煙草在線摘自《福建煙草》　　作為中國股份合作制經濟的搖籃地、中國民營經濟發源地，臺州一直是一座欣欣向榮的海上名城。當新千年的第一縷曙光灑向臺州，這兒又添上了一份朝氣蓬勃，而時隔7年后，這里也為“七匹狼”品牌落地生根、茁壯成長提供了豐沃土壤。

　　2007年，“金狼”首先沐浴到了臺州的溫暖陽光，在接下來的6年時間里，臺州煙草立足市場、鼎力支持，陸續迎來了十多位狼族兄弟，讓“七匹狼”年銷量從2007年的128箱增長到2012年的5827箱（協議量達6070箱）。在經濟形勢并不景氣的今年上半年，“七匹狼”依然保持了前進的勢頭：截至5月15日，“七匹狼”累計銷售2403箱，同比（2089箱）增長15%。

　　“臺州地闊海冥冥，云水長和島嶼青”，在詩圣杜甫的筆下，臺州地域的通仙、生態意境與華麗轉身后“七匹狼”的品牌內涵有著一種不謀而合的默契。臺州煙草和福建中煙亦帶著這份默契和山水相連的情緣，共同為“七匹狼”在臺州開辟了一條從無到有、從有到優、從優到精的上水平之路。

　　從無到有：立足市場　“金狼”成為突破口

　　都說萬事開頭難，但臺州人敢想敢干能吃苦的精神讓他們生來就不畏創業之難。在臺州煙草人眼中，初期培育“七匹狼”品牌就像在畫一幅潑墨的山水畫。畫中有屹立凌云的山峰，有蜿蜒崎嶇的小徑，有郁郁蔥蔥的松竹，也有栩栩如生的人物，這些都像極了臺州煙草人培育“七匹狼”的目標、方法、過程和付出。畫畫立意于心，培育立足市場，臺州市局（公司）局長（經理）陳修年認為，“要讓‘七匹狼’落地生根，聆聽市場的聲音、尋找恰當的突破口尤為關鍵”。

　　據福建中煙營銷中心臺州市場經理盧春發回憶：“當時我們工商兩家進行了多次溝通，都意識到臺州市場的消費水平較高，如果投放三類以下的卷煙可能無人問津，并且在三類煙中還有一個價位空缺有待彌補，所以從2007年一開始我們就試投‘金狼’，想走中高端的路線，為今后的工作打下基礎。”果不其然，“金狼”成了“七匹狼”成功培育的關鍵規格，也為“七匹狼”闖蕩臺州市場打響了頭炮。

　　2007-2010年，“七匹狼”在臺州市場正處于成長的初期，其中“金狼”的成長令人印象深刻。從玉環縣到天臺縣，再依次蔓延至整個臺州，“金狼”都受到追捧。究其原因，一方面是品質獨特抓住了當地消費者的嘗鮮心理，另一方面是打了個時間差，彌補了當時各地市場在該價位卷煙上的空缺。當然，這一切都離不開臺州煙草嚴謹的市場意識和扎實的工作基礎。三年時間，“金狼”的銷量一路看漲，“七匹狼”在當地從寂寂無名一躍成為超千箱品牌。2010年，臺州市場“七匹狼”年銷量首次突破千箱，達到1181箱，其中“金狼”1058箱，成為當之無愧為的“頭狼”。

在溫嶺市太平眾信煙酒商行老板林連福店里，“通?！焙汀巴ㄟ\”很受歡迎，成了熱銷品。

　　從有到優：各顯神通　量價齊飛穩增長

　　2010年12月，“七匹狼”品牌專項營銷啟動會的召開讓浙江市場掀起了一股全新的“七匹狼”之風，亦為“七匹狼”在臺州持續成長注入了強勁動力。

　　隨著“通”系列和“純”系列陸續進駐臺州市場，臺州煙草通過整合營銷充分調動各方資源，以獨具特色的網格化管理模式，營造出一個又一個“七匹狼”陣地。各縣市分公司領導極為重視，開始為“七匹狼”量身定制風格各異、卓有成效的營銷策略。

　　為了提高一線人員和零售店主的積極性，臺州市局統一開展“七匹狼”銷售明星評比、“七匹狼”建功立業活動以及專項積分等活動。在走訪市場的過程中，幾乎每到一個零售店都能清晰地看見“七匹狼”專柜，零售店主都不約而同地主動給消費者推薦“七匹狼”卷煙，一個個活脫脫就是“七匹狼”專家。

　　溫嶺市場是臺州最大的“七匹狼”陣地之一。近年來，溫嶺煙草協調內外部力量，構筑起三大戰線（與內部全員、零售戶及工業企業形成統一戰線），并以勞動競賽為杠桿，為“七匹狼”持續上水平打了一場又一場的漂亮戰。在采訪溫嶺市場營銷團隊時，我們發現很多一線營銷人員都被稱為“狼哥”、“狼女”。正是有了這樣的一線營銷人員，2012年“七匹狼”在溫嶺的銷量高達1979.06箱，占臺州全市銷量的35%，“狼哥”、“狼女”們著實功不可沒。

　　作為臺州另外一個縣級市，臨海煙草則用“四心”營銷（細心分析、耐心宣傳、精心指導、用心跟蹤）打開了“七匹狼”的成長之門；天臺煙草深入終端，以“掌柜首推”的方式提升“七匹狼”的影響力和動銷率；仙居煙草則成立了“七匹狼”品牌培育工作領導小組，落實營銷工作；三門煙草按照“五步法”（計劃、分析、實施、評估、改進），確定目標客戶、制定培育方案、執行各項措施、跟進培育效果、收集市場信息，確保這匹來自南方的“狼”在三門“落地安家”；玉環煙草緊緊圍繞“營銷育品牌，管理上水平”的工作目標，對“七匹狼”進行重點部署。

　　有了市局的統籌和各縣市分公司的貫徹落實，“七匹狼”在臺州市場的發展可謂碩果累累，“通福”、“鴻?！?、“豪運”、“金狼”和低焦油的“純雅”、“藍狼”頻頻傳來捷報。2011年，“七匹狼”年銷量跨越式地增長到5271箱，2012年5827箱，2013年截至5月15日達到2403箱，繼續保持穩健增長的勢頭。對此，陳修年也表示：“‘七匹狼’近幾年在臺州的表現可以概括為‘四個高’，銷售高增長、市場高知名、客戶高上柜、品牌高延伸，這種量價齊飛的態勢表明‘七匹狼’已經在臺州市場落地生根了?！?/p>

“純雅”作為行業減害冠軍，已經逐漸被臺州市場的消費者所認可，零售店主也主動做起了宣傳。

臺州市場客戶經理與零售戶共同打造的“視覺營銷”視覺沖擊力極強，吸引了不少消費者駐足購買“通?！?。

　　從優到精：一戶一策　樹立形象創口碑

　　“‘七匹狼’要持續發展，一定要放眼未來，不能因為目前發展狀態不錯就放松警惕，要有憂患意識，要真正培育出適銷對路的卷煙規格，讓‘七匹狼’的形象樹立起來，贏得市場的認可。”對于“七匹狼”的未來，陳修年一直保持著這份警醒和執著。

　　為了找到適銷對路的產品，為了進一步提高“七匹狼”的動銷率，臺州煙草除了貫徹“一品一策，一地一策”的營銷思路外，還創新性地在功能終端建設過程中提出“一戶一策”的培育思路，充分體現了尊重市場、尊重零售客戶的品牌培育理念。

　　什么是“一戶一策”？聽起來玄之又玄的理念其實并不難理解，“‘一戶一策’并不是理想化地針對每一個零售店都提供一個營銷策略，而是通過商圈分析、培訓銷售技巧、突出卷煙陳列等方式，最后達到個性上柜的效果?！迸_州市局營銷中心副經理李華解釋道，“核心是要讓零售戶找到最適合自己賣的煙，消化社會庫存，提高動銷率。”　

　　適銷對路是解決動銷問題的關鍵，而提升品牌形象和產品美譽度就離不開品牌文化的宣傳了。對此，臺州煙草也深諳其道：通過現代終端專題品吸、廣告布置、宣傳片播放，從味覺、視覺和聽覺全面感受品牌文化，營造“七匹狼”銷售的氛圍。

　　在卷煙規格的進退問題上，臺州煙草始終是讓市場選擇，讓消費者說了算。在走訪市場的過程中，我們發現“七匹狼”各規格中，“金狼”、“藍狼”、“豪運”已成為上量的主要規格；“通?！薄ⅰ凹冄拧?、“鴻?！痹谀壳暗氖袌龇磻獊砜淳邆漭^大的發展潛力；“大通仙”在小眾范圍逐漸擁有了一定的知名度和美譽度。

　　“七匹狼”在臺州的過去是個“貧”字，現在的成功靠的是“行”字，而貫穿始終的是個“情”字，未來的發展當然也離不開這個“行”字?！捌咂ダ恰逼放圃谂_州能夠從無到有、從有到優，凝聚了工商雙方的智慧和汗水，在從優到精的未來之路上，這份濃濃的情緣將依然是最佳的動力源泉。為了進一步推動“七匹狼”品牌在臺州的成長，陳修年認為深化工商協同是必不可少的，“重心依然在市場”，根據市場情況及時做好卷煙規格的進退工作，加大在零售一線的宣傳力度，動態把握“七匹狼”的消費動向，“我們也將更好地進行品牌規劃，實現‘七匹狼’在臺州市場新的突破”。