煙草在線據東方煙草報報道　　關中沃野，碩果飄香。2013年的金秋，全國卷煙營銷網絡建設在三秦大地上再結豐碩成果。

　　9月23日至24日，在2013年全國卷煙營銷網絡建設現場會上，陜西省煙草專賣局（公司）不負眾望，將一年來通過生動實踐、探索創新總結出的寶貴經驗展現給全行業，呈現了一幅形象現代、特色鮮明的現代終端建設動人畫卷。

　　自2012年上海網建會提出全面建設國際一流卷煙營銷網絡的全新目標以來，陜西煙草在短時間內即取得了現代終端建設的重大突破，帶動了全省營銷網建水平的全面提升。

　　在全面建設國際一流卷煙營銷網絡的開端之年，陜西煙草奉獻了什么樣的經驗？

2013年以來，陜西煙草共開展網上營銷活動884次，較上年增加了562次。

截至目前，陜西省已建成現代終端12084戶，占全省卷煙零售客戶總數的9%。

　　現代終端的風度

　　通過整體推進“四個現代”，現代終端的外在形象、經營手段、經營方式、經營理念全面走向現代化，充分展示出陜西卷煙零售終端的風度。

　　【見聞錄】

　　9月23日下午，記者走進位于西安市東新街的名揚煙酒店，第一印象是形象大氣、環境優雅。

　　“商店去年3月份開業，原來是一家食雜店，由我母親經營。”店主張向東告訴記者。

　　張向東介紹，2013年7月份，大學畢業已經5年的他決定自己創業。恰在此時，陜西西安市煙草專賣局（公司）開始遴選符合條件的零售商店打造現代終端。在說服家人后，他將創業的落腳點放在了這家商店，并積極申請成為煙草行業的現代終端。在煙草公司的大力幫助下，他對店面進行了升級改造，購置了全新的卷煙柜臺和雙屏電腦，煙草公司免費為他安裝了“E商盟”零售終端營銷管理系統和掃碼槍。

　　今年8月初，煥然一新的名揚煙酒店重裝上市。全新的店面形象、經營理念和經營手段，再加上張向東學習能力和經營意識很強，商店8月的銷售收入和利潤額比上個月多了一倍。

　　【方法論】

　　現代終端什么樣？怎樣去建設一個現代化的終端？這是陜西煙草著重考慮的問題。陜西煙草通過三個層次整體推進“四個現代”，充分展示出現代終端應有的風度。

　　第一個層次是硬件建設的現代化，即推進終端形象走向現代化。陜西煙草指導零售客戶改善店面形象，優化空間布局，營造整潔、舒適的營銷環境。第二個層次是軟件建設現代化，即推進終端經營手段和經營方式走向現代化。陜西煙草自主開發了“E商盟”系統，為零售客戶免費配備掃碼槍和終端軟件，將掃碼銷售、進銷存信息化管理等現代經營手段，推廣到卷煙零售客戶。通過新手段的應用，零售客戶的經營方式由傳統走向現代、由粗放走向精細。第三個層次是人的現代化，即推進客戶經營理念走向現代化。通過大規模培訓，陜西煙草將現代營銷知識和技巧普及推廣到現代終端，引導客戶樹立以顧客為中心的經營理念，主動開展顧客關系維護，主動挖掘和滿足消費需求。

陜西煙草把推廣“四網合一”電子商務模式作為現代終端建設的重要內容。

　　現代終端的力度

　　通過探索新的電子商務模式，致力于推廣“四網合一”，特別是“E商盟”系統的開發和利用，提高了零售客戶對系統的依存度，從而加大終端功能發揮的力度。

　　【見聞錄】

　　歐軒名煙酒店是西安雁塔區的一家便利店，主營煙酒和食品。當記者來到店中采訪時，店主蔣薇君正在“E商盟”上參加一家工業企業組織的互動游戲。蔣薇君說，參加互動游戲，不僅能夠贏取獎品，還能了解不少卷煙品牌知識，更能認識很多志同道合的朋友。

　　當然，“E商盟”不僅僅是可以玩游戲這么簡單。

　　蔣薇君打開電腦并登錄到“E商盟”給記者介紹，這個系統非常強大，具有網上配貨、網上支付、銷售管理、數據分析、信息采集等30多個模塊。蔣薇君說，有了這個“管家”，兩件事讓她覺得省心很多：一是煙草公司可以通過她的銷售數據和庫存情況進行網上自動配貨，“不用著忙訂貨了”；二是可以通過這個系統實時分析經營狀況，“不用著忙算賬盤點了”。

　　【方法論】

　　信息化是現代終端的最重要特征。陜西煙草把推廣“四網合一”電子商務模式作為現代終端建設的重要內容，按照“大集中、大整合”的思路，采用“1+2”模式進行“四網合一”。“1”是應用最新版本的V6卷煙營銷信息系統，搭建了全省卷煙營銷業務運行支持后臺；“2”是應用自主研發的“E商盟”零售終端系統搭建了零售客戶應用前臺，應用自主研發的“樂訪”系統搭建了客戶經理移動辦公服務平臺。

　　信息化平臺搭建好之后，陜西煙草首先推動網上配貨走向規模化，目前全省網上配貨零售客戶達到10072戶。其次，推動網上結算走向便利化，陜西煙草積極推進網上跨行支付與貸記卡應用工作。再次，推動網上營銷走向常態化，陜西煙草利用“E商盟”系統積極開展網上宣傳促銷活動。今年以來，全省共開展網上營銷活動884次，較上年增加了562次。另外，陜西煙草配套開發了“E商盟”系統的手機版，引導零售客戶開展手機訂貨、手機配貨、手機支付、手機營銷，利用微信、微博與消費者互動，有效提高了終端經營管理的便利性。

　　現代終端的高度

　　瞄準客戶服務、品牌培育、市場把握等現代終端建設的最終目的，集成行業優秀經驗，通過創新卷煙營銷方式、創新客戶服務方式，讓終端功能得到最大化發揮，提高現代終端建設的高度。

　　【見聞錄】

　　走進店中，整個煙柜上方都是“利群”品牌的宣傳畫，正對門口的柜臺重點陳列“利群”，除此之外，休息區、展架木框、收銀臺旁等都是“利群”品牌文化展示的陣地，整個店面整潔高檔、富有現代感。這是記者在裕華裕豐商貿公司看到的景象。

　　西安市局（公司）客戶經理趙梅琪介紹，這家商店是西安煙草開展“一店一特色”的試點店之一。裕華裕豐商貿公司被確定為“利群”品牌形象店之后，在工商雙方的共同指導下，店面形象大為提升。與成為主題店前相比，“利群”銷售量實現了翻番。

　　據介紹，陜西煙草的品牌培育“1+1”，除了“一店一特色”，還有“一品一方法”。初期，西安市局（公司）建立“營銷主題庫”、“活動策略庫”和“品牌推介話術庫”，有6大模塊、29個方法供工業企業選擇。“我們選擇的是‘鄉情營銷’，針對在陜的浙商開展營銷活動，帶動相關消費。”浙江中煙工業有限責任公司陜西市場經理張合告訴記者，通過“鄉情營銷”，“利群”的整體銷量明顯提升。

　　【方法論】

　　終端建設，不能為了建設而建設，而是要充分利用好終端，發揮終端功能。近年來，陜西煙草創新方法，充分發揮終端在品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤方面的功能。

　　除了推廣“一品一方法、一店一特色”品牌培育模式，陜西煙草還與工業企業合作，依托零售終端營銷管理系統，探索開展網上宣傳營銷活動。鼓勵零售客戶利用雙屏電腦宣傳品牌文化，形成面向消費者的宣傳窗口。另外，他們抓住掃碼銷售這一關鍵環節，引導零售客戶自覺掃碼、規范掃碼，實現了采集對象由點到面，數據更客觀、更精確，采集成本低、效率高。同時，陜西煙草通過引導現代終端運用會員積分獎勵制度、建立消費者數據庫，應用零售終端營銷管理系統、采集消費者意見和建議，利用微信、二維碼等手段，跟蹤采集消費者信息。

　　現代終端的廣度

　　通過制訂操作手冊，明確現代終端建設的目標任務、工作標準和具體路徑，標準化統籌推進現代終端建設，現代終端在陜西遍地開花，建設廣度大為提升。

　　【見聞錄】

　　9月22日下午，在陜西網建會西安新城區分會場，記者看到了兩份資料——一本252頁的《現代卷煙零售終端建設操作手冊（試行版）》和一本125頁的《“一品一方法，一店一特色”品牌培育營銷案例》。據了解，目前陜西煙草商業各個單位均按照這兩份標準化的資料，全面推進現代終端建設。

　　就在當天上午，陜西省局（公司）局長、總經理張天峰作的工作報告中指出：“截至目前，全省已建成現代終端12084戶，占全省卷煙零售客戶總數的9%。”

　　【方法論】

　　陜西煙草在推進現代終端建設過程中，通過建立相應標準，完善工作方案，推動了現代終端建設的有效推廣。

　　陜西煙草堅持規劃先行、標準引領，明確了現代終端建設的目標任務、工作標準和具體路徑，按照由內而外、先易后難的實施步驟，直營終端建設先行，引導現代終端對標直營終端、普通終端學習現代終端，梯次推進零售終端現代化。堅持以人為本、兼顧硬件，陜西省局（公司）統一制訂零售終端價值量化評估體系，各市級公司依據評價標準，擇優確定現代終端建設對象，保證質量和效果。堅持公平優先、兼顧效率，圍繞將終端資源合理分配給工業企業及重點品牌，初次配置堅持公平優先，二次配置注重效率。堅持嚴格規范、經濟適用，重點在提升零售終端軟實力上下功夫，確保現代終端健康發展。

　　現代終端的深度

　　零售終端管理系統的應用，將物流、商流、資金流、信息流從工商環節延伸到零售渠道，營銷體系延伸更深，現代終