煙草在線洪洞消息　　為認真貫徹落實行業“1+5”工作部署，全力培育“兩個前十五位”品牌和28個重點品牌，山西洪洞營銷部二月份集中半個月時間開展客戶大拜訪、市場大調研，重點了解“黃鶴樓”系列、“七匹狼”系列等重點品牌市場動銷率和社會庫存率，經過充分醞釀、診斷分析，結合當地卷煙市場實際，采取了“四個三”的培育措施，促進重點品牌健康成長。

　　一是抓好“三入手”。從信息共享入手。積極為工業代表提供當地基本信息、營銷部的卷煙經營信息、零售客戶的經營信息、消費者的消費行為信息，尤其是重點品牌在洪洞市場的成長信息，為工商共同制訂重點品牌營銷策略提供信息支撐；從協同拜訪入手。協同工業代表定期進行客戶拜訪，擴大彼此了解、增強彼此信任和情感，零距離地進行重點品牌維護和培育；從文化營銷入手。開展多種形式的品牌培育座談會和研討會，大力宣傳品牌文化，讓零售客戶了解品牌、認識品牌、育好品牌。

　　二是堅持“三步走”。走好細分客戶步。將客戶按照商圈、經營能力、經營級別進行細分，為精準培育重點品牌選定上柜目標；走好細分市場步。將市場細分為城市、集鎮、工業園區、礦區、農村等大的版塊，將大版塊細分為商務區、高端小區、繁華街道、車站、居民小區等小的版塊，并對各版塊的需求進行精確預測，為精準培育重點品牌預測市場容量；走好精細管理步。對重點品牌培育的全過程進行跟蹤服務和指導管理，督促客戶上柜，關注客戶下柜，指導客戶提升銷售技巧，定期了解量、價、存三者之間的關系，發現問題及時調整營銷策略，確保重點品牌培育效果。

　　三是打好“三張牌”。打好服務牌。打造放心服務品牌，積極開展星級服務活動，深入客戶門店進行柜臺整理、卷煙陳列、標簽粘貼，指導零售客戶品牌出樣和銷售，重點解決客戶培育重點品牌的后顧之憂，為客戶提供一流的服務；打好婚慶牌。深化品牌培育模式，指導客戶正確引導消費者、穩定消費者，通過婚宴、謝師宴、節慶、會議等機會宣傳重點品牌，提升“雙低”、“雙高”品牌知名度，使新品卷煙順利上柜、下柜，客戶盈利水平不斷提升；打好高端牌。深入挖掘高端品牌消費場所和消費群體，充分利用賓館、飯店、KTV等高檔娛樂場所的高消費水平提升品牌上柜率和規格覆蓋率，不斷提升重點品牌的覆蓋面和影響力。

　　四是做好“三篇文章”。做好打造特色終端文章。大力實施終端建設，在縣城和中心鄉鎮努力打造10個以上的品牌培育示范店，店堂布置能夠展現品牌文化，柜臺陳列能以重點品牌為主，重點品牌上柜規格不低于80%，客戶能夠主動推介重點品牌，使重點品牌銷量占到總銷量的80%以上，并能夠嚴格按照零售指導價銷售，引領重點品牌健康成長，發揮特色終端的示范引領作用；做好拓展精準營銷文章。將批發價在600元/條以上的卷煙作為突破提升的重要著力點，針對這些規格價位較高的特點，緊抓“中秋”、“春節”兩個銷售旺季，擴大宣傳面，提高上柜率，加大投放量，提升影響力，樹立重點品牌的高端形象；做好強化客戶培訓文章。開展重點品牌專題培訓，培訓采取多種形式，邀請優秀客戶講解重點的銷售經驗，邀請工業代表宣講重點品牌的文化及賣點，設計經典案例與零售客戶共同探討破解提升的方法，與客戶共同提高，尤其是要讓全體零售客戶清晰地認識到培育行業重點品牌是煙草商業企業和零售客戶的共同責任，以此提高零售客戶培育重點品牌的積極性、主動性和創造性。

　　通過采取“四個三”深度培育重點品牌，使洪洞卷煙市場真正逐步成為重點品牌的“保姆”、服務廠家的“頭等艙”，為實現行業卷煙上水平奠定良好的市場基礎、工作基礎和管理基礎。

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