煙草在線專稿　　為了實(shí)現(xiàn)“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”良好客我關(guān)系，提升客戶自我管理和發(fā)展的能力，讓卷煙資源得到合理安排，穩(wěn)定卷煙零售價(jià)格，全面推行“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”，廣西寧明營(yíng)銷部結(jié)合實(shí)際情況，特制定該方案。

　　一、指導(dǎo)思想

　　根據(jù)國(guó)家局關(guān)于總量管理實(shí)行“總量控制，稍緊平衡”的要求，為構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，規(guī)范市場(chǎng)秩序。　

　　二、工作目標(biāo)

　　2013年底在全縣范圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上卷煙零售戶開(kāi)展“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”運(yùn)行工作，實(shí)現(xiàn)卷煙資源得到合理安排，卷煙市場(chǎng)價(jià)格保持穩(wěn)定，達(dá)到“讓客戶盈利有保障，讓客戶能力有提高，讓客戶主動(dòng)意識(shí)有增強(qiáng)”的效果。

　　三、組織機(jī)構(gòu)

　　成立寧明營(yíng)銷部實(shí)施”“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)對(duì)本營(yíng)銷部實(shí)施“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”工作的指導(dǎo)、督促、考核、協(xié)調(diào)工作。

　　四、工作措施和步驟

　　（一）準(zhǔn)備階段

　　1、制定推廣方案，結(jié)合《總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系操作手冊(cè)》制定符合營(yíng)銷部實(shí)際的推廣方案。

　　2、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)修訂，結(jié)合營(yíng)銷部實(shí)際情況和工作重點(diǎn)，進(jìn)一步修訂“客戶評(píng)價(jià)體系評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)”。

　　3、內(nèi)部動(dòng)員和培訓(xùn)：對(duì)全體員工進(jìn)行“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”知識(shí)的培訓(xùn)，做好宣傳動(dòng)員工作，加強(qiáng)各員對(duì)推行“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”工作意義的認(rèn)識(shí)和理解，統(tǒng)一宣傳口徑，同時(shí)讓各崗位員工都認(rèn)識(shí)到，推行“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”不僅是營(yíng)銷的事情，不僅僅是市場(chǎng)部或客戶經(jīng)理的事情，更是全體員工的事情。

　　4、外部培訓(xùn)：對(duì)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)行“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，讓客戶了解“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”的內(nèi)容和意義，明確自己發(fā)展的方向，學(xué)會(huì)計(jì)算自己的基礎(chǔ)總量、成長(zhǎng)總量和激勵(lì)總量。

　　（二）實(shí)施階段

　　1、模擬評(píng)分：4月初開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行模擬評(píng)分，選取5戶縣城客戶、5戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，用一天時(shí)間，組織全體客戶經(jīng)理對(duì)這10戶同時(shí)進(jìn)行一次模擬評(píng)分，將各客戶經(jīng)理的評(píng)分結(jié)果進(jìn)行分析，分析各客戶經(jīng)理在評(píng)分尺度上存在的差距，從而對(duì)客戶經(jīng)理評(píng)分操作細(xì)則進(jìn)行完善，對(duì)客戶經(jīng)理評(píng)分尺度差異進(jìn)行糾偏。

　　2、初評(píng)分初評(píng)定：在模擬評(píng)分、客戶經(jīng)理評(píng)分操作細(xì)則完善、糾偏工作結(jié)束后，4月中下旬開(kāi)展縣城客戶的試評(píng)分工作，將試評(píng)分結(jié)果運(yùn)用到初次的總量評(píng)定中，即影響客戶5月份的總量評(píng)定。4月份的總量供應(yīng)仍以協(xié)商為主。（鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶5月份開(kāi)始進(jìn)行試評(píng)分工作，影響6月份總量評(píng)定）。

　　3、初次正式評(píng)分初次正式評(píng)定，5月份進(jìn)行縣城客戶的初次正式評(píng)分工作，將初次正式評(píng)分結(jié)果運(yùn)用到初次的正式總量評(píng)定中，即影響客戶6月份的總量評(píng)定。

　　4、二次正式評(píng)分二次正式評(píng)定，6中旬開(kāi)展縣城客戶的二次正式評(píng)分工作，將二次正式評(píng)分結(jié)果運(yùn)用到二次的正式總量評(píng)定中，即影響客戶7、8月的總量評(píng)定。之后進(jìn)入正常評(píng)分周期，即兩個(gè)月進(jìn)行一次客戶評(píng)價(jià)評(píng)分，以此類推。

　　（三）鞏固提升階段

　　1、在二次正式評(píng)分結(jié)束后，8月份營(yíng)銷部組織進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上客戶進(jìn)行客戶終端形象評(píng)比大賽。客戶終端形象評(píng)比大賽，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一個(gè)評(píng)比單位，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)客戶數(shù)的不同，確定不同的評(píng)獎(jiǎng)名額，給予獲獎(jiǎng)客戶贈(zèng)予獲獎(jiǎng)牌匾。主要目的：一是為了讓客戶對(duì)“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”推行后卷煙銷售變化、盈利的變化、卷煙展示形象的變化等，有更直觀和深刻的認(rèn)識(shí)，以進(jìn)一步觸動(dòng)客戶；二是為了向內(nèi)部員工展示體系推行的成果，以鞏固效果，營(yíng)造氛圍，激勵(lì)干勁，增強(qiáng)信心。

　　2、“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”按照邊推進(jìn)、邊鞏固、邊提升、邊評(píng)估、邊改進(jìn)的工作思路，及時(shí)總結(jié)評(píng)估工作成效，分析存在問(wèn)題，提出改進(jìn)措施，完善實(shí)施方案。

　　五、工作要求

　　（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)一部署。全體員工要統(tǒng)一思想，團(tuán)結(jié)協(xié)作，要做到明確工作職責(zé)和工作要求，群策群力推行“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”。

　　（二）每月?tīng)I(yíng)銷部要定期召開(kāi)推行“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”分析會(huì)，對(duì)推行“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”過(guò)程中存在的問(wèn)題和困難進(jìn)行及時(shí)總結(jié)，認(rèn)真分析研究，尋找對(duì)策。

　　（三）以客戶利益為切入點(diǎn)，推行“總量評(píng)定—客戶評(píng)價(jià)體系”，調(diào)動(dòng)客戶參與品牌上柜、消費(fèi)引導(dǎo)和終端維護(hù)的自覺(jué)性，實(shí)現(xiàn)客我雙贏的目的，構(gòu)建和諧客我關(guān)系。