煙草在線專稿　　零售行業(yè)在經(jīng)歷了春節(jié)旺季銷售之后，銷售勢頭逐漸回落，銷售市場出現(xiàn)疲軟，零售經(jīng)營進(jìn)入淡季。許多門店從顧客如云跌落到門可羅雀，生意慘淡，商品銷量明顯下降。那么，如何積極應(yīng)對節(jié)后淡季，深入挖掘市場需求，實(shí)現(xiàn)淡季經(jīng)營的華麗轉(zhuǎn)身，從而激活市場，搞好經(jīng)營呢？

　　河北省吳橋縣零售客戶刁老板：主動(dòng)出擊，把握顧客的消費(fèi)需求

　　營銷界有句話：“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想。“取利”就是要爭取最大的銷量，“取勢”則是要獲取制高點(diǎn)，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。作為一名零售客戶，要充分利用淡季各個(gè)競爭對手都在休養(yǎng)生息的好時(shí)機(jī)，乘虛而入，為旺季到來打好了基礎(chǔ)。只有對自己店鋪周邊消費(fèi)者的消費(fèi)取向了如指掌，做到心中有數(shù)，才能有的放矢地把節(jié)后的銷售激活。為此，我利用春節(jié)后銷售冷清、顧客稀少的時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊，積極尋找顧客的消費(fèi)需求。

　　我的超市位于縣城東南部的城效結(jié)合部，東側(cè)緊挨著縣城最大的棚城區(qū)改造項(xiàng)目——中華新村小區(qū)。春節(jié)前工地上的一些農(nóng)民工經(jīng)常來我的超市里購物。由于這些建筑工人大都來自于山東和河南省，因此，他們在購買卷煙上比較鐘情于本地的卷煙品牌。春節(jié)后建筑工人是否有了變化，來自哪里、有什么愛好、平時(shí)喜歡抽什么牌子的煙，這些都是我急需了解的。于是，當(dāng)我打聽到建筑工地正月初十開工的消息后，我和愛人備齊了農(nóng)民工急需的牙膏牙刷、毛巾、鞋墊、凡士林油、洗衣粉、洗發(fā)膏、洗潔精、方便面、小面包等生活用品以及外省品牌卷煙，開車到了建筑工地進(jìn)行推銷。同時(shí)，廣泛和工人接觸，了解他們的消費(fèi)需求并把印有自己店鋪電話和商品品種的小名片發(fā)給他們，告訴他們只要想購物，給我打個(gè)電話，我會(huì)立馬送貨上門。由于他們是正月初十開工，而幾天后就是元宵節(jié)，我趁售貨的機(jī)會(huì)，告訴他們，元宵節(jié)當(dāng)天，憑我超市的小名片可以到我的超市里免費(fèi)領(lǐng)兩塊高檔月餅。這一措施一下子戳中了農(nóng)民工心底的柔軟之處，他們很感動(dòng)，不但踴躍購買生活用品，而且還承諾以后買東西一定會(huì)到我的超市里去買。元宵節(jié)那天，建筑工地的50多名工人一下子涌到我的超市里來領(lǐng)月餅。雖然我賠了一些錢，但這些工人在領(lǐng)月餅的同時(shí)，又購買了很多其他商品，總算帳我店鋪里的利潤比剛開業(yè)的那幾天提高了近兩倍。關(guān)鍵是我通過這種方法，增加了人氣，留住了顧客，為旺季的銷售打下了基礎(chǔ)。

　　河北省吳橋縣零售客戶于老板：靈活陳列，刺激顧客的消費(fèi)欲望

　　實(shí)踐證明，店鋪商品的陳列在商品銷售過程中起著舉足輕重作用。好的商品陳列能讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)找到他需要的商品，也能刺激購買欲望，讓消費(fèi)者不由自主地購買原先沒打算要買的東西。商品陳列要通過系統(tǒng)、新奇、美觀的商品展示，以創(chuàng)造性的視覺與空間藝術(shù)感動(dòng)、吸引消費(fèi)者，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。　　

　　春節(jié)前，由于生意好，商品出貨快，我店鋪里的商品堆積如山，我也不在意陳列的樣式，只要商品擺上柜臺(tái)，就會(huì)有顧客爭想購買。那時(shí)，是賣家市場，顧客不會(huì)在意你的商品陳列是否有個(gè)性，是否美觀。春節(jié)后的銷售淡季就不同了，本來顧客的購買能力就較低，這時(shí)他們會(huì)很在意你店里是否干凈整潔、商品擺放是否讓人看了舒服。鑒于此，我利用春節(jié)后的經(jīng)營淡季，專門把自己的店鋪重新進(jìn)行布局和陳列。根據(jù)春節(jié)后當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平和人員流動(dòng)情況，對一些商品特別是卷煙主推品牌進(jìn)行陳列調(diào)整。將高檔商品擺放到不明顯的位置，把中低檔商品擺放到店鋪的顯眼位置。在卷煙品牌陳列上，由高檔卷煙向中低檔卷煙過渡，并根據(jù)本地人員流動(dòng)情況把更適應(yīng)的品牌擺放到煙柜醒目位置，力爭在色彩的搭配、價(jià)位的高低、品牌的互動(dòng)上更能刺激消費(fèi)者的購買欲望。同時(shí)，我對店鋪里的衛(wèi)生進(jìn)行了一次徹底清理，把邊角旮旯都進(jìn)行了清掃，做到無死角，全方位干凈整潔，突出新年新氣象。旁邊小區(qū)的李大爺是我店里的常客，他來我店里購物時(shí)，看到店里的新變化，驚訝地說：“幾天不見，店里變化不小呀，我都快不認(rèn)識(shí)了。”我笑著問李大爺；“感覺怎么樣？”李大爺開心地說；“感覺很舒服，那叫一個(gè)爽。”李大爺一高興，在店里購買了近200元的商品。靈活的陳列，再加上燈光、音樂的搭配，能夠刺激消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者原本不想購買的商品也積極進(jìn)行購買。

　　河北省吳橋縣零售客戶楊老板：巧妙促銷，激發(fā)顧客的消費(fèi)興趣

　　春節(jié)過后，店零售行業(yè)迎來了淡季。但并不是說沒有顧客，大街上熙熙攘攘的人流其實(shí)就是潛在的商機(jī)，問題是采取怎樣的措施才能把他們吸引到店里來。為了吸引顧客進(jìn)店，我開展了兩項(xiàng)活動(dòng)：一是利用周末和三八節(jié)、二月二等節(jié)日開展“春季感恩酬賓活動(dòng)”，主動(dòng)向老顧客發(fā)出邀請，凡進(jìn)店的顧客一律贈(zèng)送他們一份小禮品，并對他們在購物上給予特殊的消費(fèi)優(yōu)惠，通過打折、返現(xiàn)、贈(zèng)品等措施來提高商品銷售量。“春季感恩酬賓”活動(dòng)為我的店鋪賺足了人氣，改變了過去銷售淡季店鋪冷清的局面。

　　二是開展了“購物贈(zèng)彩票活動(dòng)”。這項(xiàng)活動(dòng)還得益于顧客小王買煙的啟發(fā)。那天，小王來我的店里買香煙。他說：給我來一包泰山（宏圖），小王從錢包里拿出一張100元錢。我看到他的錢包里有零錢，買一盒泰山（宏圖）應(yīng)該夠了，就對他說：“你給我零錢吧。”小王說：“你還是給我找開吧，一會(huì)兒我要去買彩票。”小王的話，讓我很受啟發(fā)，于是我到對面的彩票站買來了一些即開型刮刮樂放在自己的店里，并在店鋪門口貼出告示：凡來店里購買商品達(dá)到100元的就贈(zèng)送刮刮樂彩票一張，機(jī)會(huì)難得，先來先得。在我店里購物的有許多即是煙民，又是彩迷的老顧客，告示貼出去后，他們來購物時(shí)對贈(zèng)送彩票很感興趣。通過口口相傳，贈(zèng)彩票活動(dòng)不但吸引了老顧客光臨，也吸引了一些新顧客慕名而來。

　　河北省吳橋縣零售客戶任老板：積極宣傳，營造良好的銷售氛圍

　　在淡季的銷售過程中，強(qiáng)化宣傳能起到非常重要的作用。春節(jié)前的經(jīng)營，大多數(shù)的店主非常重視宣傳造勢，海報(bào)、電子屏、宣傳單、門店裝飾等營造節(jié)日氣氛的宣傳形勢應(yīng)有盡有。而之后的淡季，就有許多店主淡漠了店鋪的宣傳，使得節(jié)后經(jīng)營雪上加霜。為了應(yīng)對節(jié)后的淡季經(jīng)營，我對自己的店鋪進(jìn)行了簡單的內(nèi)外裝飾，店內(nèi)裝飾線條簡潔明了，店外裝飾轟轟烈烈，熱鬧紅火，給顧客帶來視覺刺激和心理影響，起到促使顧客光臨店鋪的作用。同時(shí)，我還在兩個(gè)方面發(fā)力，大力宣傳自己的店鋪形象，為旺季銷售奠定基礎(chǔ)。一是去集市上派發(fā)宣傳單。我專門印制了介紹自己店鋪商品的宣傳單，包括經(jīng)營理念、經(jīng)營范圍、聯(lián)系方式、服務(wù)內(nèi)容等，并用大字號(hào)提醒人們：凡進(jìn)店的顧客無論買不買東西，都有小禮品相贈(zèng)。別說，通過集市的宣傳，有一大批潛在顧客來我的店里閑逛，我在給他們贈(zèng)品的同時(shí)，趁機(jī)向他們推介商品，效果很不錯(cuò)。

　　二是開展元宵猜燈謎活動(dòng)，吸引顧客進(jìn)店。我專程到縣文化館請專業(yè)人才為了策劃了元宵節(jié)猜燈謎活動(dòng)方案，并制作燈謎100條，利用店鋪門前的小廣場進(jìn)行懸掛。凡猜中謎語的顧客，就可把燈謎揭下進(jìn)店說出作案領(lǐng)取獎(jiǎng)品。這一活動(dòng)非常受廣大顧客的歡迎，許多燈謎愛好者紛紛來到店鋪門前的小廣場，相互切磋，積極猜謎，人員最多的時(shí)候達(dá)50多人。猜燈謎活動(dòng)不但凝聚了人氣，也增加了我店鋪的知名度，店里的營業(yè)額也大幅攀升。

　　河北省吳橋縣零售客戶陳老板：強(qiáng)化服務(wù)，給顧客帶來全新的消費(fèi)體驗(yàn)

　　熱情服務(wù)是零售經(jīng)營亙古不變的話題。節(jié)后經(jīng)營淡季，更需要我們服務(wù)好顧客，打好人脈基礎(chǔ)。不能因經(jīng)營慘淡就怠慢了顧客，給自己今后的經(jīng)營帶來損失。在強(qiáng)化服務(wù)上，我做到熱情、真誠、靈活。凡是進(jìn)店的顧客，哪怕只是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我也會(huì)熱情打招呼，笑臉相迎，不能因?yàn)闆]有買東西，就愛理不理。對喜歡挑挑揀揀的顧客，我會(huì)耐心、真誠地為他們服務(wù)，主動(dòng)推薦物美價(jià)廉的商品，讓他們滿意而歸。有些顧客愛沾小便宜，我就在結(jié)帳時(shí)為他們抹去零頭或讓個(gè)一兩毛錢讓他們高興。只有顧客高興了，他們才會(huì)愿意來店里購物。

　　同時(shí)，我積極開展送貨上門服務(wù)。銷售淡季加強(qiáng)送貨服務(wù)是提升銷量的重要手段。我在店里打出免費(fèi)送貨上門服務(wù)的廣告，消費(fèi)者需要什么商品，只要撥打聯(lián)系電話，無論路途遠(yuǎn)近，無論需求多少，我都會(huì)及時(shí)安排人員上門送貨。雖然這么做在一定程度上加重了店鋪的經(jīng)營成本，但在無形中卻增進(jìn)了與顧客之間的感情，拉近了與他們之間的距離，使他們對店鋪的服務(wù)更加滿意。同時(shí)，我還利用送貨上門的機(jī)會(huì)，掌握諸如婚喪嫁娶、修屋建房等所需商品的信息，積極與他們聯(lián)系，承諾價(jià)格優(yōu)惠，并負(fù)責(zé)送貨上門。實(shí)行送貨上門后，店鋪商品的動(dòng)銷率和周轉(zhuǎn)速度明顯加快，回頭客也越來越多。

　　結(jié)語：

　　機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人。銷售淡季，其實(shí)有許多潛在的商機(jī)等待我們?nèi)ネ诰颉Ｖ灰獜V大零售客戶朋友能夠開動(dòng)腦筋，尋求對策，科學(xué)地運(yùn)作好節(jié)后淡季的銷售，就一定能夠掌握主動(dòng)權(quán)，走出銷售淡季的陰影，提升銷售業(yè)績，取得不菲的經(jīng)營碩果。