煙草在線摘自東方煙草報(bào)　　“品牌在臺(tái)前，我們?cè)谀缓蟆！睆V東省煙草專賣局（公司）主要負(fù)責(zé)人戶春河如此形容煙草商業(yè)企業(yè)和卷煙品牌的關(guān)系，“市場(chǎng)是舞臺(tái)，卷煙品牌在臺(tái)上‘唱戲’，我們要在幕后做好支持與保障工作。”

　　目前，共有50個(gè)品牌的210多個(gè)規(guī)格在廣東卷煙市場(chǎng)舞臺(tái)上“唱戲”。廣東省局（公司）做好幕后工作，保障重點(diǎn)品牌持續(xù)健康發(fā)展。

　　工商攜手　同唱大戲

　　“品牌是卷煙工業(yè)企業(yè)的生命，品牌培育是卷煙商業(yè)企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，品牌發(fā)展離不開工商雙方的共同努力。唯有協(xié)同營(yíng)銷、發(fā)揮合力，才能唱好品牌發(fā)展大戲。”廣東省局（公司）營(yíng)銷人員早就達(dá)成了對(duì)品牌培育工作的思想共識(shí)。

　　2011年以來，廣東省局（公司）加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的溝通合作，在上下半年交易期間，針對(duì)貨源銜接和品牌培育需求，分別制定了發(fā)展目標(biāo)和工作方案。他們積極深化與工業(yè)企業(yè)的合作，突出抓好新品上市和培育，結(jié)合廣東實(shí)際制定本地化的營(yíng)銷措施和保障方案。僅2011年，廣東省局（公司）就召開全省范圍內(nèi)的工商協(xié)同營(yíng)銷座談會(huì)、品牌上市推廣會(huì)、貨源銜接會(huì)10余次。

　　“一般新品牌上市時(shí)，工業(yè)企業(yè)都會(huì)先與我們協(xié)商，共同研究制定符合廣東市場(chǎng)需求的推廣方案。每隔一段時(shí)間，我們就會(huì)對(duì)這個(gè)新品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，并與工業(yè)企業(yè)共享市場(chǎng)信息，爭(zhēng)取共同把品牌培育好。”廣東省局（公司）卷煙銷售管理處負(fù)責(zé)人介紹道。

　　采訪中，記者看到一份吉林煙草工業(yè)有限責(zé)任公司剛剛寄過來的《“長(zhǎng)白山”品牌信息反饋報(bào)告》。反饋報(bào)告每月一份，里面是吉林煙草工業(yè)公司掌握的“長(zhǎng)白山”在廣東市場(chǎng)的信息。此外，廣東省局（公司）也建立了信息系統(tǒng)，工業(yè)企業(yè)可以隨時(shí)進(jìn)入系統(tǒng)查看各個(gè)品牌的市場(chǎng)信息。工商企業(yè)之間用反饋報(bào)告的形式就各自掌握的信息進(jìn)行溝通。

　　廣東各市級(jí)局（公司）在具體實(shí)施過程中，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，與工業(yè)企業(yè)建立了靈活多樣的協(xié)作模式。中山市煙草專賣局（公司）協(xié)同河南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司開展了“營(yíng)銷渠道資源集成項(xiàng)目”。該項(xiàng)目以“黃金葉”品牌為載體，探索在品牌的不同生命周期利用工商零三方資源進(jìn)行協(xié)同培育的方式、方法，為工商零協(xié)同培育品牌提供了很好的借鑒。

　　豐富載體　各盡其能

　　廣東省局（公司）明確了品牌發(fā)展目標(biāo)和方向，品牌培育就要靠各市級(jí)局（公司）豐富載體、各盡其能了。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，各市級(jí)局（公司）培育品牌的辦法還真不少。

　　2012年1月中旬，記者在佛山市煙草專賣局（公司）聽了一堂名為“快樂營(yíng)銷”的課。佛山市局（公司）以客戶經(jīng)理為核心，以各種活動(dòng)為載體，使?fàn)I銷人員在活動(dòng)中發(fā)揮才能、發(fā)揮主觀能動(dòng)性，真正把工作當(dāng)成一種樂趣，實(shí)現(xiàn)了“快樂營(yíng)銷”。

　　2011年，佛山市局（公司）主要開展了為品牌培育建功立業(yè)系列活動(dòng)，其中包括“我為品牌建檔案”、“我為品牌找賣點(diǎn)”、“我為品牌獻(xiàn)智慧”、“我為品牌塑形象”、“我為品牌做調(diào)研”、“我為品牌精策劃”、“我為品牌樹典型”及營(yíng)銷策劃方案演示比賽、建功立業(yè)主題辯論賽等活動(dòng)。

　　在“我為品牌精策劃”活動(dòng)中，佛山市順德區(qū)煙草專賣局（營(yíng)銷部）客戶經(jīng)理段君婷為“雙喜”（1906）制定的培育策劃受到大家一致好評(píng)。段君婷告訴記者，這些活動(dòng)使她在工作中充滿信心：“以前基本上是領(lǐng)導(dǎo)怎么說我們?cè)趺醋?#xff0c;很多工作只是疲于應(yīng)付。這些活動(dòng)給了我們發(fā)揮才能的舞臺(tái)，使我們?cè)诠ぷ髦懈眯摹⒏度?#xff0c;也從中收獲了更多喜悅。”

　　在湛江市煙草專賣局（公司），“情感營(yíng)銷”方法得到廣泛應(yīng)用，這是他們?cè)谂嘤皨勺印逼放七^程中總結(jié)提煉出來的。客戶經(jīng)理在向客戶推介“嬌子”品牌時(shí)，通過選擇合適的話題，如結(jié)合卷煙生產(chǎn)地的風(fēng)土人情，嘗試把情感融入硬性的營(yíng)銷手段，使?fàn)I銷手段更柔和，取得了不錯(cuò)的效果。

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷　一“牌”一策

　　2011年5月，廣東省局（公司）出臺(tái)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施方案，按照“分步實(shí)施、穩(wěn)步推進(jìn)”的思路分三個(gè)批次推廣實(shí)施卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　各單位在充分研究本地市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，與相關(guān)工業(yè)企業(yè)積極協(xié)同，確定精準(zhǔn)營(yíng)銷品牌規(guī)格以及推進(jìn)計(jì)劃、保障措施等，形成了本地化的精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施方案。這項(xiàng)工作已在廣東全省20個(gè)地市全面鋪開，共計(jì)11個(gè)品牌的28個(gè)規(guī)格實(shí)施了精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　中山市局（公司）是精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的試點(diǎn)單位，他們?cè)谠圏c(diǎn)過程中積極探索，為兄弟單位開展精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了借鑒。

　　目前，“中華”、“黃鶴樓”（軟論道）是中山市局（公司）的精準(zhǔn)營(yíng)銷品牌。在實(shí)際工作中，他們針對(duì)兩個(gè)品牌形成了兩個(gè)不同的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式：“中華”的“153”模式和“黃鶴樓”（軟論道）的“1525”模式。

　　“153”模式，“1”是指嚴(yán)格規(guī)范這條主線，從目標(biāo)客戶選擇、貨源供應(yīng)機(jī)制運(yùn)作到工商協(xié)同等各環(huán)節(jié)、各崗位都必須嚴(yán)格規(guī)范；“5”是指精確信息、精細(xì)客戶管理、精準(zhǔn)貨源組織、精準(zhǔn)貨源投放和精細(xì)評(píng)價(jià)五項(xiàng)工作，這是精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵；“3”是指客戶服務(wù)、專銷互動(dòng)、隊(duì)伍建設(shè)三大保障。而“1525”模式，“1”是指以全面培育“532”、“461”知名品牌的宗旨為一條主線；“5”是指著力構(gòu)建精準(zhǔn)定位、精確信息、精準(zhǔn)投放、精深傳播、精細(xì)管理的“五環(huán)式”工作內(nèi)涵；“2”是指打造和依托協(xié)同管理平臺(tái)、信息分析平臺(tái)兩個(gè)支撐平臺(tái)；“5”是指運(yùn)用分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)五個(gè)步驟，持續(xù)改進(jìn)、動(dòng)態(tài)完善“黃鶴樓”品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷模式。這兩種模式為中山市局（公司）開展緊俏和非緊俏品牌卷煙的培育提供了借鑒。

　　今后，精準(zhǔn)營(yíng)銷工作將在廣東各地市全面展開。廣東省局（公司）認(rèn)為，精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)新，各單位還需更加注重效果，貴精不貴多，結(jié)合自身實(shí)際優(yōu)化創(chuàng)新精準(zhǔn)營(yíng)銷模式，探索在不同市場(chǎng)環(huán)境下的工作方法，促進(jìn)品牌培育水平的提升。