煙草在線專稿　　年末歲尾，辭舊迎新。站在即將過去的2012年和將要到來的2013年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，回顧一下即將過去一年的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，繼承好的做法，克服存在問題，化解困難矛盾，對(duì)于下一步更好地開展工作無疑是大有裨益的。

　　一、2012年河南卷煙營銷工作回顧

　　2012年以來，河南煙草商業(yè)卷煙銷售工作認(rèn)真貫徹落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”基本方針和“1+5”目標(biāo)任務(wù)，以開展“235”教育活動(dòng)為動(dòng)力，緊緊圍繞持續(xù)健康科學(xué)發(fā)展的指導(dǎo)思想和銷售工作要加強(qiáng)基礎(chǔ)工作、提升服務(wù)水平、嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營的要求部署，在行業(yè)發(fā)展面臨非常特殊的時(shí)期，保持思想穩(wěn)定，創(chuàng)新工作舉措，突出工作重點(diǎn)，強(qiáng)化工作落實(shí)，提升工作效果，卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作呈現(xiàn)“銷量穩(wěn)定增長、結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、品牌價(jià)值提升、市場狀態(tài)平穩(wěn)”的良好發(fā)展態(tài)勢，取得了新的成績，圓滿或超額完成全年各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

　　（一）卷煙銷售穩(wěn)健發(fā)展。積極應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜環(huán)境和困難挑戰(zhàn)，始終堅(jiān)持“總量控制、稍緊平衡”方針，適時(shí)適度科學(xué)調(diào)控，著力調(diào)整市場狀態(tài)，卷煙銷售保持了穩(wěn)定健康發(fā)展的較好態(tài)勢。一是卷煙銷量持續(xù)增長。前11個(gè)月，全省累計(jì)銷售卷煙突破300萬箱大關(guān)，預(yù)計(jì)能夠圓滿完成全年銷售目標(biāo)。二是銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。前11個(gè)月，全省卷煙實(shí)現(xiàn)單箱銷售收入增加額超過全國平均水平。三是市場狀態(tài)總體平穩(wěn)。堅(jiān)持把保持良好市場狀態(tài)作為市場調(diào)控的重要目標(biāo)，把零售價(jià)格、商業(yè)和社會(huì)庫存及動(dòng)銷率作為衡量市場狀態(tài)的“晴雨表”，及時(shí)采取靈活的調(diào)控舉措，把握投放節(jié)奏，避免大起大落，市場狀態(tài)總體較好。特別是面對(duì)今年春節(jié)偏早、“雙節(jié)”相近等情況，切實(shí)做好市場貨源供應(yīng)，順利實(shí)現(xiàn)了“開門紅”，促進(jìn)了市場狀態(tài)持續(xù)穩(wěn)定。

　　（二）品牌培育成效顯著。深入開展為培育“532”“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)，以演講比賽等活動(dòng)為載體，拓展思維，創(chuàng)新方法，把優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)與提升品牌價(jià)值有機(jī)結(jié)合起來，激發(fā)了全員培育知名品牌的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，重點(diǎn)品牌保持了較快發(fā)展態(tài)勢，取得了較好效果。一是品牌規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張，行業(yè)重點(diǎn)品牌和“雙十五”品牌銷量均大幅增長。二是品牌價(jià)值持續(xù)提升。重點(diǎn)品牌銷售結(jié)構(gòu)有效提高；三是“一高一低”持續(xù)增長。高端品牌和低焦油品牌銷量同比大幅增長。

　　（三）營銷水平不斷提升。圍繞市場營銷上水平，完善精準(zhǔn)營銷機(jī)制，不斷深化工商協(xié)同，精心開展?fàn)I銷策劃，積極推進(jìn)營銷創(chuàng)新，市場營銷水平不斷提升。一是積極開展?fàn)I銷策劃。按照國家局統(tǒng)一要求部署，圍繞行業(yè)“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo)，突出品牌發(fā)展核心，深入開展?fàn)I銷策劃活動(dòng)。全省各地市結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)及品牌經(jīng)營實(shí)際，選擇1—2個(gè)品牌規(guī)格，組織營銷人員開展了有創(chuàng)意、有實(shí)效的營銷策劃活動(dòng)。二是積極推進(jìn)營銷創(chuàng)新。不斷完善“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的精準(zhǔn)營銷運(yùn)行模式，促進(jìn)高端品牌和重點(diǎn)品牌持續(xù)發(fā)展；逐步開展網(wǎng)上營銷，推動(dòng)網(wǎng)上訂貨同網(wǎng)上營銷轉(zhuǎn)變，提高網(wǎng)絡(luò)品牌培育的質(zhì)量效果；積極探索體驗(yàn)營銷，努力拓寬品牌傳播渠道，不斷豐富品牌培育形式。三是不斷深化工商協(xié)同。堅(jiān)持工商互動(dòng)、嚴(yán)格規(guī)范、深度協(xié)同和共同發(fā)展，進(jìn)一步豐富與完善工商在市場分析、合同簽訂、貨源采供、營銷宣傳、品牌培育、信息共享、終端維護(hù)、售后服務(wù)等方面的協(xié)同機(jī)制，形成響應(yīng)市場、服務(wù)消費(fèi)、互利共贏的工商協(xié)同營銷機(jī)制。

　　（四）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)深入推進(jìn)。深入推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷做實(shí)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，穩(wěn)步提升現(xiàn)代流通水平，有效發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)在卷煙營銷工作中的支撐作用。一是“兩個(gè)推廣”全面推進(jìn)。推廣應(yīng)用“新商盟”網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，積極拓展手機(jī)訂貨、電視訂貨等不同形式，加大考核力度，網(wǎng)上訂貨率大幅提升；重視“135”工作法的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，加快軟件系統(tǒng)的開發(fā)、安裝與應(yīng)用，預(yù)計(jì)年底“135”工作法能夠全省推廣應(yīng)用。二是終端建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)。在現(xiàn)代零售終端建設(shè)方面，下發(fā)了建設(shè)規(guī)劃與實(shí)施方案，各單位在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，試點(diǎn)先行，積極探索，穩(wěn)步推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)，引導(dǎo)現(xiàn)代終端有效發(fā)揮形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能，現(xiàn)代終端的品牌培育功能不斷提升，窗口形象、示范引領(lǐng)作用更加凸顯。三是客我關(guān)系不斷改善。改進(jìn)和加強(qiáng)客戶服務(wù)，健全服務(wù)體系，豐富服務(wù)內(nèi)容，創(chuàng)新服務(wù)手段，維護(hù)客戶利益，加強(qiáng)客戶培訓(xùn)，提升客戶經(jīng)營能力與盈利水平，幫扶困難客戶，密切客戶關(guān)系，客戶對(duì)行業(yè)的信任度、依存度、滿意度明顯提升，認(rèn)同感、歸屬感、價(jià)值感顯著增強(qiáng)。四是構(gòu)建信息采集網(wǎng)絡(luò)。高度重視信息采集網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建，提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行和信息采集質(zhì)量，加強(qiáng)對(duì)采集信息的分析與運(yùn)用，依據(jù)所采集信息，及時(shí)適時(shí)采取調(diào)控措施，確保卷煙市場經(jīng)營秩序平穩(wěn)有序。　

　　（五）營銷管理持續(xù)加強(qiáng)。按照“營造環(huán)境、尊重市場、滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)”的工作要求，不斷完善規(guī)章制度，持續(xù)優(yōu)化工作流程，強(qiáng)化規(guī)范經(jīng)營秩序，加大考核激勵(lì)力度，穩(wěn)步提升隊(duì)伍素質(zhì)，努力營造公平競爭市場環(huán)境，較好地發(fā)揮了市場營銷對(duì)培育品牌的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用。一是強(qiáng)化規(guī)范經(jīng)營。堅(jiān)持把嚴(yán)格規(guī)范作為卷煙營銷上水平的基礎(chǔ)和前提，持續(xù)加強(qiáng)營銷人員的規(guī)范經(jīng)營學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)，修訂完善貨源供應(yīng)、品牌培育、終端建設(shè)、工商協(xié)同等方面的制度流程，實(shí)現(xiàn)用制度管人、按照流程運(yùn)作的機(jī)制，加大檢查督查力度，扎實(shí)開展“天價(jià)煙”治理，全面落實(shí)“六個(gè)嚴(yán)禁、一個(gè)嚴(yán)控”，　貨源分配更加合理，市場秩序更加規(guī)范。二是不斷加強(qiáng)基礎(chǔ)管理。堅(jiān)持“重心下移、著眼基層、突出服務(wù)、加強(qiáng)基礎(chǔ)”的方針，圍繞“打牢基礎(chǔ)、強(qiáng)化功能、提升素質(zhì)、增強(qiáng)活力”要求，以創(chuàng)建優(yōu)秀市級(jí)公司、縣級(jí)分公司標(biāo)兵為抓手，推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)和建功立業(yè)活動(dòng)常態(tài)化、長效化。三是全面加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。以“235”教育活動(dòng)為載體，積極開展多層次、多形式、多途徑的政治思想學(xué)習(xí)教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，不斷提升客戶經(jīng)理和市場營銷管理人員的思想素質(zhì)與業(yè)務(wù)技能；開展職業(yè)技能鑒定，打通職業(yè)晉升通道，深化用人機(jī)制改革，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，一支職業(yè)化、專業(yè)化和技能化的營銷團(tuán)隊(duì)基本形成。

　　二、當(dāng)前河南卷煙營銷面臨的形勢與任務(wù)

　　經(jīng)過近年來的持續(xù)發(fā)展，河南卷煙營銷工作既面臨著諸多有機(jī)條件，也面臨著許多困難與挑戰(zhàn)。可以說是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存、壓力與動(dòng)力同在、困難與希望共有。科學(xué)理性地判斷形勢、分析問題、正視矛盾、查找不足，對(duì)于下一步準(zhǔn)確定位、理清思路、堅(jiān)定信心、提振精神、持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)河南卷煙營銷工作再上新水平，具有十分重要而現(xiàn)實(shí)的意義。

　　一是面臨著高位增長與發(fā)展環(huán)境的雙重壓力。在當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期河南經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平和卷煙消費(fèi)人群將保持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定時(shí)期的時(shí)代背景下，經(jīng)過前幾年卷煙銷量和結(jié)構(gòu)大幅度的增長，市場增量的潛力已基本挖掘到位，可以說河南卷煙銷量增長和消費(fèi)發(fā)展的空間將進(jìn)一步收窄。同時(shí)，隨著煙草發(fā)展的外部環(huán)境更加復(fù)雜和控?zé)熜蝿莞厙?yán)峻，卷煙營銷工作也將面臨著不容樂觀的輿論環(huán)境和日益加大的控?zé)焿毫ΑＨ绾卧诰頍熶N量增長放緩、增幅收窄的市場環(huán)境和控?zé)焼栴}將更為長期、艱巨與復(fù)雜的外部環(huán)境下，繼續(xù)保持河南卷煙銷售工作的持續(xù)健康科學(xué)發(fā)展，已經(jīng)成為卷煙營銷工作的全新課題和主要任務(wù)。

　　二是面臨著經(jīng)濟(jì)下行與結(jié)構(gòu)提升的雙重壓力。同全國整體發(fā)展形勢一樣，從今年第二季度開始，河南宏觀經(jīng)濟(jì)連續(xù)下行的壓力逐漸傳導(dǎo)至行業(yè)，影響不斷加大，從河南卷煙銷量與結(jié)構(gòu)的增幅回落可以明顯看出。由于宏觀經(jīng)濟(jì)低增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式是一個(gè)長期過程，我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展與消費(fèi)水平低增長、低增速的發(fā)展態(tài)勢將會(huì)延續(xù)，卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升的空間與增長潛力相對(duì)有限。宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力的持續(xù)與加劇，將不可避免地對(duì)卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升帶來較大困難，并進(jìn)而有可能影響與制約行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，對(duì)此要有清醒認(rèn)識(shí)，引起足夠重視。

　　三是面臨著品牌發(fā)展與資源配置的雙重矛盾。隨著近年來行業(yè)“大品牌、大市場、大企業(yè)”戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，非市場因素的逐步減少，品牌發(fā)展的外部環(huán)境更加公平有序，品牌競爭呈現(xiàn)出日益激烈的發(fā)展態(tài)勢，主要表現(xiàn)為省內(nèi)品牌與省外品牌、重點(diǎn)品牌與非重點(diǎn)品牌、　“雙十五”品牌之間、價(jià)位相似品牌之間、高焦油與低焦油品牌之間的競爭更為激烈。隨著“黃金葉”品牌“中原突破”戰(zhàn)略的加快推進(jìn)，在省內(nèi)市場資源總量保持穩(wěn)定、增量比較有限的情況下，如何化解品牌發(fā)展與資源有限的雙重矛盾，實(shí)現(xiàn)市場資源的優(yōu)化配置與重點(diǎn)品牌的持續(xù)增長、省內(nèi)品牌與省外品牌的均衡發(fā)展、相互促進(jìn)、齊頭并進(jìn)，迫切需要我們科學(xué)謀劃與統(tǒng)籌兼顧。

　　四是面臨著質(zhì)量不優(yōu)與水平不高的雙重難題。經(jīng)過近年來全省行業(yè)的共同努力，河南卷煙銷售工作取得了顯著成績和巨大進(jìn)步，但也應(yīng)清醒地看到，河南的發(fā)展是在起點(diǎn)較低的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的發(fā)展，與全國先進(jìn)單位相比，河南的發(fā)展質(zhì)量還相對(duì)不優(yōu)、發(fā)展水平還相對(duì)較低、發(fā)展基礎(chǔ)還相對(duì)薄弱、發(fā)展方式還相對(duì)粗放、發(fā)展能力還相對(duì)不強(qiáng)、人才素質(zhì)還相對(duì)不高，與行業(yè)快速改革發(fā)展形勢還不相適應(yīng)，與河南煙草商業(yè)的持續(xù)健康科學(xué)發(fā)展要求還存在較大距離。如何貫徹落實(shí)好十八精神，實(shí)現(xiàn)卷煙營銷更加科學(xué)地發(fā)展，切實(shí)增強(qiáng)發(fā)展的內(nèi)生活力和動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)有效益、有質(zhì)量、可持續(xù)的增長，迫切需要我們及早思考與認(rèn)真解決。

　　五是面臨著形勢向好與持續(xù)發(fā)展的雙重機(jī)遇。從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢看，雖然當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中不穩(wěn)定、不確定因素仍然較多，經(jīng)濟(jì)下行壓力依然較大，但也要一分為二辯證地看到我國仍處于大有作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展基本面長期趨好的態(tài)勢沒有發(fā)生根本變化，特別是十八大提出的居民收入倍增計(jì)劃，中國特色新型工作化、信息化、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化目標(biāo)的確定，都將為卷煙消費(fèi)增長和結(jié)構(gòu)提升開辟廣闊空間；從河南經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展看，中原經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃正式被國務(wù)院批復(fù)，標(biāo)志著中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)進(jìn)入了整體推進(jìn)