，每次收到煙草公司客戶經理劉經理的開會通知，大家都會積極參加。今天，大家對如何讓自律互助小組發揮其有效的作用，都在會議上踴躍發言，發表了自己的看法。

　　胡老板：打消僥幸心理　杜絕“薄利多銷”

　　我的店鋪位于鐵道西臨近北街街委會的地方，位置比較偏僻，店里的主要客源是附近的一些老居民。自從成立了零售戶自律互助小組，我開始試著堅持按照煙草公司發放的卷煙價格銷售卷煙，可一連幾天，幾乎每天都會遇到因價格問題而轉身離開的顧客，店里因此損失了好幾位老客戶，面對這樣的情況，我對自己的堅持不覺有些動搖。今年9月份的一天上午，我店里來了一位陌生的中年男子，他進店后點名要買一盒“黃金葉（金滿堂）”，我告訴他，這款黃金葉每盒零售價11元，那人接著說：“我要買一條，能不能給我按100元啊？”我一想，最近店里卷煙銷售不景氣，我的小店難得有人來買整條的卷煙，“黃金葉（金滿堂）”一條賣100元，我還是有的賺，況且，我家這么偏僻的小店，面前的又是一位陌生的顧客，我自己不說，又有誰知道我低價銷售卷煙呢，說不定別家比我賣得還要價低。于是，我爽快地答應了那位顧客。誰知，兩天后，吳橋煙草公司的稽查人員拿著一條“黃金葉（金滿堂）”找到我的店里，并向我宣布了違反自律互助小組規則的處罰條例。我仔細查驗了那條煙外包裝上的號碼，正是我家卷煙零售的“身份證”號碼。原來，那天來我店里買“黃金葉”那位陌生顧客是滄州地區煙草專賣局的稽查員。按照處罰條例，我的新商盟上將停供“黃金葉（金滿堂）”以及另外幾款暢銷卷煙兩周的時間。我的店鋪主營卷煙，現在卻落得沒有暢銷煙賣，因此也影響了店里其他商品的銷售，那個月，我店里的營業利潤減少了兩千多元，損失不小，是我的僥幸心理，讓我栽了大跟頭。

　　今天，我以我的教訓在這里給大家提個醒，奉勸我們當中仍然懷有僥幸心理，想著用“薄利多銷”的手段來促進資金快速回籠的零售戶，看清形勢，自覺、嚴格地執行煙草公司發放的價簽銷售卷煙，卷煙市場只有大家一起維護，才能一起多賺到錢。

　　吳老板：自覺明碼實價　維護卷煙市場

　　我認為建設零售客戶自律互助小組對穩定市場價格非常有幫助。但這需要我們小組的各位成員自覺執行明碼標價與明碼實價。前幾天，我去石家莊出差，晚上到兒子家附近的一個小超市里買煙，發現這家超市雖然規模不大，但打理的干凈整潔，收銀臺旁邊的兩節卷煙展示柜里，各種品牌規格的卷煙整齊有序地陳列著，每款單盒卷煙都有統一的價格標簽一一對應，煙柜上方安裝了兩只細燈管，在燈光的映照下，卷煙展示柜顯得格外明亮。我注意到這家超市的生意很紅火，來店里購物的顧客不少。我買了一盒“鉆石（經典醇和）”，見店里暫時不忙，就一邊抽煙，一邊和店主張老板聊了起來。這位張老板得知我也是卷煙零售戶時，態度更加熱情了。談論起卷煙明碼實價的問題時，張老板說：“有些零售客戶認為價格低就能留住顧客，其實這是一種損人不利己的行為。他們這樣做是在降低自己應得利潤的同時又拉低了附近同行的利潤。每個店鋪里卷煙都是明碼標價、明碼實價，消費者無論走到哪里價格都一樣，這樣才能形成良好的銷售與消費環境。卷煙價格得到穩定，大家才能得到長遠好處。”張老板的話讓我感觸良多。身為本自律互助小組的組長，今后，我一定會以身作則，并認真履行小組長的職責，積極配合煙草公司客戶經理的工作，對各位零售戶組員進行監督，有效遏制低價傾銷、薄利多銷的行為，同時，我們自律互助小組中成員之間也要彼此監督，逐漸改變前段時間在經營中的跟風降價銷售卷煙的亂象，大家只有齊心協力，共擔風雨，才能換得價格穩定的市場和良好的卷煙經營秩序。

　　張老板：不斷加強學習，提升經營能力

　　現在市場銷售情況不好，我們這種小型的農村煙酒店要生存下來更是不容易，那種為了拉攏客源，低價銷售卷煙的做法，不僅會擾亂價格市場，還會形成惡性循環，反而賺不到錢。我認為，店鋪要想贏利，還是要從拓寬新思路、培育新品卷煙、提升自身經營能力上下功夫。

　　兩年前，我辭掉了在天津的一家超市做導購員的工作，回家創業。經過考察，我從朋友手中盤下了這家煙酒店。接手后我做的第一件事情就是對店鋪進行改造、裝修，除了把店內的墻壁重新粉刷一遍，我還模仿天津許多超市的做法，專門定制了兩節統一制式的卷煙展示柜，擺放在店門口收銀臺旁邊。之所以接手這家店，是因為我觀察到，這個店雖然位置不在繁華的街道，但附近有兩個棋牌娛樂室，素日來這兒打麻將、玩撲克的人不少，他們當中經常有人出來買煙抽，并且所購買的卷煙價位還不低。我想，我的店剛剛開張，最需要的就是人脈、客源，與其同周圍的那兩家店鋪打價格戰，弄不好兩敗俱傷，不如進購一些新奇特的產品吸引顧客。于是，我在煙草客戶經理劉經理指導下，在新商盟訂貨時，又訂購了一批中高端價位的新品卷煙，店里經營的卷煙品牌規格從原來的三十種增加到了六十多種。不久，我就嘗到了銷售新品卷煙的甜頭。新品煙不僅利潤高，顧客購買時還不砍價，既省心又賺錢。最近，我在店里開辟了細支煙和新品煙的專柜，還購置了桌椅茶具，在專柜前騰出了一個小體驗區，店里的新品卷煙我都打開一盒，請感興趣的顧客免費品嘗，我趁機向他們介紹新品煙的產地、口味等特點。現在，每進購一款新品卷煙，我都要認真上網查閱資料，熟記此款卷煙的特性，以便向顧客推薦介紹。這一招，給我的店鋪吸引來不少的顧客，生意越來越好。

　　所以，店鋪要想生存，盲目跟風，低價銷售、打價格戰不是生財之道，在誠信經營、提高服務水平、主動宣傳品牌、改善經營環境等方面來拓展客流，贏得顧客信賴，才能獲得更多利潤。

　　侯老板：建立彼此信任　創造共贏局面

　　我覺得，要讓自律互助小組發揮其相互合作的作用，最主要的就是建立小組成員之間的信任度。其實，我們每位零售戶都希望卷煙能夠平價或溢價銷售，以獲得更多的利潤，但因為與同行們不能相互信任，總會擔心自己明碼實價而別家低價銷售，會損失客源，所以，聽到顧客說別家有更便宜的賣價，就會跟著低價銷售。其結果是大家都賺不到錢。我曾經遇到過這樣一件事，這天，鄰居劉哥來了，他家附近就有一個小超市，平時他經常在那家店里消費，從來沒有來我這兒買過卷煙，這次他進店后說要買兩盒“紅塔山（軟經典）”，還沒等我從煙柜里拿出卷煙，他緊接著說道：“我以前買‘紅塔山’一直都是七元錢一盒，誰知現在大喜家卻非要多收我五毛錢，你說氣人不？”我聽他這樣說，馬上認真地說：“大哥，不是人家故意氣你，是因為現在煙草公司要求我們零售戶按照統一價格賣煙，違反規定我們是要受處罰的！不止大喜家，我家的‘紅塔山’也賣七塊五一盒了?！蔽乙詾檫@位劉哥會轉身離開，沒想到，他沒有走，而是說“七塊五就七塊五，拿兩盒吧！”看來，經過兩次“碰壁”，他已經接受這個價格了。

　　我想說的是，我們這個自律互助小組每位成員不要只看到同行間的競爭，還要懂得，相互合作，相互信任彼此才能獲取更多的好處。

　　劉經理：加強監管力度　營造良好環境

　　大家今天的發言都非常精彩。自從我們的自律互助小組成立以來，大部分成員都能夠自覺遵守小組制定的規則，自覺抵制假私卷煙的利誘，以誠信為經營之本吸引并穩定消費源。我們組建的自律互助小組為各位零售戶搭建了一個溝通交流的平臺，今后，我們將圍繞穩價、規范等主題，定期舉辦交流會，組織人員現身說法，闡述違規經營后果，分享自家店鋪盈利小妙招，在我們的小組微信群里，組員們可以實時互動，在新品銷售、經營技巧、店面陳列等方面相互溝通、交流，取長補短；定期組織零售客戶進行卷煙經營培訓，提升成員們的銷售技能和服務技巧。沒有規矩不成方圓。煙草公司也會聽取廣大零售戶意見，公平、科學地投放貨源，同時加強市場監管，為開展自律互助小組營造良好市場環境，讓守法經營、誠信經營的零售客戶能夠安心經營、放心經營?！　?/p>

　　結束語：開店做生意，贏利是首要的目的。對卷煙經營而言，良好的市場環境和秩序是零售戶穩定經營、安心經營的前提。所以，作為自律互助小組成員，我們之間應該相互合作、相互監督、彼此自律，充分發揮互助小組的功能，這樣才能穩定卷煙市場價格，店鋪才能獲得更多的利潤。