煙草在線榕江消息　　貴州省榕江縣樂里鎮卷煙營銷管理服務站于2010年3月份開始組建，6月正式運行，三年來，堅持始終以“做好做穩做實”為基點，緊緊圍繞“重心下移、著眼基層、突出服務、加強基礎”的方針，組織駐站工作人員扎實推進農村市場的客戶服務及市場延伸工作，服務站逐漸形成了一套以服務營銷為要求的專銷人員服務工作體系。

　　一是著眼基層建設，明確網建使命。站點自成立以來，根據服務片區輻源遼闊，地理條件復雜，人均消費水平不高，日常拜訪受限的現實情況，在與上級的溝通和下級的協調保障下，服務站勇于打破原有服務模式，將客戶經理、市場監管員所轄線路重新界定，劃分為鄉鎮線和公路沿線兩條線路。鄉鎮線以樂里鎮街上、朗洞鎮街上為中心，向平陽、仁里、兩旺三個支點輻射。公路沿線以小丹江、瑞里為中心，向周邊公路沿線客戶輻射，形成流動服務組。倡導合力營銷的同時明確了職責定位，在擴大服務半徑的同時也加強了“兩員”在信息溝通、品牌培育、消費引導等方面加強團隊協作。

　　二是著眼市場控制，加強品牌培育。為增強品牌培育效果，提高重點品牌上柜率，服務站立足市場實際，潛心研究“7-10”元價位段卷煙發展規劃，通過“123”知名品牌培育管理模式”，“事件用煙”等創新培育方式為主，結合當地實情，積極開展品牌精準營銷，成功培育了紅塔山（國際100）等目標價位品牌，實現品牌上柜全覆蓋。在培訓接力方面，每年服務站都通過開展零售戶培訓會組織零售客戶代表開展重點品牌經營指導等專題活動，為零售客戶提供廣告宣傳、促銷物料等有效支持，激發了廣大零售戶品牌培育的積級性和主動性，充分發揮零售終端培育品牌主陣地和主力軍的作用，形成了終端主動發力，良性競爭的品培育新格局。2010-2013年三年間，服務站卷煙銷售順利實現了“控五、增一、二、三、四”的品牌發展目標。卷煙單箱均價突破1.7萬元大關，客戶盈利水平明顯提升。

　　三是著眼終端建設，加強客戶服務。為充分發揮基層站點的職能，從營銷、物流2+1>3的角度出發，分別完成了原樂里鎮、仁里鄉、平陽鄉約時取貨點的撤點工作。在中轉站的支持和配合下，順利實現風景旅游區小丹江11戶客戶、瑞里村12戶客戶的卷煙直送。目前，服務站約時取貨站點服務客戶數為49戶，遍及樂里、平陽、仁里24個自然村寨。通過對邊遠山區約時取貨戶的悉心指導，客戶已渡過自主結算的適應期，結算成功率達100%。在約時定點送貨的工作中通過上門勘察和客戶溝通不斷加以總結客戶趕集線路規律，實現平陽約時取貨客戶線路優化，達到了客戶配送節本節約及自然寨市場監管源頭掌握的雙贏。

　　為貫徹落實縣局（分公司）關于實施電子商務戰略，推廣網上訂貨的決策，服務站于2010年11月正式對76戶先期網上訂貨客戶啟用了新商盟網上訂貨平臺，陸續跟進網上訂貨指導服務，結合輻射鄉鎮經濟水平落后，客戶硬件配置低的實際情況，在各鄉鎮開辟了網上訂貨接力點，目前服務站網上訂貨客戶比例已達77%；在“一戶一機”的推廣工作中，服務站成立了由站長帶隊的“手機訂貨”服務團隊，全面跟蹤手機訂貨客戶的使用狀況，了解客戶的使用感受，及時解決客戶訂貨過程中存在的問題，目前站點已成功發展手機訂貨用戶37戶，切實解決了邊遠散客戶的自主訂貨問題，保證卷煙落地落戶銷售。

　　經過三年的努力，樂里服務站已由一個小小的服務站點發展成為了基層服務建設的窗口、服務客戶的哨所、品牌培育的主陣地。兩名站點客戶經理思想上積極向上，利用業余時間加強學習，順利通過了高級營銷技能鑒定。但他們清醒認識到這只是基層站點工作的起點，紛紛表示還將在“認清差距、全力追趕”的奮斗目標下繼續堅持做好各項工作。下一步將進一步創新服務通道，拓展零售終端建設寬度，為客戶提供全方面的服務。