煙草在線專稿　　年末歲尾，辭舊迎新。站在即將過去的2012年和將要到來的2013年的時間節點上，回顧一下即將過去一年的工作，總結經驗，汲取教訓，繼承好的做法，克服存在問題，化解困難矛盾，對于下一步更好地開展工作無疑是大有裨益的。

　　一、2012年河南卷煙營銷工作回顧

　　2012年以來，河南煙草商業卷煙銷售工作認真貫徹落實行業“卷煙上水平”基本方針和“1+5”目標任務，以開展“235”教育活動為動力，緊緊圍繞持續健康科學發展的指導思想和銷售工作要加強基礎工作、提升服務水平、嚴格規范經營的要求部署，在行業發展面臨非常特殊的時期，保持思想穩定，創新工作舉措，突出工作重點，強化工作落實，提升工作效果，卷煙銷售和網絡建設工作呈現“銷量穩定增長、結構持續優化、品牌價值提升、市場狀態平穩”的良好發展態勢，取得了新的成績，圓滿或超額完成全年各項目標任務。

　　（一）卷煙銷售穩健發展。積極應對各種復雜環境和困難挑戰，始終堅持“總量控制、稍緊平衡”方針，適時適度科學調控，著力調整市場狀態，卷煙銷售保持了穩定健康發展的較好態勢。一是卷煙銷量持續增長。前11個月，全省累計銷售卷煙突破300萬箱大關，預計能夠圓滿完成全年銷售目標。二是銷售結構持續優化。前11個月，全省卷煙實現單箱銷售收入增加額超過全國平均水平。三是市場狀態總體平穩。堅持把保持良好市場狀態作為市場調控的重要目標，把零售價格、商業和社會庫存及動銷率作為衡量市場狀態的“晴雨表”，及時采取靈活的調控舉措，把握投放節奏，避免大起大落，市場狀態總體較好。特別是面對今年春節偏早、“雙節”相近等情況，切實做好市場貨源供應，順利實現了“開門紅”，促進了市場狀態持續穩定。

　　（二）品牌培育成效顯著。深入開展為培育“532”“461”知名品牌建功立業活動，以演講比賽等活動為載體，拓展思維，創新方法，把優化銷售結構與提升品牌價值有機結合起來，激發了全員培育知名品牌的主動性、積極性和創造性，重點品牌保持了較快發展態勢，取得了較好效果。一是品牌規模持續擴張，行業重點品牌和“雙十五”品牌銷量均大幅增長。二是品牌價值持續提升。重點品牌銷售結構有效提高；三是“一高一低”持續增長。高端品牌和低焦油品牌銷量同比大幅增長。

　　（三）營銷水平不斷提升。圍繞市場營銷上水平，完善精準營銷機制，不斷深化工商協同，精心開展營銷策劃，積極推進營銷創新，市場營銷水平不斷提升。一是積極開展營銷策劃。按照國家局統一要求部署，圍繞行業“532”、“461”知名品牌發展目標，突出品牌發展核心，深入開展營銷策劃活動。全省各地市結合區域市場特點及品牌經營實際，選擇1—2個品牌規格，組織營銷人員開展了有創意、有實效的營銷策劃活動。二是積極推進營銷創新。不斷完善“精確信息、精準投放、精細管理”的精準營銷運行模式，促進高端品牌和重點品牌持續發展；逐步開展網上營銷，推動網上訂貨同網上營銷轉變，提高網絡品牌培育的質量效果；積極探索體驗營銷，努力拓寬品牌傳播渠道，不斷豐富品牌培育形式。三是不斷深化工商協同。堅持工商互動、嚴格規范、深度協同和共同發展，進一步豐富與完善工商在市場分析、合同簽訂、貨源采供、營銷宣傳、品牌培育、信息共享、終端維護、售后服務等方面的協同機制，形成響應市場、服務消費、互利共贏的工商協同營銷機制。

　　（四）網絡建設深入推進。深入推進網絡建設，學習借鑒先進經驗，不斷做實網絡基礎，穩步提升現代流通水平，有效發揮網絡在卷煙營銷工作中的支撐作用。一是“兩個推廣”全面推進。推廣應用“新商盟”網上訂貨系統，積極拓展手機訂貨、電視訂貨等不同形式，加大考核力度，網上訂貨率大幅提升；重視“135”工作法的學習培訓，加快軟件系統的開發、安裝與應用，預計年底“135”工作法能夠全省推廣應用。二是終端建設穩步推進。在現代零售終端建設方面，下發了建設規劃與實施方案，各單位在深入調研的基礎上，試點先行，積極探索，穩步推進現代零售終端建設，引導現代終端有效發揮形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等功能，現代終端的品牌培育功能不斷提升，窗口形象、示范引領作用更加凸顯。三是客我關系不斷改善。改進和加強客戶服務，健全服務體系，豐富服務內容，創新服務手段，維護客戶利益，加強客戶培訓，提升客戶經營能力與盈利水平，幫扶困難客戶，密切客戶關系，客戶對行業的信任度、依存度、滿意度明顯提升，認同感、歸屬感、價值感顯著增強。四是構建信息采集網絡。高度重視信息采集網絡體系的構建，提升網絡運行和信息采集質量，加強對采集信息的分析與運用，依據所采集信息，及時適時采取調控措施，確保卷煙市場經營秩序平穩有序。　

　　（五）營銷管理持續加強。按照“營造環境、尊重市場、滿足需求、引導消費”的工作要求，不斷完善規章制度，持續優化工作流程，強化規范經營秩序，加大考核激勵力度，穩步提升隊伍素質，努力營造公平競爭市場環境，較好地發揮了市場營銷對培育品牌的基礎和引領作用。一是強化規范經營。堅持把嚴格規范作為卷煙營銷上水平的基礎和前提，持續加強營銷人員的規范經營學習教育培訓，修訂完善貨源供應、品牌培育、終端建設、工商協同等方面的制度流程，實現用制度管人、按照流程運作的機制，加大檢查督查力度，扎實開展“天價煙”治理，全面落實“六個嚴禁、一個嚴控”，　貨源分配更加合理，市場秩序更加規范。二是不斷加強基礎管理。堅持“重心下移、著眼基層、突出服務、加強基礎”的方針，圍繞“打牢基礎、強化功能、提升素質、增強活力”要求，以創建優秀市級公司、縣級分公司標兵為抓手，推進基層創優活動和建功立業活動常態化、長效化。三是全面加強隊伍建設。以“235”教育活動為載體，積極開展多層次、多形式、多途徑的政治思想學習教育和業務技能培訓，不斷提升客戶經理和市場營銷管理人員的思想素質與業務技能；開展職業技能鑒定，打通職業晉升通道，深化用人機制改革，充分調動員工的積極性和創造性，一支職業化、專業化和技能化的營銷團隊基本形成。

　　二、當前河南卷煙營銷面臨的形勢與任務

　　經過近年來的持續發展，河南卷煙營銷工作既面臨著諸多有機條件，也面臨著許多困難與挑戰。可以說是機遇與挑戰并存、壓力與動力同在、困難與希望共有。科學理性地判斷形勢、分析問題、正視矛盾、查找不足，對于下一步準確定位、理清思路、堅定信心、提振精神、持續發展，實現河南卷煙營銷工作再上新水平，具有十分重要而現實的意義。

　　一是面臨著高位增長與發展環境的雙重壓力。在當前和今后一個時期河南經濟社會發展水平和卷煙消費人群將保持在一個相對穩定時期的時代背景下，經過前幾年卷煙銷量和結構大幅度的增長，市場增量的潛力已基本挖掘到位，可以說河南卷煙銷量增長和消費發展的空間將進一步收窄。同時，隨著煙草發展的外部環境更加復雜和控煙形勢更趨嚴峻，卷煙營銷工作也將面臨著不容樂觀的輿論環境和日益加大的控煙壓力。如何在卷煙銷量增長放緩、增幅收窄的市場環境和控煙問題將更為長期、艱巨與復雜的外部環境下，繼續保持河南卷煙銷售工作的持續健康科學發展，已經成為卷煙營銷工作的全新課題和主要任務。

　　二是面臨著經濟下行與結構提升的雙重壓力。同全國整體發展形勢一樣，從今年第二季度開始，河南宏觀經濟連續下行的壓力逐漸傳導至行業，影響不斷加大，從河南卷煙銷量與結構的增幅回落可以明顯看出。由于宏觀經濟低增長、調結構、轉方式是一個長期過程，我國經濟社會發展與消費水平低增長、低增速的發展態勢將會延續，卷煙銷售結構提升的空間與增長潛力相對有限。宏觀經濟下行壓力的持續與加劇，將不可避免地對卷煙銷售結構提升帶來較大困難，并進而有可能影響與制約行業的持續發展，對此要有清醒認識，引起足夠重視。

　　三是面臨著品牌發展與資源配置的雙重矛盾。隨著近年來行業“大品牌、大市場、大企業”戰略的深入推進，非市場因素的逐步減少，品牌發展的外部環境更加公平有序，品牌競爭呈現出日益激烈的發展態勢，主要表現為省內品牌與省外品牌、重點品牌與非重點品牌、　“雙十五”品牌之間、價位相似品牌之間、高焦油與低焦油品牌之間的競爭更為激烈。隨著“黃金葉”品牌“中原突破”戰略的加快推進，在省內市場資源總量保持穩定、增量比較有限的情況下，如何化解品牌發展與資源有限的雙重矛盾，實現市場資源的優化配置與重點品牌的持續增長、省內品牌與省外品牌的均衡發展、相互促進、齊頭并進，迫切需要我們科學謀劃與統籌兼顧。

　　四是面臨著質量不優與水平不高的雙重難題。經過近年來全省行業的共同努力，河南卷煙銷售工作取得了顯著成績和巨大進步，但也應清醒地看到，河南的發展是在起點較低的基礎上實現的發展，與全國先進單位相比，河南的發展質量還相對不優、發展水平還相對較低、發展基礎還相對薄弱、發展方式還相對粗放、發展能力還相對不強、人才素質還相對不高，與行業快速改革發展形勢還不相適應，與河南煙草商業的持續健康科學發展要求還存在較大距離。如何貫徹落實好十八精神，實現卷煙營銷更加科學地發展，切實增強發展的內生活力和動力，實現有效益、有質量、可持續的增長，迫切需要我們及早思考與認真解決。

　　五是面臨著形勢向好與持續發展的雙重機遇。從宏觀經濟形勢看，雖然當前經濟運行中不穩定、不確定因素仍然較多，經濟下行壓力依然較大，但也要一分為二辯證地看到我國仍處于大有作為的重要戰略機遇期，我國經濟社會發展基本面長期趨好的態勢沒有發生根本變化，特別是十八大提出的居民收入倍增計劃，中國特色新型工作化、信息化、城鎮化和農業現代化目標的確定，都將為卷煙消費增長和結構提升開辟廣闊空間；從河南經濟社會發展看，中原經濟區規劃正式被國務院批復，標志著中原經濟區建設進入了整體推進