煙草在線專稿　　2012年年初至今，武夷山分公司緊緊圍繞“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”的總體目標(biāo)任務(wù)，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，以服務(wù)客戶為核心，卷煙銷量保持平穩(wěn)發(fā)展，結(jié)合武夷山特有的茶產(chǎn)業(yè)和旅游產(chǎn)業(yè)的資源，將卷煙銷售結(jié)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行結(jié)合營銷宣傳，積極推進(jìn)網(wǎng)建工作在武夷山地區(qū)的落實(shí)工作。

　　一、品牌培育

　　（一）卷煙銷售穩(wěn)銷售提結(jié)構(gòu)

　　2012年1—10月份：省產(chǎn)一類煙47.61萬箱，省產(chǎn)二類煙99.15萬箱，省產(chǎn)三類煙銷售240.06萬箱.主要顯現(xiàn)出市場(chǎng)基本滿足，銷量適度，結(jié)構(gòu)攀升，“通系列”品牌銷售狀況良好，省內(nèi)省外協(xié)調(diào)好的特點(diǎn)。

　　（二）品牌培育突出營銷　

　　武夷山作為世界自然與文化雙遺產(chǎn)地，旅游業(yè)、茶業(yè)發(fā)展前景看好，通過借茶造勢(shì)，全方位、多視覺宣傳造勢(shì)，樹立“通系列”、“純系列”品牌的高端形象。年初制定了品牌培育實(shí)施細(xì)則，通過不同的營銷方式今年1-10月進(jìn)行了如下營銷方式的品牌培育。

　　情感營銷

　　茶文化角度培育7匹狼“通系列”。　2012春節(jié)前拜訪茶企老板，為他們送去新年的祝福及宣傳“7匹狼（通系列）”。在拜訪茶企老板的過程中，借助他們的消費(fèi)和作為意見領(lǐng)袖的作用對(duì)其周圍人士宣傳和提升通系列高端品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度。

　　節(jié)日營銷

　　1、武夷山分公司抓住春節(jié)這傳統(tǒng)節(jié)日的契機(jī)，開展“春節(jié)問候一通百通　萬事亨通”對(duì)意見領(lǐng)袖郵寄品吸營銷活動(dòng)。

　　2、借元宵燈謎活動(dòng)培育七匹狼“通系列”。通過此次活動(dòng)部分朋友也進(jìn)一步了解到“通系列”品牌，為“通系列”在2012年的銷售中奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　3、佳節(jié)情，寄通仙。在中秋和國慶兩節(jié)到來前，我司為搶占節(jié)日營銷制高點(diǎn)啟動(dòng)客戶公關(guān)，開展“小通仙?中秋月?大團(tuán)圓”為主題的系列宣傳活動(dòng)。結(jié)合今年駐店助銷及續(xù)延續(xù)去年“茶煙結(jié)合”大主題的品牌培育活動(dòng)，推進(jìn)“意見領(lǐng)袖感煙情”的中秋寄送問候活動(dòng)。

　　體驗(yàn)營銷

　　1、通過駐店助銷活動(dòng)，武夷山分公司為駐店?duì)I銷活動(dòng)制定了詳細(xì)的營銷方案，并且以一季一主題的形式進(jìn)行。并將駐店?duì)I銷活動(dòng)與后期相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)結(jié)合。讓客戶經(jīng)理在對(duì)客戶的駐店助銷活動(dòng)中進(jìn)行“通”系列品牌的宣傳，使品牌傳播更加有針對(duì)性。

　　2、斗茶賽上品鑒“通”系列。在8.18日的天心村斗茶賽上，我司延續(xù)與天心村斗茶賽的結(jié)合，設(shè)立了斗茶賽品吸點(diǎn)，方便參加茶事活動(dòng)的消費(fèi)者在公共區(qū)域的吸煙。并且在吸煙區(qū)進(jìn)行展示，讓消費(fèi)者進(jìn)行品吸。讓消費(fèi)者對(duì)“通”系列有直觀的吸食感受。

　　事件營銷

　　借機(jī)“5.13”宣傳“通”系列。借5.13投資貿(mào)洽會(huì)的契機(jī)，武夷山分公司借助機(jī)場(chǎng)、火車站、購物點(diǎn)的客戶為平臺(tái)，強(qiáng)化“通”系列品牌展示提高知名度。而且還對(duì)國際投資洽談會(huì)的政府答謝晚宴上提供通仙、通運(yùn)品牌卷煙作為晚宴專用煙。

　　靶向營銷

　　導(dǎo)游宣傳通系列，VIP積分得實(shí)惠。在7月份時(shí)期武夷山分公司精選了各旅行社有代表性的優(yōu)質(zhì)導(dǎo)游，建議他們?cè)谝龑?dǎo)游覽和讓游客感受山水之美的同時(shí)，借助武夷山“大紅袍”的影響力，在茶文化中植入“通”文化，宣傳七匹狼通系列高端卷煙，將好茶與好煙自古同根同源的理念傳播開來，擴(kuò)大品牌宣傳陣地，發(fā)揮武夷山作為通系列卷煙原產(chǎn)地的特殊優(yōu)勢(shì)，將“通”文化傳播開來，導(dǎo)游在帶游客到海晟店進(jìn)行選購?fù)ㄏ盗衅放仆瑫r(shí)，還可以進(jìn)行累計(jì)積分，可以在海晟店兌換相關(guān)的獎(jiǎng)品。目前導(dǎo)游中有3位進(jìn)行了有效積分，分別是108分、83.8分、79.4分。通過精準(zhǔn)的定位，使通系列品牌培育進(jìn)行更準(zhǔn)確的定位，使品牌培育更加有效。

　　二、終端建設(shè)

　　（一）在服務(wù)創(chuàng)新方面，1、是推廣電腦訂貨、電腦配貨。為不同的目標(biāo)客戶配備適合的訂貨模式，在城區(qū)、度假區(qū)范圍內(nèi)大力發(fā)展電腦訂貨，并努力向一機(jī)一戶發(fā)展，做到逐戶指導(dǎo)、戶戶掌握。目前，使用電腦訂貨戶數(shù)1045戶，占總戶數(shù)比80.57%，其中一機(jī)一戶840戶，占總戶數(shù)比64.76%，一機(jī)多戶205戶，占總戶數(shù)比15.81%；手機(jī)訂貨戶數(shù)1戶。卷煙電子結(jié)算率99%，貸記卡使用戶數(shù)425戶，占總戶數(shù)比32.77%。PC-POS軟件已安裝80戶。網(wǎng)上配貨除海晟連鎖店外25戶零售戶安裝使用。2、是根據(jù)客戶分類體系的要求開展卷煙零售客戶細(xì)分活動(dòng)，共有品牌示范戶（70戶）、終端示范戶（100戶）、信息示范戶（7戶）、共同體示范戶（12戶）。

　　（二）在品牌意識(shí)方面：通過品牌營銷轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念、引導(dǎo)消費(fèi)行為、改變銷售結(jié)構(gòu)，提高消費(fèi)者貢獻(xiàn)度，制定VIP消費(fèi)積分卡的管理規(guī)范和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。從年初至今共發(fā)放VIP積分卡86張。

　　（三）在終端形象方面：今年武夷山分公司召開2012年“功能終端”建設(shè)動(dòng)員大會(huì)，邀請(qǐng)店址位于商業(yè)繁華地段、生活區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地或行政村人流量大的地段的優(yōu)質(zhì)卷煙零售戶到會(huì)參加動(dòng)員。使零售客戶全面、深入了解功能終端建設(shè)的意義、流程等。聽完介紹許多客戶對(duì)店堂建立“功能終端”表現(xiàn)出極大興趣，紛紛表示愿意繼續(xù)了解，并有意向參與改造。從年初到現(xiàn)在改善店堂形象上，店堂裝修11家，新柜臺(tái)發(fā)放20個(gè)。

　　三、精準(zhǔn)營銷

　　（一）武夷山分公司在客戶自愿的前提下，推廣電腦PC—POS掃碼槍的使用，嘗試使用網(wǎng)上配貨，現(xiàn)有PC-POS客戶46戶。通過PC—POS掃碼銷售，收集消費(fèi)者對(duì)卷煙品種的關(guān)連性、替代性、習(xí)慣性消費(fèi)分析，做到有目標(biāo)、有措施、有評(píng)價(jià)、有結(jié)果，進(jìn)一步擴(kuò)大VIP消費(fèi)者的群體。今年新增VIP客戶共計(jì)86戶。

　　（二）提升卷煙零售客戶的品牌培育能力。將品牌培育示范戶、信息采集點(diǎn)客戶、形象終端示范戶進(jìn)行三位一體的整合。加強(qiáng)對(duì)三位一體優(yōu)質(zhì)客戶品牌基本知識(shí)、品牌推介技巧、市場(chǎng)信息捕捉、消費(fèi)趨勢(shì)洞察、消費(fèi)心理把握等能力的進(jìn)行培訓(xùn)。并不定期跟蹤消費(fèi)者的消費(fèi)意向、品類、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、時(shí)間等，為高端品牌培育提供依據(jù)。

　　（三）開展高端卷煙靶向營銷。積極主動(dòng)與政務(wù)型、商務(wù)型意見領(lǐng)袖進(jìn)行溝通聯(lián)系，加強(qiáng)七匹狼通系列在政企消費(fèi)者層面的品牌形象。

　　四、下階段工作思路

　　（一）品牌培育

　　1、茶煙結(jié)合持續(xù)培育

　　武夷山分公司下階段將持續(xù)與一年一度的海峽兩岸茶博會(huì)進(jìn)行結(jié)合。在茶博會(huì)期間持續(xù)進(jìn)行茶煙結(jié)合品牌培育宣傳活動(dòng)。

　　2、通仙井文化深度挖掘

　　在今年上半年度中，福建中煙邱全勝副總經(jīng)理到武夷山調(diào)研指導(dǎo)工作。南平市局林政副經(jīng)理、武夷山分公司局長何歡輝、副經(jīng)理李景其等陪同調(diào)研。在參觀“通仙井”、“通仙園”基地，了解“通仙”的原料基地及園區(qū)的進(jìn)展情況與未來規(guī)劃。了解“通仙”的歷史文化背景后，希望我司能進(jìn)一步深挖“通仙”的歷史文化，尋找結(jié)合點(diǎn)，將通系列品牌與歷史文化相結(jié)合。通過以上兩個(gè)“結(jié)合”　建平臺(tái)、立支點(diǎn)、樹品牌，全力打造“通仙生態(tài)之旅”。武夷山有深厚的“通仙”文化，并且得天獨(dú)厚的文化背景和自然風(fēng)光，是將“通”文化很好進(jìn)行宣傳和傳播的載體，武夷山分公司將在下階段進(jìn)行　“通仙”井及武夷山相關(guān)“通”的文化挖掘及相關(guān)工作。

　　（二）終端建設(shè)

　　1、pc-pos掃碼工作轉(zhuǎn)變

　　在終端建設(shè)方面持續(xù)加強(qiáng)客戶在PC-POS掃碼槍方面的宣傳和推廣工作，使PC-POS的信息采集工作從動(dòng)員客戶來參與到客戶主動(dòng)積極來申請(qǐng)的轉(zhuǎn)變。

　　2、終端形象凸顯終端建設(shè)

　　在目前已經(jīng)改造店堂形象客戶的基礎(chǔ)數(shù)量上，在進(jìn)行一定數(shù)量的增加，使今年的煙草終端形象工作能達(dá)到年初市局下達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)。

　　3、完善營銷崗位績能考評(píng)機(jī)制

　　按照“135”工作法的“A—PDCA”循環(huán)法建立“聯(lián)合考評(píng)，交叉考核”考評(píng)辦法，以季度考評(píng)、片區(qū)交叉檢查等方式，全力提高各營銷崗位的執(zhí)行力。

　　4、深入挖掘終端價(jià)值，打造發(fā)展共同體。1、是要實(shí)施消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫建設(shè)工程。各轄區(qū)依托5戶功能終端客戶，收集跟蹤5個(gè)固定消費(fèi)者，建立固定消費(fèi)者檔案，實(shí)現(xiàn)對(duì)固定消費(fèi)者的定期跟蹤分析。2、是把握現(xiàn)有的VIP消費(fèi)者，通過電話問候、品吸體驗(yàn)、積分兌獎(jiǎng)等多種形式，精準(zhǔn)把握重點(diǎn)品牌的銷售狀態(tài)，充分挖掘潛力。

　　（三）精準(zhǔn)營銷

　　在后期的品牌培育工作中，加強(qiáng)精準(zhǔn)營銷在本地消費(fèi)者分析中的運(yùn)用，通過對(duì)武夷山不同市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)的研究，準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，每月制定銷售計(jì)劃并上報(bào)市公司。同時(shí)，進(jìn)一步完善卷煙市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系，加強(qiáng)國家局7戶信息采集點(diǎn)的信息分析，每周上報(bào)反映價(jià)格與狀態(tài)的市場(chǎng)分析報(bào)告，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)變化趨勢(shì)。

　　1、逐步構(gòu)建和完善面向消費(fèi)者營銷體系。在對(duì)VIP客戶的選取中，逐步選取有效和有能力的客戶，對(duì)其進(jìn)行品牌宣傳。加強(qiáng)VIP卡的使用價(jià)值，使這些持卡的VIP消費(fèi)者感受到作為煙草VIP的真正身份，讓其能主動(dòng)自覺的為卷煙品牌進(jìn)行推廣宣傳。

　　2、提升卷煙零售客戶的品牌培育能力。逐步通過零售客戶QQ群、短信平臺(tái)等多種方式加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的品牌基本知識(shí)、品牌推介技巧、市場(chǎng)信息捕捉、消費(fèi)趨勢(shì)洞察、消費(fèi)心理把握等能力的進(jìn)行培訓(xùn)。并不定期跟蹤現(xiàn)有消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫中消費(fèi)者的消費(fèi)意向、品類、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、時(shí)間等，為高端品牌培育提供參考依據(jù)。

　　3、拓寬高端卷煙靶向營銷面。積極主動(dòng)與政務(wù)型、商務(wù)型意見領(lǐng)袖進(jìn)行溝通聯(lián)系，加強(qiáng)七匹狼通系列在政企消費(fèi)者層面的品牌形象。除此之外，逐步開始了解涉及銀行、保險(xiǎn)行業(yè)的高端客戶，嘗試拓寬高端卷煙品牌宣傳的受眾面.　

?

?

?

?