煙草在線專稿　　2012年元月筆者所在地區市卷煙銷售實現了“開門紅”，也給全年的銷售打下了堅實的基礎。春節過后，面對紛雜的市場環境，客戶經理應如何做好節后市場的經營指導工作呢？筆者以為，要念好“查、說、管、學”“四字經”。　

　　查——對客戶庫存勤檢查、多指導

　　元月份卷煙投放量比較大，客戶家里積壓的庫存也不少，經過一個春節的銷售，不同客戶手中庫存的卷煙的消化的程度是不同的。通過走訪時發現部分在節日里走的俏貨源出現了脫銷，也有不少卷煙出現了積壓、滯銷的現象，并不是說這些煙不好銷，而是如客戶所講“煙多的時候這些就不當寶了，選擇空間較大”。對此，我們一方面要針對不同客戶實際庫存情況，有目的地指導客戶進行相關的貨源補充，保證銷售，另一方面也要指導客戶不能因為現在不好銷售而平價或者降價出售，在資金允許的條件下，在三四月份或者更后的銷售淡季拿出來銷售，以滿足市場需要。對那些急于資金回籠的客戶，指導他們適當控制緊俏煙的銷售，向零售戶推薦同價位的庫存較大的品種，以減少庫存量。

　　說——運用正反事例加強法規宣傳

　　春節過后，回流煙和假冒煙乘機開始干擾市場，不少客戶在利益的驅使下回收高檔卷煙，坑害消費者，這無疑也會擾亂市場正常的銷售秩序，給合法經營戶帶來損失。對此，我們客戶經理在拜訪客戶時，要認真做好專賣法相關知識的宣傳，提高零售戶自覺守法的意識，告知其杜絕回收“禮品煙”以維護自身利益，并注意搜集市場信息，密切關注客戶庫存，對有違規紀錄的客戶更加注意，發現問題及時與稽查隊聯系，形成合力，提高市場凈化率；時不時地向客戶敲敲警鐘，提醒他們不要亂渠道進貨及回收卷煙，避免受到法規的處罰，同時用守法戶和違反法律法規的事例教育他們，讓他們切實感受守法經營的實惠。

　　管——寓管理于“走訪”中

　　服務客戶重在平時，重在日常管理，而日常管理主要通過走訪客戶來完成，這就要圍繞“走”、“訪”二字來做文章。

　　“走”，經過了一個春節的銷售，不少客戶忙于生意無暇顧及店堂店貌，卷煙的形象展示就會大打折扣，我們一定要幫助客戶從頭開始搞好店面形象，讓客戶以嶄新的面貌投入新一年的銷售。指導客戶一如既往地做好卷煙出樣，打理好自己的“臉面”，同時積極宣傳推介新品牌規格卷煙，確保上柜率，促進新品培育。針對卷煙零售價格不到位的情況，通過發放商品標價卡并做好跟蹤維護，指導客戶明碼標價、按實銷售。加強“標準店”和“示范店”的管理，特別是一些示范店，柜臺展示、卷煙出樣、標價卡擺放仍有很大程度上的不到位，新年伊始，就要把這個難題攻克。相信通過一段時間的運作，市場形象將逐步規范。

　　“訪”，在拜訪過程中要與客戶交談，要查看客戶的規范經營情況、卷煙銷售動向，了解他們對我們服務的需求和建議意見，并將收集到的相關市場信息進行及時地分析和匯總，對出現的相關問題，如果自己能處理則提出自己的處理建議，不能處理的要及時請示相關部門領導。

　　學——學而不厭，學以致用

　　新的知識必須通過學習才能掌握應用，因此要加強自身政治理論知識和業務知識的學習，不斷充實完善，進一步增強自身綜合素質，提高服務客戶、服務市場的能力，并把所學的東西運用到服務客戶的實踐當中，不至于當客戶問起你什么問題時無言以對。

　　一年之計在于春，一日之計在于晨，讓我們振奮精神，踏踏實實做好節后每一天的客戶拜訪工作，用一流的服務為“凝創?同心”服務品牌增光添輝，真正實現“與客戶共創成功”。

?