煙草在線湖南消息　　3月6日傍晚，來自遼寧省的靳先生走出長沙火車站，看到車站附近的何湘平商店門口懸掛著“紫荊卷煙零售店”的牌匾，有些好奇，便走進店里。當他得知這是長沙市煙草專賣局（公司）的正規卷煙銷售店后，很痛快地買了三條“芙蓉王”（軟藍）。

　　店主何湘平近年來的卷煙生意讓許多人羨慕。從過去的一家路邊小店到現在火車站商圈里知名度較高的卷煙零售店，其中的變化與長沙煙草加強零售終端建設的努力密不可分。

　　探索終端建設

　　如何完善終端功能，更好地挖掘終端價值，一直是長沙卷煙零售終端建設中的關鍵問題。

　　長沙市局（公司）清醒地認識到，隨著卷煙零售終端建設的發展，理想的卷煙零售店除了賣煙，還要有好的服務、好的形象。

　　早在2007年，長沙煙草就把“紫荊服務，稱心無處不在”的服務理念作為企業文化的核心。要求以基礎扎實的網絡建設和規范服務讓零售客戶稱心，以便利可靠的購物環境和誠信的品牌魅力讓消費者稱心。著力實現以稱心育同心，以同心求共贏的服務品牌建設目標。

　　在探索零售終端建設的過程中，長沙煙草按照湖南省局（公司）統一要求，深入研究客戶的銷售規律，探索零售終端資源的開發與利用，打造金字塔形終端模式。

　　他們將全市2.4萬卷煙零售客戶劃分為三種類型：核心零售店形成“塔尖”，發揮樹立形象、傳播服務品牌文化與價值的作用；功能店形成“塔身”，發揮樹立標桿、引導消費、提高社會知曉率、營造良好購物環境的作用；普通零售店形成“塔基”，發揮提升整體服務水平、滿足消費者需求的作用。

　　近幾年來，長沙煙草秉承同心共贏的紫荊文化宗旨。他們夯實“塔基”，積極指導扶持普通型零售終端，做好市場基礎工作，推進社區化服務管理，維護好市場秩序，為2.4萬戶零售客戶提供優質服務，推動零售終端整體形象上水平；打造“塔尖”，穩妥推進核心零售店建設，樹立零售終端的品牌形象。

　　在穩固“塔身”方面，長沙煙草則以“紫荊卷煙零售店”為代表，建設“卷煙零售經營服務標準店”，他們選擇一批誠信規范經營、配合工作、有品牌培育意識及能力的客戶作為功能性客戶，發揮其展示形象、培育品牌、宣傳促銷、信息采集、聯系消費者的作用，使零售終端客戶價值得到有效挖掘和提升。

　　目前，“紫荊卷煙零售店”已從城區擴展到鄉鎮，不僅成為長沙卷煙市場規范誠信經營的典范，也正在成為推進零售終端建設的重要力量。

　　提升贏利水平

　　幾年前，瀏陽市金沙路上的黃達便利店以經營副食為主，店里常常堆滿貨物。“一些來店里買煙的顧客看到店里的情形就認為這里經營不正規，因此我的卷煙生意一直不好。周圍零售店的經營狀態也都和我差不多。”回想起過去的經歷，黃達仍然感嘆不已。

　　2009年，黃達的小店迎來了一次變化。長沙市局（公司）啟動了“紫荊明星客戶創建”活動，以“宣貫紫荊品牌，打造明星客戶”為契機，整體提升零售客戶的品牌培育能力和經營積極性。

　　客戶經理幫助黃達騰出店里的大半空間，把1米長的舊煙柜換成3米長的新煙柜，卷煙品牌也不斷增多，店里的卷煙生意逐漸紅火起來。

　　更大的變化發生在2011年，黃達的小店被長沙市局（公司）確定為首批發展的“紫荊卷煙零售店”，店里配置了全新柜臺，所有品牌整齊排列，卷煙擺放和價格標識都有了明確規定，還配備了POS機等信息化平臺，小店面貌煥然一新。

　　變化的不僅是外部環境，黃達的經營理念也在不斷更新。“以前做生意只是告知消費者賣什么、什么價格，并沒有在消費者和卷煙品牌之間起到橋梁作用。”自從加入“紫荊卷煙零售店”后，黃達在進行卷煙展示、品牌宣傳、服務顧客等方面變得積極主動起來。

　　“比如關注不同卷煙品牌在市場的成長特點，把握消費趨勢，在了解和尊重消費者的前提下，引導消費者改變慣性思維和消費理念。”黃達說，如果某種品牌的煙賣完了，他會向消費者推薦價位相當、口感相似的替代品。

　　黃達的小店商業價值在展示形象、培育品牌、宣傳促銷、聯系消費者的過程中得到了體現。

　　記者在采訪中發現，長沙“紫荊卷煙零售店”的社會知曉率不斷提升，成為消費者購買“放心煙”的首選，其所承擔的“展示形象的窗口、宣傳促銷的陣地、信息采集的源頭、聯系消費者的紐帶”的功能也得到了有效發揮。這也正是長沙煙草致力于打造“紫荊卷煙零售店”的目標所在。

　　樹立規范標桿

　　“紫荊卷煙零售店”作為功能終端建設的載體，在打造過程中，長沙煙草結合紫荊企業文化核心理念，統一店面設計，將形象設計與傳播企業文化相結合，標準化與個性化相結合，根據“七統一”標準，即統一誠信店合同簽訂、統一信息技術設備、統一店面形象、統一零售終端經營方式、統一訂貨模式、統一終端品牌宣傳、統一誠信管理制度，穩步推進功能終端建設。

　　在零售客戶看來，這些舉措大大提高了零售店的卷煙經營質量：店鋪經過裝修后，能夠以最大面積、最佳位置陳列卷煙，吸引顧客；零售終端信息平臺的應用，讓經營信息變得一目了然，成為店里的“管家婆”；網上配貨更是使訂貨、盤點庫存變得高效、便捷、準確；統一的制度管理，則提升了他們的主動性和配合度，提高了規范經營意識，從而更加贏得消費者的信賴，提升了他們的贏利水平。

　　如今，“紫荊卷煙零售店”逐步成為長沙卷煙市場的標桿，越來越多的零售客戶申請加入“紫荊卷煙零售店”。全市零售終端的品牌培育能力、經營能力、規范程度均有較大程度的提高。