煙草在線專稿　　何為“菜單生意”？是指紅白喜事戶招待來賓開具的食材、煙酒及其它用品的單子，簡稱“菜單”。在北方農村市場，紅白喜事大多由餐飲服務隊承辦。服務隊長也就是掌廚的爐頭。通常情況下，爐頭根據戶主提供的標準檔次、來賓數量（以席為單位），開出菜單，戶主依據菜單到附近超市、干菜店采購物品。隨著人們生活水平的提高，紅白喜事用煙的檔次不斷提高。因此，一些卷煙零售戶十分看好“菜單”生意，通過拉“拉單”，帶動卷煙零售，促進店鋪經營。我們一同走進陜西武功縣幾位卷煙零售戶，看看他們怎么說。

　　小譚：我的煙量一半來自“菜單”

　　我的超市在農村市場，經營面積一千多平米。除了地理位置偏僻外，經營模式、商品種類、硬件設施和縣城的大超市不差上下。超市開張以來，生意一直不錯，我店也是卷煙零售大戶，訂煙量在全縣保持前三名。為此，有的同行不服氣，說我的店開在農村，按正常銷量，不可能成為全縣卷煙經營大戶，有的甚至懷疑我違法經營，向外地倒販卷煙，賺取差價。一段時間，煙草專賣執法人員也將我的超市作為重點監管大戶。但多年的檢查，并未發我店存在違法經營行為。今天，我就毫不保留地把“商業秘密”告訴給同行：我的卷煙銷量，有一半來自“菜單”。

　　當初，開辦超市，我就看到了農村市場的商機：紅白喜事消費需求大，鄉村餐飲服務生意火爆。為此，我在超市設立蔬菜區和干菜區，嚴把采購質量關，以低廉的價格和優質服務吸引紅白喜事戶。農村消費者購物最講經濟實惠，就這樣，一傳十，十傳百。到我店購買蔬菜、雞蛋和調味品的顧客越老越多，其中就有不少紅白喜事戶。

　　在服務上，我要求營業員堅持菜單優先，做到“三個確保”：一是確保紅白喜事戶采購物品質量。蔬菜、肉類要新鮮干凈，帶包裝的干菜必須在保質期內；二是確保食材斤兩、

　　數量與菜單相符，不得缺斤少兩。三是確保食材價格合理，未經我同意，不得隨意調高價格。特別在煙酒銷售上，向紅白喜事戶公開承諾：假一賠十，放心購買。卷煙價格嚴格執行明碼標價政策，免費贈送打火機、小禮盒；酒類價格根據用量大小適當讓利。

　　隨著超市信譽度的提升。方圓十里的紅白喜事戶，都喜歡到我店“下單”。逢年過節，有的紅白喜事戶提前打電話預約，讓我準備煙酒和食材。我精心組織貨源，打包裝箱，讓司機開車送到戶主家門口。過完紅白喜事，主動上門，將剩余的煙酒飲料、食材拉回超市，解除戶主后顧之憂。這就是我“拉單”的成功經驗：物美價廉，送貨上門。在此，希望零售同行在日常經營中，要多打聽、多聯系紅白喜事用戶，多拉“菜單”，服務買主。

　　老李：干菜店里“菜單”多

　　我的商店在鄉鎮街道。街道上開了三家干菜店，生意都不錯。根據我的經驗：經營干菜店不但品種要全，價格要合理，還要有好的人脈人氣人緣。因為干菜店主要消費對象是紅白喜事戶。假若一個月能聯系上兩到三家紅白喜事戶，就是好生意。同時，還能帶動煙酒銷售。在我們這里，一般紅白喜事用煙都在50條以上，有的多達100條以上。

　　如何拉菜單？首先，與餐飲服務隊保持良好關系。只要知道哪個村子有餐飲服務隊，自己就想方設法聯系，互加電話號碼和微信，逢年過節走訪服務隊，贈送掛歷和禮品，增進友誼，互惠互利，建立長期合作關系。其次，保證供貨質量。不管是干菜，還是煙酒，都要堅持質量第一，物美價廉，讓戶主放心滿意。特別是煙酒，絕不銷售假冒商品，不讓戶主丟人、傷面子。第三，堅持送貨上門。建立紅白喜事戶記事簿，及時送貨、補貨，從不誤事。記得有一回，在送貨路上，送貨車輛出了一點小故障。當時，天色已晚，戶主幾次打電話，等著煙酒干菜。我本想說明情況，讓戶主半路接貨，但又想，戶主在家忙碌，咱不能緊中添緊，忙中添亂。

　　于是，我不顧天氣炎熱，爬在車底，親自動手，花了十分鐘時，排除毛病，及時趕到戶主家。戶主得知原因后，十分感動，留我吃飯。我笑著回答：不吃了，沒有誤事就好。

　　時下，有的干菜店為了拉攏生意，故意低價銷售卷煙。我認為這是惡意競爭，相互拆臺，是“搬起石頭砸自己的腳”。在卷煙銷售上，我一貫堅持明碼標價，不搞所謂的促銷讓利活動，但在菜價上可以讓利。剛開始，有的紅白喜事戶嫌我煙價高，問我能不能便宜。我就給他們算總賬，結果算了總賬，我的店比另外兩家干菜店都便宜。這樣一來，紅白喜事戶心里踏實了，高興了，不再和我討價還價。

　　小陳：小戶也能拉“菜單”

　　我的商店是一個名副其實的鄉村小店，經營業態為食雜店。雖然店小貨少，但我照樣能拉紅白喜事用戶的菜單。第一，我是卷煙持證戶，有正規渠道的卷煙貨源。如今，煙草公司貨源供應充足，只要好好經營，可以說，想訂啥煙有啥煙，庫存大小完全有自己掌握。這樣，再大的紅白喜事，用煙有保障。第二。農村紅白喜事用酒檔次不高，用量也不大，打個電話，就有人送貨，也不用發愁。第三，自己商店雖然沒有紅白喜事需用的蔬菜、干菜、肉食等，但我有鎮上干菜老板、肉店老板的聯系電話，一個電話就能解決問題。現在，鄉村道路水泥化、村村通，送貨十分方便，也很快，不到半小時，所有物品包括過事用的煤炭、油醋、饅頭等，都能按時送到紅白喜事戶主家里。在價格方面，我還是堅持卷煙照價出售、其他商品讓利顧客。結賬的余頭可以省略不計。如此一來，紅白喜事戶滿意，干菜店、肉店、魚店、蔬菜店的老板也高興，說我是他們的推銷員。有的老板還不時請我吃飯，聯絡感情，希望我多聯系紅白喜事戶，多拉菜單。

　　受此啟發，去年以來，我利用親戚熟人、朋友同學和餐飲服務隊的爐頭，收集方圓附近的紅白喜事戶信息。一旦打聽誰家過事，就主動聯系戶主，承諾采購商品的質量和服務。可以說，戶主需要啥貨，我就及時供應啥貨，決不耽擱時間。大概算了一下，去年共拉菜單20份，每個單子平均采購物品價值在一萬元以上，利潤蠻不錯。有個超市問我：“一個小店也能拉菜單，讓人不可思議，是不是有啥竅門？”我笑著回答：竅門就是“借雞下蛋”，大家都發財。

　　結語：商機無限，就看你能不能發現，能不能抓到？上述幾個零售戶通過各種方式，拉來紅白喜事菜單，賺了大錢不說，更重要的是，提高了店鋪信譽度，擴大了消費群體，擴展了經營視野，積累了零售經驗。這些好的做法值得廣大卷煙零售戶借鑒學習。