煙草在線據(jù)楚網(wǎng)報(bào)道　　管理是企業(yè)永恒的主題，創(chuàng)新是企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力。2013年以來，湖北荊州煙草以全面提升基礎(chǔ)管理水平為目標(biāo)，重塑機(jī)關(guān)員工服務(wù)意識(shí)、探索新型銷售模式，開始了一次自我革命、自我約束、自我提升的新跨越。

　　員工績效與客戶服務(wù)掛鉤

　　2013年4月，市中心城區(qū)有細(xì)心的卷煙零售戶發(fā)現(xiàn)，原本只通過電話進(jìn)行隨訪的不少機(jī)關(guān)工作人員，常常會(huì)在下班后出現(xiàn)在其店鋪中，拉拉家常、說說銷售、有的還對其店內(nèi)卷煙布局給出指導(dǎo)建議……與這細(xì)微變化相對應(yīng)的，是其節(jié)節(jié)攀升的銷售收入，和城區(qū)卷煙市場不斷提升的凈化率。這是怎么回事呢？

　　原來，為深入推進(jìn)基礎(chǔ)管理工作，調(diào)動(dòng)全員參與的積極性，荊州煙草市局以“機(jī)關(guān)服務(wù)基層、領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)員工、后臺(tái)支撐前臺(tái)”為要求，從4月份開始，機(jī)關(guān)工作人員服務(wù)荊沙城區(qū)200戶卷煙零售經(jīng)營戶掛點(diǎn)情況，與每月績效工資相掛鉤，從而，以制度考核來促進(jìn)服務(wù)成效，提升市場凈化率。

　　機(jī)關(guān)工作人員進(jìn)市場，并非“走馬觀花”，而是要宣傳煙草專賣法律法規(guī)和營銷相關(guān)政策措施；要收集整理經(jīng)營戶對煙草工作的意見和建議；要收集非法“三煙”流入該經(jīng)營戶的相關(guān)信息；不要向基層單位吃拿卡要……帶著這“五要、五不要”的掛點(diǎn)要求，每個(gè)機(jī)關(guān)工

　　作人員每月至少拜訪客戶2次，除利用正常上班時(shí)間進(jìn)行走訪外，還通過周末休息或夜間散步進(jìn)行走訪，通過QQ聊天等多種形式進(jìn)行溝通和宣傳。

　　一時(shí)間，上門宣傳政策和指導(dǎo)經(jīng)營的煙草機(jī)關(guān)工作人員多了，坐在辦公室打電話、發(fā)信息的“坐班式”服務(wù)沒有了。不僅如此，為保證走訪掛點(diǎn)工作取得實(shí)效，所有機(jī)關(guān)工作人員每月拿出一定數(shù)額的績效工資，分別與荊沙城區(qū)掛點(diǎn)客戶對應(yīng)區(qū)域的市場凈化率、掛點(diǎn)單位當(dāng)月工作目標(biāo)任務(wù)完成情況掛鉤，實(shí)行百分制考核，各占50%的權(quán)重，市局組織專班當(dāng)月考核、次月兌現(xiàn)。

　　“全員助銷”提高客戶盈利點(diǎn)

　　一方面，對機(jī)關(guān)員工服務(wù)基層采取“硬考核”，另一方面，荊州煙草在不斷提升“軟服務(wù)”。

　　4月16日，沙市區(qū)章華臺(tái)零售戶李蘭店里來了一位“好幫手”，他是沙市區(qū)局的駐店助銷員陳青。一段時(shí)間后，李蘭驚喜地發(fā)現(xiàn)，店里的卷煙柜臺(tái)變得整潔了，品牌推介更有效了，主銷品牌銷量增了，利潤也更豐厚了。

　　從“幕后”走向“臺(tái)前”，是2013年沙市區(qū)局以全員營銷，探索“駐點(diǎn)助銷”新方式，加快推進(jìn)基礎(chǔ)管理進(jìn)入“深水區(qū)”的具體嘗試。

　　3月下旬，荊州煙草系統(tǒng)全面展開基礎(chǔ)管理進(jìn)入“深水區(qū)”工作后，沙市區(qū)局找準(zhǔn)市場凈化率、服務(wù)工作效率是制約其基礎(chǔ)管理“入深水”的短板，隨即明確“打牢基礎(chǔ)要從‘駐店助銷’開始”，并于3月28日在東區(qū)所（部）率先啟動(dòng)試點(diǎn)。

　　“駐店助銷”，是以“貼近市場、服務(wù)客戶”為主題，以客戶經(jīng)理、市管員、機(jī)關(guān)掛片人員及片區(qū)協(xié)管員為助銷主體，實(shí)行差異駐店、精細(xì)助銷。其中，駐店對象重點(diǎn)選取訂貨異動(dòng)、有違規(guī)經(jīng)營記錄、經(jīng)營能力較弱、客流量集中的4類客戶；駐店時(shí)間根據(jù)客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營特點(diǎn)進(jìn)行靈活掌握；駐店員的工作職責(zé)為“摸清庫存、監(jiān)管市場、品牌引導(dǎo)、融洽關(guān)系”；工作方式采取“一盤點(diǎn)、二記錄、三收集”：盤點(diǎn)客戶店中卷煙實(shí)物庫存，記錄駐店時(shí)銷售流水賬，收集卷煙消費(fèi)信息，再每周對以上信息進(jìn)行科學(xué)分析，有針對性提供服務(wù)。

　　近半個(gè)月來，“四員”上陣駐店助銷129戶；駐店期間，共有38次購買非渠道卷煙需求，通過向消費(fèi)者面對面進(jìn)行品牌宣傳引導(dǎo)，有26筆購買了對應(yīng)品牌卷煙。探索“駐店助銷”試點(diǎn)，加強(qiáng)對零售戶個(gè)性化經(jīng)營指導(dǎo)，提高了其經(jīng)營能力和盈利水平，也為市局提高客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)分析市場、精準(zhǔn)投放卷煙、切實(shí)提升品牌培育水平，提供了有力支撐。

　　注重工作的實(shí)踐性，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新，荊州煙草正以科學(xué)管理手段，全面推動(dòng)基礎(chǔ)管理工作提檔升級。