煙草在線專稿　　時(shí)間過(guò)得真快，農(nóng)歷2018年春節(jié)快到了。春節(jié)期來(lái)臨也就意味著一年中煙酒消費(fèi)的旺季即將隆重登場(chǎng)，我想這一年中煙酒銷售的“黃金期”，是每一位煙酒零售戶十分期盼的，也是廣大零售戶滿懷期待的。那么春節(jié)期零售戶如何有效挖掘消費(fèi)商機(jī)呢？下面請(qǐng)大家聽聽?zhēng)孜涣闶蹜舻恼f(shuō)法，相信對(duì)大家有所啟發(fā)，希望各位零售戶能更好地做好做好春節(jié)期卷煙銷售。

　　觀點(diǎn)一：穩(wěn)住消費(fèi)大戶，開發(fā)消費(fèi)新戶

　　零售戶孫衛(wèi)東：我從事卷煙經(jīng)營(yíng)已經(jīng)18年了，這近20年的卷煙銷售經(jīng)歷讓我深深地體會(huì)到春節(jié)期有效挖掘卷煙消費(fèi)商機(jī)，對(duì)于提升卷煙銷量非常重要。我的做法是“穩(wěn)住消費(fèi)大戶，開發(fā)消費(fèi)新戶”。具體做法是，每年農(nóng)歷臘月來(lái)臨前，我就開始走訪聯(lián)絡(luò)一些卷煙消費(fèi)大戶。實(shí)際上平時(shí)我也特別注重保持和這些大戶的良好關(guān)系，經(jīng)常通過(guò)微信、QQ、或許手機(jī)電話和他們聯(lián)系，一旦有什么好的新品第一時(shí)間通知他們。另外在春節(jié)前還會(huì)發(fā)信息給這些客戶讓他們來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品。在這些客戶來(lái)領(lǐng)贈(zèng)品的時(shí)候順便叨嘮春節(jié)期卷煙的購(gòu)買情況，要極力穩(wěn)住這些關(guān)系戶，讓他們看到我的真誠(chéng)態(tài)度，看到我的誠(chéng)意，看到在其它商品方面給予的優(yōu)惠，讓他們心中樂意。同時(shí)我還邀請(qǐng)這些消費(fèi)大戶幫忙介紹一些新客戶，因?yàn)樗麄冋f(shuō)的話比我自己說(shuō)的力度大，吸引力高。記得2016年年末，我提前邀請(qǐng)一些大戶前來(lái)領(lǐng)贈(zèng)品，并懇請(qǐng)他們幫忙介紹新客戶，后來(lái)有十多位老客戶都給我介紹了新客戶，于是形成了良好的互動(dòng)效應(yīng)。今年我又約請(qǐng)了三十多為老客戶幫忙介紹新客戶，希望今年有新的突破。

　　實(shí)際上消費(fèi)者之間相互介紹，特別是介紹他們的鄰居、親戚朋友，比我們零售戶自己去勸說(shuō)，效果好得多。零售戶自己去磨嘴皮，有時(shí)候顧客不一定相信，或者猶猶豫豫的。顧客之間的話最有說(shuō)服力，希望大家重視這一點(diǎn)，可以幫助我們很好的挖潛增效。

　　觀點(diǎn)二：提前摸清情況，挖掘消費(fèi)商機(jī)

　　零售戶宋小琴：我在春節(jié)期卷煙經(jīng)營(yíng)方面一直堅(jiān)持的就是“提前摸清情況，挖掘消費(fèi)商機(jī)”。我是2010年才開始從事零售經(jīng)營(yíng)的，至今也才8個(gè)年頭。在這八年中，我深切地體會(huì)到卷煙經(jīng)營(yíng)的有苦有樂。開始幾年還是非常不錯(cuò)，但是近些年隨著國(guó)家持續(xù)處于經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速緩慢，消費(fèi)者收入降低，同時(shí)控?zé)熀袈曉龃?#xff0c;控?zé)煷胧┘訌?qiáng)，控?zé)熈Χ燃哟蟮鹊?#xff0c;加上中央八項(xiàng)規(guī)定、提稅順價(jià)政策、以及《新廣告法》和《互聯(lián)網(wǎng)管理辦法》中對(duì)煙草的嚴(yán)控，毫無(wú)疑問對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)都產(chǎn)生了前未所有的影響。但是我也清楚地看到卷煙消費(fèi)的社會(huì)需求依然存在，特別是年輕人為了緩解生活、工作等方面的壓力，他們把抽煙作為首選方式；另外節(jié)假日、紅白喜事卷煙依然是重要的消費(fèi)。可以這是說(shuō)卷煙消費(fèi)無(wú)處不有，無(wú)時(shí)不在。關(guān)鍵是零售戶要準(zhǔn)確地把握信息，努力挖掘商機(jī)。

　　我一般是在農(nóng)歷進(jìn)入11月時(shí)，就開始在一些村民組安排“信息員”，讓他們幫助了解當(dāng)?shù)匾恍┤思业脑诖汗?jié)期間可有一些喜宴安排，密切關(guān)注一些其它卷煙消費(fèi)商機(jī)動(dòng)態(tài)，及時(shí)為我提供相關(guān)信息。然后我想方設(shè)法去聯(lián)絡(luò)攻關(guān)，或自己主動(dòng)上門，或邀請(qǐng)一些熟人去聯(lián)絡(luò)，只要有一線希望，那么就要做百分之百的努力，不輕易放過(guò)一次機(jī)會(huì)，不隨便錯(cuò)失一位顧客。這些年通過(guò)自己的努力，每年春節(jié)期卷煙銷售整體都不錯(cuò)，不僅卷煙品牌有所增加，卷煙銷量也在不斷增加。特別是2017年春節(jié)期由于準(zhǔn)備早，準(zhǔn)備充分，加上信息聯(lián)絡(luò)員也非常的積極，提供的信息及時(shí)有效，我自己很主動(dòng)，總體來(lái)說(shuō)挖潛增效做得不錯(cuò)。卷煙銷售比2016要多400多條，極大地增加了我的信心，也讓從中感受到做好卷煙銷售好處。2018年春節(jié)有來(lái)臨，我將一如既往地做好了精心準(zhǔn)備，目前態(tài)勢(shì)良好，無(wú)論是高端品牌還是中低檔品牌銷量都不錯(cuò)，力爭(zhēng)今年超過(guò)去年。

　　觀點(diǎn)三、選擇合適品牌，做好適度宣傳

　　零售戶程欣欣：我自己在春節(jié)卷煙經(jīng)營(yíng)方面特別注重的就是“選擇合適品牌，做好適度宣傳”，總體來(lái)說(shuō)效果是明顯，收益是自然的。很多煙民更多看重的是低焦微害、細(xì)支、短支等新品。在他們看來(lái)抽煙是消除疲勞、緩解壓力、提振精神的最好途徑。但是煙草有含有對(duì)人體有害的物質(zhì)，因此只有低焦微害的新品，才能既達(dá)到振奮精神，消除疲勞的作用，又有利于身體健康。為了更好地迎合年輕一代煙民的這種消費(fèi)理念，這些年來(lái)我在細(xì)支、短支新品方面下了不少功夫。如黃鶴樓細(xì)支、黃山細(xì)支、泰山細(xì)支、還有蘭州細(xì)支都有賣。同時(shí)在卷煙經(jīng)營(yíng)方面我也會(huì)做好適度宣傳工作。比如在店內(nèi)做好卷煙陳列，設(shè)計(jì)一些優(yōu)美的陳列方式，特別是春節(jié)期我會(huì)設(shè)計(jì)一些帶有喜慶的陳列形狀以更好地吸引顧客眼球；在者在店里張貼有關(guān)品牌介紹資料，張貼明顯吸煙的圖畫等等。另外我自己還用喇叭錄制了一段廣告語(yǔ)，在店門播放。通過(guò)這些手段，很好地吸引了一些消費(fèi)者，拓展卷煙銷售商機(jī)。

　　結(jié)語(yǔ)：總之春節(jié)期是卷煙銷售“黃金期”，但是作為零售戶切不可忽視商機(jī)的挖掘和拓展，只有千方百計(jì)穩(wěn)住大戶，合理選擇品牌，適度宣傳促銷，才能有效地推動(dòng)卷煙銷售，以上三位零售戶的做法可供大家參考借鑒。