煙草在線專稿　　為了實現“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”良好客我關系，提升客戶自我管理和發展的能力，讓卷煙資源得到合理安排，穩定卷煙零售價格，全面推行“總量評定—客戶評價體系”，廣西寧明營銷部結合實際情況，特制定該方案。

　　一、指導思想

　　根據國家局關于總量管理實行“總量控制，稍緊平衡”的要求，為構建“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系，規范市場秩序。　

　　二、工作目標

　　2013年底在全縣范圍鄉鎮以上卷煙零售戶開展“總量評定—客戶評價體系”運行工作，實現卷煙資源得到合理安排，卷煙市場價格保持穩定，達到“讓客戶盈利有保障，讓客戶能力有提高，讓客戶主動意識有增強”的效果。

　　三、組織機構

　　成立寧明營銷部實施”“總量評定—客戶評價體系”工作領導小組，負責對本營銷部實施“總量評定—客戶評價體系”工作的指導、督促、考核、協調工作。

　　四、工作措施和步驟

　　（一）準備階段

　　1、制定推廣方案，結合《總量評定—客戶評價體系操作手冊》制定符合營銷部實際的推廣方案。

　　2、評分標準修訂，結合營銷部實際情況和工作重點，進一步修訂“客戶評價體系評分標準”。

　　3、內部動員和培訓：對全體員工進行“總量評定—客戶評價體系”知識的培訓，做好宣傳動員工作，加強各員對推行“總量評定—客戶評價體系”工作意義的認識和理解，統一宣傳口徑，同時讓各崗位員工都認識到，推行“總量評定—客戶評價體系”不僅是營銷的事情，不僅僅是市場部或客戶經理的事情，更是全體員工的事情。

　　4、外部培訓：對縣城和鄉鎮客戶進行“總量評定—客戶評價體系”相關知識的培訓，讓客戶了解“總量評定—客戶評價體系”的內容和意義，明確自己發展的方向，學會計算自己的基礎總量、成長總量和激勵總量。

　　（二）實施階段

　　1、模擬評分：4月初開始對客戶進行模擬評分，選取5戶縣城客戶、5戶鄉鎮客戶，用一天時間，組織全體客戶經理對這10戶同時進行一次模擬評分，將各客戶經理的評分結果進行分析，分析各客戶經理在評分尺度上存在的差距，從而對客戶經理評分操作細則進行完善，對客戶經理評分尺度差異進行糾偏。

　　2、初評分初評定：在模擬評分、客戶經理評分操作細則完善、糾偏工作結束后，4月中下旬開展縣城客戶的試評分工作，將試評分結果運用到初次的總量評定中，即影響客戶5月份的總量評定。4月份的總量供應仍以協商為主。（鄉鎮客戶5月份開始進行試評分工作，影響6月份總量評定）。

　　3、初次正式評分初次正式評定，5月份進行縣城客戶的初次正式評分工作，將初次正式評分結果運用到初次的正式總量評定中，即影響客戶6月份的總量評定。

　　4、二次正式評分二次正式評定，6中旬開展縣城客戶的二次正式評分工作，將二次正式評分結果運用到二次的正式總量評定中，即影響客戶7、8月的總量評定。之后進入正常評分周期，即兩個月進行一次客戶評價評分，以此類推。

　　（三）鞏固提升階段

　　1、在二次正式評分結束后，8月份營銷部組織進行鄉鎮以上客戶進行客戶終端形象評比大賽。客戶終端形象評比大賽，以鄉鎮為一個評比單位，每個鄉鎮根據客戶數的不同，確定不同的評獎名額，給予獲獎客戶贈予獲獎牌匾。主要目的：一是為了讓客戶對“總量評定—客戶評價體系”推行后卷煙銷售變化、盈利的變化、卷煙展示形象的變化等，有更直觀和深刻的認識，以進一步觸動客戶；二是為了向內部員工展示體系推行的成果，以鞏固效果，營造氛圍，激勵干勁，增強信心。

　　2、“總量評定—客戶評價體系”按照邊推進、邊鞏固、邊提升、邊評估、邊改進的工作思路，及時總結評估工作成效，分析存在問題，提出改進措施，完善實施方案。

　　五、工作要求

　　（一）加強領導，統一部署。全體員工要統一思想，團結協作，要做到明確工作職責和工作要求，群策群力推行“總量評定—客戶評價體系”。

　　（二）每月營銷部要定期召開推行“總量評定—客戶評價體系”分析會，對推行“總量評定—客戶評價體系”過程中存在的問題和困難進行及時總結，認真分析研究，尋找對策。

　　（三）以客戶利益為切入點，推行“總量評定—客戶評價體系”，調動客戶參與品牌上柜、消費引導和終端維護的自覺性，實現客我雙贏的目的，構建和諧客我關系。