煙草在線江西消息　　江西宜春市袁州區柒家嶺卷煙零售戶甘偉華最近開心的事不少：先是在全市零售終端建設試點中，被選為第一批試點客戶；緊接著，在營銷人員的建議下，對店面形象進行了全面改造，大大改善了店容店貌，客源也隨之增多；與此同時，在客戶經理的精心指導下，經過對商圈的認真分析研究，進一步優化了卷煙經營策略，品牌結構和庫存狀況得到合理改善，卷煙銷量和毛利率得到較好提高。用甘偉華自己的話講就是：“終端建設開展后，我的商店門頭新了，卷煙陳列齊了，店內形象好了，進店顧客多了，生意自然好了，我細細一算，平均一個月多賺了500多元錢呢，這多虧了煙草人的悉心指導啊！”

　　圍繞年底現代終端客戶達到占比5%的工作目標，宜春煙草在認真調查摸底、征求客戶意愿的前提下，以真正發揮現代終端“產品展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤”五種能力為目的，不急于求成，一步到位，采取“成熟一戶、發展一戶”的措施扎實推進零售終端建設。同時，還用60萬元專項資金采購了120萬個卷煙煙套，免費發放給零售客戶陳列卷煙一煙一碼使用，提升卷煙陳列效果。每天關注客戶的系統操作使用情況，對沒有及時掃碼的打電話、發短信或者上門提醒，確保客戶能夠做到及時掃碼出入庫。通過努力，截至11月底，全市現代終端戶1164戶，占正常經營戶的5.07%。全市建立消費者檔案11077個，平均每個終端戶擁有10個消費者檔案。

　　“現在的‘新商盟’網上訂貨系統不僅僅能夠方便訂煙，更能指導我如何經營、如何培育好品牌。我登陸系統后，在里面能夠看到新品牌信息、貨源投放策略，還能參與品牌競賽活動，并能和客戶經理、其他零售戶進行在線溝通，可謂是一個卷煙營銷的大課堂。”說起當前的品牌培育，零售戶高細花指著網上訂貨系統不亦樂乎地說道。

　　不單單是運用網上營銷手段開展品牌培育，其實從貨源組織開始，宜春煙草就將品牌培育工作融入其中，結合本地消費者收入水平、消費習慣等實際情況，保證所引進的品牌能夠滿足市場需求，被廣大消費者接受。通過加強適銷貨源組織，科學制定零售客戶分類標準并實施精準投放，確保市場需求得到有效滿足。宜春煙草還建立、健全以“精確信息、精準投放、精細管理”為主要內容的品牌培育機制，每周收集、分析重點品牌價格、庫存信息，調整策略，精細化投放，對重點關注品牌每周進行戶均訂貨情況分析，隨時調整投放節奏，保持品牌良性發展。1-11月，共實現卷煙銷售171815箱，同比增長2.99%；單條均價為92.75元/條，同比增加6.78元/條；人均銷售條數為13.59條，同比增加0.4條；金圣煙銷售27933箱，同比增長4.37%，增幅排全省第4。

　　在做好卷煙營銷“規定動作”的同時，宜春市局（公司）還不斷創新“自選動作”，通過親情和增值服務，改善客我關系，提升客戶服務水平。通過調查摸底，深入了解零售客戶在生活、經營方面的真實需求，選取部分常規1、2、4、5級老、弱、病、殘客戶推廣親情服務，選取現代零售終端客戶推廣增值服務，組織開展走訪慰問、經營指導、形象維護、融資幫扶、客戶培訓、宣傳促銷，切實把營銷工作融入到親情服務、增值服務工作中。