煙草在線據《泰山周刊》報道　　盛夏的酷熱絲毫阻擋不住山東青州營銷部“泰山人”開拓市場的腳步。為做大做強“泰山”品牌，他們不斷強化終端維護，力推高端培育上水平，通過終端延伸帶動婚慶、集團消費，使“泰山”品牌在魯中大地落地生根、風生水起。

　　別出心裁促上柜　精心維護靚終端

　　“卷煙只有上柜才有動銷，卷煙上柜、動銷是培育品牌的有效途徑。青州營銷部與濰坊、淄博、濱州、東營四地市局（公司）協同營銷，不斷提高‘泰山’品牌上柜率，獨具匠心打造靚麗終端。”青州營銷部市場處處長山強給記者介紹說。

　　為激發零售戶卷煙陳列創新意識，青州營銷部與濰坊市局（公司）聯合開展網上卷煙陳列創意大賽，著力抓好“泰山”品牌上柜工作。零售戶在比賽中充分發揮聰明才智，以“泰山”品牌為主要陳列對象，陳列形式不拘一格：既有針對一種或幾種“泰山”品牌（規格），也有在兼顧其他品牌的基礎上突出“泰山”品牌陳列；既有采取單獨卷煙的形式，也有借助柜臺、標價簽等其他輔助設施形成組合式。陳列作品頗具創新性、美觀性、便利性，形象大方活潑，特色鮮明別致，寓意積極向上，不僅吸引了消費者眼球，也有效提升了零售戶的盈利水平。

　　打造靚麗終端，青州營銷部與濰坊市局（公司）共同制定和完善了《2013年品牌培育大比武評比辦法》、《2013年品牌培育明星店評選辦法》，將重點品牌銷售目標分解到月、分解到日、分解到每個牌號、分解到每條營銷線路。圍繞“泰山”品牌培育建功立業活動，專門制定了終端維護具體考核辦法，進一步提升了客戶經理、卷煙零售戶搞好終端維護的自覺性和主動性。充分發揮網絡終端宣傳多媒體機的作用，重點播放“泰山”等重點品牌宣傳片，推介品牌文化及賣點，有效提高了“泰山”品牌的知名度和美譽度。

　　一個卷煙品牌的市場培育不是一朝一夕的事，青州營銷部與四個商業公司同心同力，變簡單的終端客情維護為終端精細管理，通過對零售戶整理分類，突出重點，將培訓與座談相結合，按照“分批次、小范圍、親情化”的座談式溝通方式，交流經營技巧，表彰激勵先進，構建起工商零共同面向消費者的營銷體系。

　　明確目標上規模　深化協同破高端

　　“實現‘泰山’轉型跨越，就是要找到它的發展潛力，要把工商零結成聯盟，把‘泰山’品牌建功立業活動做到核心戶那里去。”青州卷煙廠副廠長、青州營銷部經理賀排嶺的話擲地有聲，“我們在做好終端維護的同時，工商雙方積極溝通、深化協同，不斷增強市場的掌控能力，讓更多的大中企業了解產品信息，成為消費主力軍，力促‘泰山’破冰高端！”

　　為提升“泰山”品牌結構，針對魯產百元以上卷煙，青州營銷部確定了以規模突破、份額提升為主題的“2012”目標市場格局，市場目標導向進一步確立。“2012”目標，即：按銷量劃分20個重點縣市區，其中，15000箱1個，10000箱2個，8000箱5個，6000箱7個，4000箱5個，20個縣市區承擔135000箱銷量。同時按市場份額劃分12個縣市區，其中，45%以上的2個，40%以上的6個，35%以上的4個。在此基礎上，加強市場調研，及時掌握新產品投放、社會庫存、市場價格波動等第一手資料，定期召開營銷月度例會，加強月度市場分析，不斷增強市場掌控力。

　　科學的市場布局是促進“泰山”品牌發展的良好基礎。為實現高端突破，青州營銷部制定了《泰山俱樂部運行管理辦法》和《泰山俱樂部實施方案》，大力實施500強企業高端攻堅工程。他們將鄉鎮企業家座談會作為“泰山”品牌集團消費模式的重要一環和推動整體營銷工作的重要抓手，以泰山企業家俱樂部為平臺，采取小型座談會議、產品評吸、工商協同拜訪等方式，交流感情，促進“泰山”煙在企業界的消費推廣。據統計，截至五月底，青州營銷部協同四地市局（公司）共召開鄉鎮（街辦）企業家集團消費座談會58場，實現團購200元/條以上價位卷煙32397條。同時，將營銷重心下沉到街辦、鄉鎮，充分發揮泰山俱樂部的作用，調動企業宣傳、使用“泰山”煙的積極性，深入開展“泰山”煙在企業進食堂、進餐桌、進禮單“三進”活動，高端引導效果初顯。

　　“首戶營銷”抓婚慶　跟進服務促消費

　　在突破高端的同時，青州營銷部不斷拓寬“泰山”品牌市場渠道，與商業公司通力合作、深入營銷，積極培育婚慶市場，調動多方資源拓展集團消費市場。

　　“昌樂是農業縣，農村人口占全縣總人口的80%多。為夯實‘泰山’品牌發展根基，我們多次召開婚慶市場研討會，著力開發婚慶市場。昌樂每年約有4300對新人登記結婚，一般每桌擺桌用2~4包卷煙，宴席結束帶走的‘喜包’里每人兩包煙，一個婚宴下來，少則百余條，多則四五百條。為擴大婚慶用煙市場，我們加強婚慶信息收集，從婚姻登記處、婚紗影樓、大酒店等處多方搜集婚慶信息，做好‘泰山’用煙宣傳。對年輕人較多的廠礦企業，我們還制作海報，推行跟進服務。為加強‘泰山’品牌婚慶用煙的宣傳造勢，積極推行‘首戶營銷’，即同一時間段一個村里有多家新人準備結婚時，我們首先會動員第一家喜宴選擇使用‘泰山’煙。突破了第一戶，第二戶、第三戶自然也會跟隨選擇‘泰山’品牌。而在一個社區里，三戶以后就會產生杠桿效應，‘泰山’品牌就會逐漸成為該片區的婚慶用煙。”昌樂縣煙草專賣局（營銷部）副經理井曉霞對記者介紹說。

　　“在開發集團消費方面，我們推行‘泰山’品牌培育‘一招鮮’。2013年以來共召開七場座談會，會上給大家講一箱‘泰山’煙對地方的利稅，將企業用煙觀念積極引導到‘泰山’品牌上來。在場的企業家們聽到這樣的講解都很吃驚，紛紛表示愿意為社會多做貢獻，將自己的企業用煙轉到‘儒風’、‘好客’上來。針對廠礦、企事業單位用煙在柜臺上購買不便利的情況，我們突破日常服務鏈，深入登門拜訪，堅持跟進服務，建立了高端集團消費網絡。目前昌樂‘好客’、‘佛光’的銷量在全市遙遙領先。”昌樂縣局（營銷部）經理袁東補充道。

　　“在桓臺，我們正在開展零售戶婚慶、團購、體驗三個示范店建設。通過懸掛中國結、張貼大紅喜字，積極營造喜慶氛圍，建立婚慶示范店；設立團購臺帳，覆蓋鄉鎮，建立高端團購店；設立新品牌品吸體驗區，建立體驗店。通過三店建設有效提升‘泰山’品牌營銷水平。”采訪中，桓臺縣煙草專賣局（營銷部）業務經理曹庚森拿著大紅“喜”字給記者看。

　　“為培育好‘泰山’品牌，淄博區域工商協同搞好零售戶培訓工作。通過終端延伸，把零售客戶納入規范管理，工商零及時溝通消費信息，極大地促進了‘泰山’品牌的市場銷售。我們還通過“3?15”宣傳活動、‘泰山’品牌進食堂、為大企業辦理零售許可證等多種形式，擴大‘泰山’品牌影響力，‘儒風’和‘佛光細支’已成為多家企業接待用煙。”淄博區域副經理房賢波談起近期工作很開心。

　　“我們充分挖掘煙草自身優質社會資源，以職工隊伍為支撐，加強集團消費市場開發，擴大社會影響力。并以建有煙吧的高檔星級酒店為平臺，不斷擴大‘泰山’在目標消費群體中的知名度，收到了較好效果。”濰坊區域副經理朱先寶介紹說。

　　這，僅是青州營銷部多措并舉拓市場的一個縮影。青州營銷部目標既定，心存高遠，鏗鏘前行，“泰山”品牌已日漸成為行業那顆最耀眼的星，崛起在魯中！